Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Kromě Timothyho C. Brocka se po boku Melanie C. Greenové zabýval otázkou klíče k úspěchu příběhů i Philip Mazzocco. V tomto případě se dvojici psychologů stal impulzem jeden z výzkumů Roberta Dooleyho. Ten si kladl otázku, jaký je rozdíl mezi právníkem, snažícím se přesvědčit porotu v průběhu soudního líčení, a prodejcem aut, který se zákazníka snaží přesvědčit k nákupu vozu "své" značky.

Podle Dooleyho mají prodejci aut ve srovnání s právníky situaci mnohem jednodušší – pohybují se ve známém prostředí a jejich zákazníci jim věnují veškerou pozornost. Představte si, že stojíte v předváděcím salónu Lexusu, který přímo sousedí se showroomem BMW. Zatímco vám prodejce Lexusu vyjmenovává argumenty, proč je pro vás právě tato značka nejvhodnější, prodejce BMW neustále uvádí protiargumenty, přičemž se vás snaží přesvědčit, že jeho automobily jsou lepší a pro vás vhodnější. Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, je tato situace soudní síni podobná – argumenty představené jednou stranou jsou okamžitě napadány a zpochybňovány stranou druhou.

Philip Mazzocco se spolu s Melanie Greenovou na základě Dooleyho porovnávání právníků a prodejců aut zabýval otázkou, jak se právníci při obhajobě svých klientů snaží porotu přesvědčit o své pravdě. Došli k poznání, že i při soudním líčení je velký prostor věnován příběhům. Na základě tohoto zjištění se proto dále dvojice psychologů snažila zjistit, jakým způsobem jsou příběhy v soudní síni využívány. Závěrem jejich výzkumu je následující seznam 6 dalších položek (předchozí 4 si připomeňte ZDE), které hrají v otázce přesvědčivosti příběhů zásadní roli.

5. Reálné vs. nereálné

Důvěryhodnost a přesvědčivost příběhů je přímo úměrná jejich korespondování s nám známou realitou. Dle Greenové a Mazzocca je nezbytné, aby alespoň části fiktivních příběhů odpovídaly osobním zkušenostem jejich příjemců s reálným světem. Těmito "prvky reálna" mohou být i na první pohled naprosté maličkosti, například pocity postav.

Podle Mazzocca a Greenové lze velmi zjednodušeně říci, že je lidská mysl schopna a ochotna ztotožnit se s příběhy, které obsahují větší množství spojnic se světem, který ji obklopuje, než se zcela nereálnými příběhy. Vysvětlení je prosté – pro lidskou mysl je mnohem jednodušší si příběhy korespondující s reálným světem představit.

6. Obraznost a zapojení smyslového vnímání

Čím více smyslových impulzů a obraznosti divákovi, čtenáři či posluchači předložíte, tím větší pozornost vám bude po celou dobu vyprávění věnovat. Pokud je příběh naopak těchto složek zcela prost, je reálné, že vám obecenstvo přestane věnovat pozornost ještě dříve, než se dostanete ke klíčovým pasážím svého vyprávění.

Převeďme si potřebu obraznosti do prostředí soudní síně. Ověřeným způsobem, který právníci využívají v okamžiku, kdy se někoho snaží obvinit z napadení či jiné násilné činnosti, je barvité a velmi obrazné vykreslování dané situace. Důraz kladou především na detailní vykreslení oběti jako zcela bezbranné bytosti, která do současnosti trpí vzpomínkami na osudné setkání s násilníkem. Stejně tak si můžete být zcela jisti tím, že žalobci využívají expresivní jazyk a snaží se vnést do svého projevu velké množství emocí. Činí tak za účelem získání si poroty na svou stranu tím, že jejím členům pomohou vcítit se do oběti a prožít si její strach o život.

Nespočet vědeckých studií dokazuje, že lidský mozek v reakci na vysokou obraznost čtenáře, diváky i posluchače transportuje přímo do nitra samotného příběhu. I nezúčastněný člověk si tak může daný příběh prožít "na vlastní kůži" a ztotožnit se s ním.

