Manuál obchodníka: Jak prodat cokoli komukoli

Manuál obchodníka: Jak prodat cokoli komukoli

| redakce

Úspěšný podnikatel, investor a spisovatel James Altucher tvrdí, že se posledních dvacet pět let neživil ničím jiným než prodejem. "Prodával jsem zboží, služby, nápady, zkrátka všechno, co si jen lze představit," říká. "Prodávat je umění a já znám jeho tajemství."

Předně Altucher upozorňuje, že naučit se prodávat různé věci je běh na dlouhou trať a že se nejedná o disciplínu vhodnou pro lidi, kteří chtějí výsledky okamžitě. "Za poslední čtvrt století jsem dokázal prodat věci a služby v hodnotě milionů dolarů. Někdy jsem tak činil proto, abych uživil rodinu, jindy proto, že jsem byl přesvědčen o výhodách nabízených produktů, a jindy jen proto, abych na sebe upozornil," vzpomíná. Navíc prohlašuje, že se obchodnímu umění nenaučil z žádné příručky. Na co konkrétně během své pracovní kariéry metodou pokus-omyl přišel?

1. Získejte si důvěru

Jednou z nejdůležitějších věcí, bez kterých se žádný obchodník neobejde, je podle Altuchera důvěra. "Můžete lidem nabízet sebelepší produkt, ale není vám to nic platné, pokud si nezískáte jejich důvěru," vysvětluje. Zásadní podle něj například je, abyste svým potenciálním zákazníkům zboží či služby nenabízeli hned při prvním setkání. "Lidé se musejí navzájem poznat, musí se zorientovat a získat dojem, že jim zboží nenabízíte jen proto, abyste jim z peněženky vytáhli peníze," vysvětluje.

Altucher v této souvislosti uvádí příběh z vlastního života. "Jednou jsem vedl jednání s člověkem, jehož podnikání zrovna procházelo extrémně složitým obdobím. Ten muž mi nebyl vůbec sympatický, ale přesto jsem mu takřka tři měsíce den co den telefonoval, abych mu v jeho nelehké situaci nabídl pomoc. Nakonec se zadařilo a uzavřeli jsme poměrně zajímavý obchod," vypráví. "Za ty tři měsíce jsem ho zkrátka přesvědčil, že mi nejde jen o finanční zisk."

2. Naučte se říkat "ne"

Zní to jednoduše, ale odhodlat se k vyslovení těchto dvou hlásek je mnohdy složité. Altucher tvrdí, že právě slovo "ne" je v podnikání a prodeji klíčem k úspěchu. "Existuje spousta důvodů, proč se naučit říkat ne. Někdy je potenciální zisk z obchodu tak malý, že se nevyplatí na něj plýtvat drahocenným časem, jindy si naopak uzavřením obchodu, o kterém nejste vnitřně přesvědčeni, přiděláte jen spoustu starostí a problémů."

Zkuste si představit, že jste programátorem mobilních aplikací a potenciální zákazník vás osloví s nabídkou na vytvoření poměrně složitého počítačového programu. Jistě, vysoká finanční odměna vypadá lákavě, ale jste přesvědčeni, že vše zvládnete? Vždyť jste nikdy dříve nic takového nedělali. "V podobných situacích se jednoznačně vyplatí odmítnout a věnovat se raději tomu, čemu rozumíte," doporučuje Altucher.

3. Rozlišujte mezi cenou a hodnotou

Obchodování na burze je založeno na principu "levně nakup, draze prodej". Podobné je to i při prodeji produktů a služeb. "Pokud lidem zboží s užitnou hodnotou sto dolarů prodáte právě za sto dolarů, propadli jste. Z vlastní zkušenosti mohu potvrdit, že užitná hodnota produktu nebo služby musí být mnohonásobně vyšší než cena, za kterou je nabízíte," vysvětluje Altucher. "Je to stejné, jako když kupujete akcie. Proč byste si kupovali podíl společnosti, když byste byli přesvědčeni, že jeho tržní cena přesně odpovídá i jeho reálné (budoucí) hodnotě? Cenné papíry investoři vždy nakupují s očekáváním, že jejich současná hodnota v budoucnosti vzroste, což se dříve či později projeví i na jejich tržní ceně," dodává.

  • 1
  • 2
reklama
reklama