Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Kromě Timothyho C. Brocka se po boku Melanie C. Greenové zabýval otázkou klíče k úspěchu příběhů i Philip Mazzocco. V tomto případě se dvojici psychologů stal impulzem jeden z výzkumů Roberta Dooleyho. Ten si kladl otázku, jaký je rozdíl mezi právníkem, snažícím se přesvědčit porotu v průběhu soudního líčení, a prodejcem aut, který se zákazníka snaží přesvědčit k nákupu vozu "své" značky.

Podle Dooleyho mají prodejci aut ve srovnání s právníky situaci mnohem jednodušší – pohybují se ve známém prostředí a jejich zákazníci jim věnují veškerou pozornost. Představte si, že stojíte v předváděcím salónu Lexusu, který přímo sousedí se showroomem BMW. Zatímco vám prodejce Lexusu vyjmenovává argumenty, proč je pro vás právě tato značka nejvhodnější, prodejce BMW neustále uvádí protiargumenty, přičemž se vás snaží přesvědčit, že jeho automobily jsou lepší a pro vás vhodnější. Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, je tato situace soudní síni podobná – argumenty představené jednou stranou jsou okamžitě napadány a zpochybňovány stranou druhou.

Philip Mazzocco se spolu s Melanie Greenovou na základě Dooleyho porovnávání právníků a prodejců aut zabýval otázkou, jak se právníci při obhajobě svých klientů snaží porotu přesvědčit o své pravdě. Došli k poznání, že i při soudním líčení je velký prostor věnován příběhům. Na základě tohoto zjištění se proto dále dvojice psychologů snažila zjistit, jakým způsobem jsou příběhy v soudní síni využívány. Závěrem jejich výzkumu je následující seznam 6 dalších položek (předchozí 4 si připomeňte ZDE), které hrají v otázce přesvědčivosti příběhů zásadní roli.

5. Reálné vs. nereálné

Důvěryhodnost a přesvědčivost příběhů je přímo úměrná jejich korespondování s nám známou realitou. Dle Greenové a Mazzocca je nezbytné, aby alespoň části fiktivních příběhů odpovídaly osobním zkušenostem jejich příjemců s reálným světem. Těmito "prvky reálna" mohou být i na první pohled naprosté maličkosti, například pocity postav.

Podle Mazzocca a Greenové lze velmi zjednodušeně říci, že je lidská mysl schopna a ochotna ztotožnit se s příběhy, které obsahují větší množství spojnic se světem, který ji obklopuje, než se zcela nereálnými příběhy. Vysvětlení je prosté – pro lidskou mysl je mnohem jednodušší si příběhy korespondující s reálným světem představit.

6. Obraznost a zapojení smyslového vnímání

Čím více smyslových impulzů a obraznosti divákovi, čtenáři či posluchači předložíte, tím větší pozornost vám bude po celou dobu vyprávění věnovat. Pokud je příběh naopak těchto složek zcela prost, je reálné, že vám obecenstvo přestane věnovat pozornost ještě dříve, než se dostanete ke klíčovým pasážím svého vyprávění.

Převeďme si potřebu obraznosti do prostředí soudní síně. Ověřeným způsobem, který právníci využívají v okamžiku, kdy se někoho snaží obvinit z napadení či jiné násilné činnosti, je barvité a velmi obrazné vykreslování dané situace. Důraz kladou především na detailní vykreslení oběti jako zcela bezbranné bytosti, která do současnosti trpí vzpomínkami na osudné setkání s násilníkem. Stejně tak si můžete být zcela jisti tím, že žalobci využívají expresivní jazyk a snaží se vnést do svého projevu velké množství emocí. Činí tak za účelem získání si poroty na svou stranu tím, že jejím členům pomohou vcítit se do oběti a prožít si její strach o život.

Nespočet vědeckých studií dokazuje, že lidský mozek v reakci na vysokou obraznost čtenáře, diváky i posluchače transportuje přímo do nitra samotného příběhu. I nezúčastněný člověk si tak může daný příběh prožít "na vlastní kůži" a ztotožnit se s ním.

7. Struktura příběhu

Důvodem úspěchu příběhu jsou často jeho originalita, neotřelost, novátorství a výstřednost. Ukázkovým příkladem je film "Memento" režiséra Christophera Nolana. Film, jenž si na Československé filmové databázi vysloužil hodnocení 87 %, si obdiv kritiků získal především originální výstavbou zápletky. Hlavní hrdina trpí na začátku filmu ztrátou krátkodobé paměti a divák začíná spolu s ním postupovat od konce příběhu k jeho začátku. Jak se uvádí v oficiálním textu distributora, "každá důležitá filmová scéna končí tam, kde předchozí začala, a tak musíme být pozorní, abychom ten zvláštní propletenec dějů a potkávajících se postav dobře vnímali".

"Velké a přelomové filmy," shodují si kritici, "si diváci užívají i v případě, že přesně vědí, co se vzápětí stane." Je tomu tak proto, že filmoví tvůrci dobře vědí, jak vytvořit film, který diváka přibije do křesla i v okamžiku, kdy film vidí třeba podesáté. Opět totiž platí, že důležitý není cíl, ale cesta, kterou je divák nucen k jejímu konci projít. Totéž platí u všech příběhů, tedy nejen ve filmech.