7. Struktura příběhu

Důvodem úspěchu příběhu jsou často jeho originalita, neotřelost, novátorství a výstřednost. Ukázkovým příkladem je film "Memento" režiséra Christophera Nolana. Film, jenž si na Československé filmové databázi vysloužil hodnocení 87 %, si obdiv kritiků získal především originální výstavbou zápletky. Hlavní hrdina trpí na začátku filmu ztrátou krátkodobé paměti a divák začíná spolu s ním postupovat od konce příběhu k jeho začátku. Jak se uvádí v oficiálním textu distributora, "každá důležitá filmová scéna končí tam, kde předchozí začala, a tak musíme být pozorní, abychom ten zvláštní propletenec dějů a potkávajících se postav dobře vnímali".

"Velké a přelomové filmy," shodují si kritici, "si diváci užívají i v případě, že přesně vědí, co se vzápětí stane." Je tomu tak proto, že filmoví tvůrci dobře vědí, jak vytvořit film, který diváka přibije do křesla i v okamžiku, kdy film vidí třeba podesáté. Opět totiž platí, že důležitý není cíl, ale cesta, kterou je divák nucen k jejímu konci projít. Totéž platí u všech příběhů, tedy nejen ve filmech.


Poslední tři kroky na cestě ke skutečně přesvědčivým příběhům vám prozradí poslední pokračování našeho miniseriálu o síle vyprávění a příběhů.

Zdroj: Sparring Mind
Škoda Auto v pololetí zvýšila provozní zisk o čtvrtinu
před 14 minutami

Škoda Auto v pololetí zvýšila provozní zisk o čtvrtinu

Provozní zisk české automobilky Škoda Auto se v letošním prvním pololetí zvýšil na 860 milionů eur ze 685 milionů eur...
Volkswagen Evropské akcie Česká republika
Volkswagen ve druhém čtvrtletí zdvojnásobil provozní zisk
před 24 minutami

Volkswagen ve druhém čtvrtletí zdvojnásobil provozní zisk

Německá automobilová skupina Volkswagen ve druhém čtvrtletí více než zdvojnásobila provozní zisk díky snížení nákladů...
Volkswagen Evropské akcie
Společnost Foxconn postaví v USA továrnu za deset miliard dolarů
před 36 minutami

Společnost Foxconn postaví v USA továrnu za deset miliard dolarů

Tchajwanská společnost Foxconn, největší smluvní výrobce elektroniky na světě, postaví v americkém státě Wisconsin...
Asijské akcie
Pojišťovna Allianz výrazně zvýšila zisk, potvrdila roční výhled
před 43 minutami

Pojišťovna Allianz výrazně zvýšila zisk, potvrdila roční výhled

Největší evropská pojišťovna Allianz ve druhém čtvrtletí meziročně zvýšila provozní zisk o 23 procent na 2,9 miliardy...
Allianz Evropské akcie Výsledková sezóna
ArcelorMittal zvýšila zisk i prognózu růstu světové poptávky
před hodinou

ArcelorMittal zvýšila zisk i prognózu růstu světové poptávky

Největší světový producent oceli ArcelorMittal ve druhém čtvrtletí meziročně zvýšil hrubý zisk EBITDA o 19 procent na...
Světové akcie Výsledková sezóna ArcelorMittal
Pivovar AB InBev zvýšil čtvrtletní zisk
před hodinou

Pivovar AB InBev zvýšil čtvrtletní zisk

Největší světový pivovar Anheuser-Busch InBev ve druhém čtvrtletí zvýšil zisk o 11,8 procenta na 5,35 miliardy dolarů...
Pivo Anheuser-Busch InBev Světové akcie
Spotřebitelská nálada v Německu na 16letém maximu
před hodinou

Spotřebitelská nálada v Německu na 16letém maximu

Spotřebitelská nálada v Německu dále vzrostla a udržuje se na nejvyšší úrovni za 16 let. Optimismus Němců nad...
Německo Spotřebitelská důvěra
Čtvrtletní zisk provozovatele sociální sítě Facebook prudce stoupl
Čtvrtletní zisk provozovatele sociální sítě Facebook prudce stoupl
včera v 23:37

