Neumíme počítat a stojí nás to hodně peněz

| redakce

Většina z nás bere podle psychologů nakupování jako relaxaci, a tak při něm nezapojuje svůj mozek na plné obrátky. Kvůli tomu se necháme snadno nachytat na laciné triky obchodníků. Z výzkumu behaviorálních ekonomů vyplynulo, že nemáme ponětí o absolutní hodnotě produktů. Co do vnímání té relativní dokáží marketéři naše smysly ošálit.

Nakupování

Zkusme na úvod malý test, který dostali studenti zapojení do nové studie publikované v Journal of Marketing:

V kavárně Starbucks si všimnete dvou speciálních nabídek. První slibuje za obvyklou cenu o 33 % větší kávu. Druhá naopak nabízí 33% slevu z běžné ceny. Která nabídka je lepší?

Pokud jste podobně jako většina studentů odpověděli, že se jedná o stejně výhodné nabídky, jste na omylu. Na první pohled se to může zdát, ale když si přepočítáte cenu za jednotku, dojdete k závěru, že levněji vás vyjde káva z druhé nabídky.

Dejme tomu, že za jeden šálek kávy zaplatíte obvyklou cenu 1 euro. V první nabídce dostanete za 1 euro 1,33 šálku, tedy v přepočtu platíte 75 centů za šálek. A u druhé stojí stejný šálek jen 67 centů.

Prodáváte cereálie a chcete nalákat zákazníky? Neslevujte z ceny, ale nabídněte jim něco extra. Budou odcházet se stejně spokojeným pocitem, ale přitom zaplatí více.

V jakých počtech spotřebitelé při nákupech chybují? Marketéři náš web budou zřejmě proklínat, nicméně následující desatero si nezapomeňte přibalit ke svému nákupnímu seznamu.

1. Kouzlo prvního čísla

Jdete do luxusního obchodu a spatříte kabelku Hermés za 5 tisíc eur. Zatmí se vám před očima. Krátce potom, co se z cenového šoku proberete, uvidíte krásné hodinky Timex za POUHÝCH 284 eur, což na vás působí v porovnání s kabelkou jako dumpingová cena. Hodinky si s pocitem, jak výhodný nákup jste právě udělali, pyšně odnášíte z obchodu.

2. Žádné extrémy: Ani levné, ale ani drahé

Většinou nemáme představu o skutečné hodnotě produktu, a tak si ji vytváříme na základě porovnání. Obchody tuto naši slabinu znají a umějí ji využít:

Restaurace nabízí dva druhy piva: prémiové za 2 eura a levné za 1,50 eura. 80 % pivařů sáhne raději po dražším pivu. Nyní přijde dodavatel s novinkou: superlevným pivem za 1 euro. Většina zákazníků začne pít pivo za 1,50 eura. Restaurace nespokojeně stáhne nejlevnější pivo kvůli poklesu tržeb z nabídky a záhy je nahradí jinou novinkou - extra prémiovým pivem za 2,50 eura. Štamgasti přesedlají na zlatý střed za 2 eura a restaurace může být spokojena.

reklama
reklama