Jak uspět (nejen) v Číně: Úspěšné obchodní strategie podle Mistra Suna

| Roman Chlupatý

Ve válce a v byznysu platí stejná pravidla. Manažeři a investoři nejen se zájmem o Čínu by si proto měli prostudovat nejstarší knihu o strategii boje v dějinách lidstva, Umění války od čínského Mistra Sun-c'. Jeho doporučení lze shrnout do několika znaků, říká Vít Vojta, sinolog a právník s dvacetiletou praxí v přemosťování čínského a (středo)evropského byznysu. Investičnímu webu exkluzivně nabízí jejich výčet s příklady ze světa byznysu.

Znát sebe

Z ekonomického hlediska jde o analýzu vlastních schopností. Tu je potřeba dělat průběžně a čestně, tedy s upřímností k sobě samému. Pokud bychom se zamysleli nad tím, co taková analýza řekne našim protějškům – čímž se dostáváme principiálně ke druhému znaku –, lze sice v případě tak velké a rozmanité země jen těžko generalizovat, ale několik společných znaků vysledujeme. Na úvod je ale potřeba si uvědomit, že naším partnerem může být kdokoli od zaměstnance státního kolosu po majitele malé firmy.

Lidé z velkých firem budou v první řadě zvažovat to, zda je potenciální evropský partner dost velký, zda tedy bude případné spojení stát za to. Mě například léta oslovují čeští podnikatelé v realitách s tím, že by se chtěli spojit s někým z Číny. Mé čínské kontakty ale čísla, se kterými tu pracujeme, nezajímají. Často jsou případné signály, že by mohlo k něčemu dojít, jen snahou o zachování tváře. Pokud jde o politické zájmy, velké firmy podepíší nezávazné protokoly a vyčkávají, v tom jsou velice pragmatické. Neplatí, že by se daly věci po politických linkách "nějak dohodnout", jak si stále mnozí Češi myslí. Pokud se ukáže, že jde o zajímavý obchod, může se čínský partner naopak změnit v predátora, který vás buď nechá ohlodat kosti, nebo vás spořádá.

Co se menších, soukromých firem týče, orientují se sice na menší zisky, ale ze všeho. Zachází to až do takových extrémů, že jsou schopny kompromitovat dobrý produkt, k němuž se někde dostaly. Snaží se totiž na všem ušetřit, takže se může stát, že dané věci v důsledku těch pomyslných pár centů chybí a výrobek nemá zamýšlenou cenu sta dolarů, ale možná jen dvaceti. Nebo také nemusí mít žádnou cenu, protože je to prostě zmetek. Tyto firmy nicméně dokáží šikovně hrát o čas, což souvisí s třetím znakem. Jejich zákazník tak i nekvalitní výrobky odebere. Následně k tomu tyto firmy přistupují tak, že máme problém – ne oni, výrobci zmetků, ale odběratelé mají problém.

Znát protějšek

Velice důležité je poznat prostředí, do kterého člověk vstupuje. To se týká jak sektoru, v němž podnikáme, tak konkurence a partnerů. Je přitom potřeba mít na paměti, že hranice mezi partnery a konkurencí je často velmi tenká. O to důležitější je uvědomit si, kdo sedí na pomyslné druhé straně stolu a jaké místo mu patří v potravinovém řetězci světa byznysu. Třeba státní firmy v sektoru dopravy, kterým se zakázky jen sypou, jsou pomalé a laxní. Vedení, to jsou takoví telefonní manažeři, nikdo z nich se "neotravuje" s e-maily, protože přece kdo se tím vším má probírat a odpovídat. Přitom ale požadují vysoké marže.

Na samém dně tohoto řetězce jsou pak malí kopírovači, kteří čekají na to, až jim někdo něco přinese, oni výrobek okopírují a snaží se ho bez jakýchkoliv úprav a změn prodat. Ne vždy je to šťastné, ale mnozí zahraniční zákazníci, často z rozvíjejících se zemí Asie a Afriky, to berou, protože je to navzdory možným nesnázím cenově zajímavé.

Problém je, že osobní vazby ve velkých firmách, které jsou povětšinou státní, mnoho neznamenají, protože lidé přicházejí a odcházejí celkem rychle. Z tohoto pohledu je to lepší u soukromých firem, ale i tam jsou generační výměny a nečekané zvraty. Když se firma dostane do úzkých, často se začne chovat i ke svým tradičním partnerům jinak. Je tedy potřeba sledovat i věci, které se nás přímo netýkají, případné problémy mohou způsobit "kousavost".

  • 1
  • 2
reklama
reklama