Poslední tři kroky na cestě ke skutečně přesvědčivým příběhům vám prozradí poslední pokračování našeho miniseriálu o síle vyprávění a příběhů.

Zdroj: Sparring Mind
Sberbank chce proniknout do sektorů nebankovních služeb
před 22 minutami

Sberbank chce proniknout do sektorů nebankovních služeb

Ruský bankovní gigant Sberbank vykázal za loňský rok rekordní zisk v přepočtu 9,5 miliardy dolarů (236 miliard Kč) a...
Banky Evropské banky Rusko
před 38 minutami

Tesco zaplatí pokutu 129 milionů liber za účetní podvod

Největší britská maloobchodní společnost Tesco zaplatí pokutu 129 milionů liber za účetní podvod, informuje agentura...
Spojené království Maloobchod Podvod
UniCredit údajně jedná o prodeji aktiv v Česku a na Slovensku, zájem by mohly mít KB nebo MONETA
před hodinou

UniCredit údajně jedná o prodeji aktiv v Česku a na Slovensku, zájem by mohly mít KB nebo MONETA

V tisku se objevila informace, že by UniCredit mohla prodat své aktivity v Česku a na Slovensku. Údajnými zájemci by...
Akcie ČR Fúze a akvizice UniCredit
před hodinou

O2 Czech Republic: Aukce kmitočtů na 5G sítě a zrušení tendru na datové schránky

Český telekomunikační úřad vypsal aukci kmitočtů pro rychlé mobilní sítě 5G v pásmu 3,7 GHz. Souhrnná vyvolávací cena...
O2 Czech Republic (dříve Telefónica C.R.) Akcie ČR Telekomunikace
Ranní analytická poznámka (28. března): Trump dává zelené červenou
před hodinou

Ranní analytická poznámka (28. března): Trump dává zelené červenou

Americké akciové indexy začaly pondělní obchodování nervózně. Pravděpodobně tomu napomohl páteční neúspěch...
Americké akcie Donald Trump Ekologie
Výrobce cigaret Philip Morris ČR loni vydělal 2,77 miliardy Kč, firma navrhne vyplatit dividendu 1 000 Kč na akcii
08:05

Výrobce cigaret Philip Morris ČR loni vydělal 2,77 miliardy Kč, firma navrhne vyplatit dividendu 1 000 Kč na akcii

Tabáková firma Philip Morris ČR vykázala za loňský rok meziroční nárůst tržeb bez spotřební daně a DPH o 5,4 % na 11...
Philip Morris ČR Tabák Akcie ČR
06:43

Čínská firma HNA prý jedná o získání kontroly nad listem Forbes

Čínský konglomerát HNA Group jedná o koupi kontrolního podílu v majiteli vydavatele amerického ekonomického časopisu...
Fúze a akvizice Média Čína
04:57

American Airlines koupí podíl v aerolinkách China Southern

Americká letecká společnost American Airlines Group koupí podíl v největších čínských aerolinkách China Southern...
Asijské akcie Čína Doprava
03:13

Premiéři V4 budou ve Varšavě jednat o inovacích a digitalizaci

Spolupráci v inovacích a digitalizaci má být věnováno úterní varšavské jednání předsedů vlád visegrádské čtyřky (V4),...
Technologie Inovace Politika
02:04

Ruská banka Sberbank prodává svou ukrajinskou divizi

Největší ruská bankovní společnost Sberbank prodává svou ukrajinskou divizi skupině investorů, která zahrnuje podniky...
Banky Evropské banky Rusko
00:53

Uber obnovil provoz svých samořízených automobilů

Americký provozovatel alternativní taxislužby Uber Technologies v pondělí obnovil provoz svých samořízených...
Uber Doprava Technologie
včera v 23:44

Výrobu vozů Audi A4 a A5 narušil nedostatek součástek

Německá automobilka Audi byla ve své továrně v Ingolstadtu nucena na čtyři dny přerušit výrobu luxusních vozů A4 a A5...
Volkswagen Auta
Americké akcie týden zahájily poklesem, index Dow skončil v červených číslech poosmé v řadě
včera v 22:30

Americké akcie týden zahájily poklesem, index Dow skončil v červených číslech poosmé v řadě

Americké akcie zahájily týden dalším poklesem. Index Dow se snížil poosmé za sebou, a zaznamenal tak nejdelší sérii...
Shrnutí obchodování v USA Americké akcie
včera v 22:01

Chytré telefony Galaxy Note 7 by se mohly vrátit na trh

Chytré telefony Galaxy Note 7, které loni jejich výrobce Samsung Electronics stáhl kvůli problémům s bateriemi, by se...
Samsung Mobilní telefony Asijské akcie
včera v 21:08

Německo pociťuje odliv velkých průmyslových zakázek

Němečtí dodavatelé velkých průmyslových celků loni zaznamenali nejnižší úroveň zakázek za 12 let. Důvodem jsou slabé...
Německo Průmysl
včera v 19:34

Francouzský státní holding prodal podíl v automobilce PSA

Hlavní francouzská státní holdingová agentura Agence des Participations de l'État (APE) prodala 12,7 % v automobilce...
Auta Francie
včera v 19:23

Francouzská společnost Total plánuje obří investici v USA

Francouzská energetická společnost Total plánuje v Texasu zprovoznit dva petrochemické projekty, které by se staly...
Ropa Evropské akcie Francie