Čtvrtletní zisk provozovatele sociální sítě Facebook prudce stoupl

Čistý zisk provozovatele sociální sítě Facebook ve druhém čtvrtletí meziročně vzrostl o 71 % na 3,89 miliardy dolarů....
Facebook Sociální sítě Výsledková sezóna
Americké akcie ve středu zpevnily, všechny tři hlavní indexy…
Americké akcie ve středu zpevnily, všechny tři hlavní indexy…
včera v 22:30

Americké akcie ve středu zpevnily, všechny tři hlavní indexy přepisovaly historii

Americké akcie ve středu opět posilovaly a všechny tři hlavní indexy uzavřely obchodování na nových maximech. Za...
Shrnutí obchodování v USA Americké akcie
Volkswagen označil spolupráci automobilek za běžnou praxi
Volkswagen označil spolupráci automobilek za běžnou praxi
včera v 21:14

Volkswagen označil spolupráci automobilek za běžnou praxi

Německá společnost Volkswagen ve středu označila spolupráci mezi automobilkami na technických záležitostech za běžnou...
Volkswagen Auta Německo
Řecko zatklo Rusa podezřelého z rozsáhlého praní špinavých peněz
včera v 20:09

Řecko zatklo Rusa podezřelého z rozsáhlého praní špinavých peněz

Řecká policie zadržela osmatřicetiletého muže ruské národnosti podezřelého z rozsáhlého praní špinavých peněz...
Řecko Rusko Bitcoin
Fed v červenci podle očekávání ponechal měnovou politiku beze změny,…
Fed v červenci podle očekávání ponechal měnovou politiku beze změny,…
včera v 20:00

Fed v červenci podle očekávání ponechal měnovou politiku beze změny, rozpouštění bilance by mělo začít již brzy

Měnový výbor americké centrální banky na svém červencovém zasedání ponechal rozpětí pro základní úrokovou sazbu beze...
Fed Centrální banky Úrokové sazby
Maďarsko prodalo jüanové dluhopisy na čínském trhu
včera v 19:08

Maďarsko prodalo jüanové dluhopisy na čínském trhu

Maďarsko vydalo dluhopisy v čínských jüanech na čínském trhu. Země ve středu prodala tzv. panda bondy se splatností...
Maďarsko Čína Dluhopisový trh
Soud nařídil Applu zaplatit za patentový spor půl miliardy dolarů
Soud nařídil Applu zaplatit za patentový spor půl miliardy dolarů
včera v 18:23

Soud nařídil Applu zaplatit za patentový spor půl miliardy dolarů

Americký soud nařídil technologické společnosti Apple, aby v důsledku patentového sporu zaplatila jedné z amerických...
Apple Americké akcie Technologie
Evropské burzy ve středu zpevnily, v červených číslech však uzavřel…
Evropské burzy ve středu zpevnily, v červených číslech však uzavřel…
včera v 18:00

Evropské burzy ve středu zpevnily, v červených číslech však uzavřel sektor zdravotní péče

Evropské akciové trhy zakončily středeční obchodování v pozitivním pásmu. Investoři se nepouštěli do výraznějšího...
Evropské akcie Shrnutí evropského obchodování
Americký ministr energetiky se stal obětí ruských šprýmařů
včera v 17:45

Americký ministr energetiky se stal obětí ruských šprýmařů

Americký ministr energetiky Rick Perry se stal obětí dvou ruských šprýmařů, kteří telefonují politickým veličinám a...
Spojené státy americké (USA) Rusko Podvod
Luxusní firmy zřejmě budou moci zabránit internetovému prodeji
včera v 17:29

Luxusní firmy zřejmě budou moci zabránit internetovému prodeji

Deset let trvající bitva luxusních značek o ochranu jejich image se zřejmě přiblížila ke svému konci. Poradce...
Luxus Internet
Šéf Applu prý slíbil Trumpovi, že postaví v USA tři velké továrny
Šéf Applu prý slíbil Trumpovi, že postaví v USA tři velké továrny
včera v 17:05

Šéf Applu prý slíbil Trumpovi, že postaví v USA tři velké továrny

Generální ředitel společnosti Apple Tim Cook slíbil postavit ve Spojených státech tři velké továrny. V rozhovoru s...
Apple Americké akcie Donald Trump