Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 4. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 4. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Podle naprosté většiny světových vědců je tím, co odlišuje člověka od zvířat, řeč. Díky řeči jsme schopni se dokonale dorozumívat, kooperovat, předávat si informace a učit se. Řeč je nejdokonalejším způsobem, jak si předávat a uchovávat jakékoli informace. Vedle samotné řeči je důležitá i její forma a v neposlední řadě pak i prostředí, ve kterém se komunikační (řečový) akt odehrává. Podle psychologů Melanie C. Greenové a Philipa Mazzocca jsou v této oblasti rozhodující zejména následující tři faktory.

8. Osoba vypravěče a způsob vyprávění

Princip je stejný jako u anekdot – s dokonalým vyprávěčem se i průměrný vtip stane dokonalým, špatný vypravěč dokáže naopak zabít i ten nejlepší vtip. Greenová a Mazzocco došli v rámci svého výzkumu k závěru, že i v otázce úspěšnosti či neúspěšnosti příběhu rozhoduje také způsob jeho podání (vyprávění). To znamená, že styl podání příběhu je stejně důležitý jako jeho obsah. Rozhodující je především vypravěčova schopnost udržet si slovo a poutavost po celou dobu vyprávění a schopnost správně zdůrazňovat klíčové pasáže vyprávění.

9. Prostředí komunikace

Psychologové Robert Dooley, Melanie Greenová a Philip Mazzocco se v rámci svých výzkumů zabývali též dopadem okolí na přesvědčovací funkci příběhů. Kladli si mimo jiné otázku, jaký vliv má na přesvědčivost příběhu rušivé okolí nebo reklamou naplněný web, na kterém je čtenářům příběh zprostředkován. Výsledkem jejich bádání, který pravděpodobně nikoho příliš nepřekvapí, je potvrzení předpokladu, že veškeré rušivé signály (ať již pocházející z okolního prostředí, či od samotného vypravěče) radikálně snižují důvěryhodnost, a tedy i přesvědčivost příběhu.

Dooley dodává, že pokud je vypravěčem příběhu jakkoli nevhodný či publiku nesympatický člověk, může se s přesvědčivostí rovnou rozloučit. Velmi patrné je to například u vypravěče, který využívá nepřirozený (například příliš archaický nebo květnatý) jazyk. Příběh zprostředkovávaný tímto vypravěčem má tendenci působit na posluchače či diváky negativně až odpudivě.

10. Publikum

Publikum je jedním z nejdůležitějších faktorů, který o úspěchu či neúspěchu příběhů rozhoduje. Paradoxně je ale právě publikum jediným faktorem, který lze jen minimálně ovlivnit. Lidé jsou totiž natolik odlišní, že jeden a ten samý příběh může mít na jednoho příjemce pozitivní, ale na druhého negativní emocionální dopad.

Robert Dooley situaci opět přirovnává k soudní síni; říká, že sami obhájci si rozmanitost soudců a poroty dobře uvědomují. Podle něj se proto již na začátku soudního líčení vždy snaží odhadnout, koho mají možnost získat na svoji stranu, a s čí podporou naopak počítat v žádném případě nemohou.

V případě podnikání a marketingu je samozřejmě napodobování obhájců velmi složité, přesto se ale najde jedna cesta, která je jejich chování velmi podobná. V rámci své prezentace dejte srozumitelným a přijatelným způsobem najevo, kdo je vaším potenciálním zákazníkem. Nenásilným způsobem tak provedete selekci těch, u kterých máte reálnou šanci se svým příběhem uspět.

Bonus: Dva způsoby zpracovávání nových informací

V rámci svého výzkumu si Mazzocco a Greenová nakonec položili ještě poslední otázku: Jakým způsobem lidská mysl předložené informace zpracovává? Psychologové došli k závěru, že existují v zásadě dva způsoby, jak lidský mozek s informacemi pracuje:

  1. porovnání informací s vlastními zkušenostmi
  2. racionální zpracování informací

Podle Mazzocca a Greenové je člověk schopný příběh vnímat vždy pouze jedním způsobem, nikdy ne oběma současně. V případě snahy získat si publikum skrze vyprávění příběhů je rozhodující zejména první způsob vnímání, tedy porovnávání nových informací (předkládaných příběhů) s vlastními zkušenostmi. Nejdříve se totiž příběh dostane do kontaktu s lidskými emocemi, a až poté se ke slovu dostane racionální část mozku, která se snaží předcházející emocionální rozhodnutí sama sobě ospravedlnit za pomoci logické argumentace.


Tímto dílem se miniseriál Investičního webu o možnostech a síle příběhů v podnikání a marketingu uzavírá. Pokud jste až do současnosti svůj byznys o příběhy ochuzovali, neváhejte po nově získaných radách staré pořádky změnit a potenciálu příběhů plně využít. V opačném případě totiž riskujete, že si výborných výsledků vaší práce či potenciálu vašich nápadů nikdo nevšimne, protože zkrátka nebudou na první pohled atraktivní.

Zdroj: Sparring Mind
Peking chce být do osmi let jedničkou umělé inteligence
před 40 minutami

Peking chce být do osmi let jedničkou umělé inteligence

Čínská vláda představila ve čtvrtek národní plán rozvoje umělé inteligence. Hodnota tohoto odvětví se má do roku 2020...
Čína Věda
Washington dal Exxonu pokutu kvůli porušení sankcí vůči Rusku
před 43 minutami

Washington dal Exxonu pokutu kvůli porušení sankcí vůči Rusku

Ministerstvo financí Spojených států postihlo největší americkou ropnou společnost Exxon Mobil pokutou dvou milionů...
ExxonMobil Rusko
USA: Aktivita ve zpracovatelském sektoru poklesla nejníže od…
před hodinou

USA: Aktivita ve zpracovatelském sektoru poklesla nejníže od listopadu

Index aktivity v americkém zpracovatelském sektoru, jejž sestavuje filadelfský Fed, dosáhl v červenci hodnoty 19,5...
Americká ekonomika Průmyslová výroba
Eurozóna: Spotřebitelská důvěra poklesla nejníže od dubna
před hodinou

Eurozóna: Spotřebitelská důvěra poklesla nejníže od dubna

Červencový index důvěry spotřebitelů v zemích eurozóny v tamní ekonomiku dosáhl podle prvních odhadů hodnoty -1,7...
Evropská ekonomika Spotřebitelská důvěra
Londýn odkládá rozhodnutí, zda povolit Murdochovi převzetí firmy Sky
před hodinou

Londýn odkládá rozhodnutí, zda povolit Murdochovi převzetí firmy Sky

Britská ministryně kultury Karen Bradleyová bude potřebovat několik dalších týdnů k rozhodnutí, zda plán úplného...
Média Spojené království Fúze a akvizice
Francouzská platební společnost Ingenico koupí konkurenční švédskou…
před hodinou

Francouzská platební společnost Ingenico koupí konkurenční švédskou Bamboru

Francouzská platební společnost Ingenico koupí konkurenční švédskou firmu Bambora od Nordic Capital za 1,5 miliardy...
Finanční sektor Fúze a akvizice
Pojišťovny: Objem odhalených podvodů klesl, ale loni byl rekordní
17:09

Pojišťovny: Objem odhalených podvodů klesl, ale loni byl rekordní

Objem odhalených pojistných podvodů v prvním pololetí 2017 dosáhl stovek milionů Kč. Meziročně klesl, ovšem loni byl...
Česká republika Pojištění
Pražskou burzu udržely ve čtvrtek nad nulou akcie ČEZ
Pražskou burzu udržely ve čtvrtek nad nulou akcie ČEZ
16:32

Pražskou burzu udržely ve čtvrtek nad nulou akcie ČEZ

Index pražské burzy PX si během čtvrtečního obchodování připsal minimální zisk 0,08 procenta, když zakončil seanci na...
Akcie ČR
Studie: Lidstvo už vyprodukovalo 8,3 miliardy tun plastů
16:09

Studie: Lidstvo už vyprodukovalo 8,3 miliardy tun plastů

Lidstvo už vyprodukovalo 8,3 miliardy tun plastů. Většina se ho vyrobila v posledních 65 letech a může trvale zamořit...
Životní prostředí
Nízkonákladový přepravce Joon se zaměří hlavně na mladé
15:11

Nízkonákladový přepravce Joon se zaměří hlavně na mladé

Nová nízkonákladová letecká společnost, kterou zakládají aerolinky Air France, ponese název Joon. Oslovit má...
Evropské akcie Doprava
USA: Týdenní počet žádost o podporu v nezaměstnanosti poklesl na 233…
14:51

USA: Týdenní počet žádost o podporu v nezaměstnanosti poklesl na 233 tisíc

V týdnu do 15. července si ve Spojených státech podalo 233 tisíc lidí počáteční žádost o podporu v nezaměstnanosti....
Americká ekonomika Pracovní trh
Nezaměstnanost na Slovensku v červnu klesla na nové minimum 6,9…
13:51

Nezaměstnanost na Slovensku v červnu klesla na nové minimum 6,9 procenta

Míra nezaměstnanosti na Slovensku se v červnu snížila na 6,90 procenta ze 7,35 procenta v předchozím měsíci. Poprvé...
Slovensko Nezaměstnanost
EU chce od Britů vyjasnění postoje ke klíčovým bodům brexitu
13:48

EU chce od Britů vyjasnění postoje ke klíčovým bodům brexitu

Do příštího kola jednání o brexitu na konci srpna chce vyjednavač Evropské unie Michel Barnier od britské strany...
Evropská unie Spojené království
SLEDOVALI JSME ŽIVĚ: ECB v červenci ponechala měnovou politiku beze…
SLEDOVALI JSME ŽIVĚ: ECB v červenci ponechala měnovou politiku beze…
13:45

SLEDOVALI JSME ŽIVĚ: ECB v červenci ponechala měnovou politiku beze změny, euro navzdory holubičím slovům Maria Draghiho zpevnilo

Evropská centrální banka na svém červencovém zasedání ponechala úrokové sazby beze změny. Základní sazba tak zůstává...
ECB Centrální banky Eurozóna
Míra zadlužení v EU v prvním čtvrtletí rostla, nejvýrazněji v ČR
13:35

Míra zadlužení v EU v prvním čtvrtletí rostla, nejvýrazněji v ČR

Míra zadlužení členských zemí Evropské unie se v prvním čtvrtletí zvýšila na 84,1 procenta hrubého domácího produktu...
Evropská unie
Výrobci softwaru SAP klesl zisk, díky cloudu má ale vyšší tržby
12:52

Výrobci softwaru SAP klesl zisk, díky cloudu má ale vyšší tržby

Německá softwarová společnost SAP ve druhém čtvrtletí zvýšila tržby o více než deset procent na 5,78 miliardy eur,...
Evropské akcie SAP Výsledková sezóna