Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Kromě Timothyho C. Brocka se po boku Melanie C. Greenové zabýval otázkou klíče k úspěchu příběhů i Philip Mazzocco. V tomto případě se dvojici psychologů stal impulzem jeden z výzkumů Roberta Dooleyho. Ten si kladl otázku, jaký je rozdíl mezi právníkem, snažícím se přesvědčit porotu v průběhu soudního líčení, a prodejcem aut, který se zákazníka snaží přesvědčit k nákupu vozu "své" značky.

Podle Dooleyho mají prodejci aut ve srovnání s právníky situaci mnohem jednodušší – pohybují se ve známém prostředí a jejich zákazníci jim věnují veškerou pozornost. Představte si, že stojíte v předváděcím salónu Lexusu, který přímo sousedí se showroomem BMW. Zatímco vám prodejce Lexusu vyjmenovává argumenty, proč je pro vás právě tato značka nejvhodnější, prodejce BMW neustále uvádí protiargumenty, přičemž se vás snaží přesvědčit, že jeho automobily jsou lepší a pro vás vhodnější. Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, je tato situace soudní síni podobná – argumenty představené jednou stranou jsou okamžitě napadány a zpochybňovány stranou druhou.

Philip Mazzocco se spolu s Melanie Greenovou na základě Dooleyho porovnávání právníků a prodejců aut zabýval otázkou, jak se právníci při obhajobě svých klientů snaží porotu přesvědčit o své pravdě. Došli k poznání, že i při soudním líčení je velký prostor věnován příběhům. Na základě tohoto zjištění se proto dále dvojice psychologů snažila zjistit, jakým způsobem jsou příběhy v soudní síni využívány. Závěrem jejich výzkumu je následující seznam 6 dalších položek (předchozí 4 si připomeňte ZDE), které hrají v otázce přesvědčivosti příběhů zásadní roli.

5. Reálné vs. nereálné

Důvěryhodnost a přesvědčivost příběhů je přímo úměrná jejich korespondování s nám známou realitou. Dle Greenové a Mazzocca je nezbytné, aby alespoň části fiktivních příběhů odpovídaly osobním zkušenostem jejich příjemců s reálným světem. Těmito "prvky reálna" mohou být i na první pohled naprosté maličkosti, například pocity postav.

Podle Mazzocca a Greenové lze velmi zjednodušeně říci, že je lidská mysl schopna a ochotna ztotožnit se s příběhy, které obsahují větší množství spojnic se světem, který ji obklopuje, než se zcela nereálnými příběhy. Vysvětlení je prosté – pro lidskou mysl je mnohem jednodušší si příběhy korespondující s reálným světem představit.

6. Obraznost a zapojení smyslového vnímání

Čím více smyslových impulzů a obraznosti divákovi, čtenáři či posluchači předložíte, tím větší pozornost vám bude po celou dobu vyprávění věnovat. Pokud je příběh naopak těchto složek zcela prost, je reálné, že vám obecenstvo přestane věnovat pozornost ještě dříve, než se dostanete ke klíčovým pasážím svého vyprávění.

Převeďme si potřebu obraznosti do prostředí soudní síně. Ověřeným způsobem, který právníci využívají v okamžiku, kdy se někoho snaží obvinit z napadení či jiné násilné činnosti, je barvité a velmi obrazné vykreslování dané situace. Důraz kladou především na detailní vykreslení oběti jako zcela bezbranné bytosti, která do současnosti trpí vzpomínkami na osudné setkání s násilníkem. Stejně tak si můžete být zcela jisti tím, že žalobci využívají expresivní jazyk a snaží se vnést do svého projevu velké množství emocí. Činí tak za účelem získání si poroty na svou stranu tím, že jejím členům pomohou vcítit se do oběti a prožít si její strach o život.

Nespočet vědeckých studií dokazuje, že lidský mozek v reakci na vysokou obraznost čtenáře, diváky i posluchače transportuje přímo do nitra samotného příběhu. I nezúčastněný člověk si tak může daný příběh prožít "na vlastní kůži" a ztotožnit se s ním.

7. Struktura příběhu

Důvodem úspěchu příběhu jsou často jeho originalita, neotřelost, novátorství a výstřednost. Ukázkovým příkladem je film "Memento" režiséra Christophera Nolana. Film, jenž si na Československé filmové databázi vysloužil hodnocení 87 %, si obdiv kritiků získal především originální výstavbou zápletky. Hlavní hrdina trpí na začátku filmu ztrátou krátkodobé paměti a divák začíná spolu s ním postupovat od konce příběhu k jeho začátku. Jak se uvádí v oficiálním textu distributora, "každá důležitá filmová scéna končí tam, kde předchozí začala, a tak musíme být pozorní, abychom ten zvláštní propletenec dějů a potkávajících se postav dobře vnímali".

"Velké a přelomové filmy," shodují si kritici, "si diváci užívají i v případě, že přesně vědí, co se vzápětí stane." Je tomu tak proto, že filmoví tvůrci dobře vědí, jak vytvořit film, který diváka přibije do křesla i v okamžiku, kdy film vidí třeba podesáté. Opět totiž platí, že důležitý není cíl, ale cesta, kterou je divák nucen k jejímu konci projít. Totéž platí u všech příběhů, tedy nejen ve filmech.


Poslední tři kroky na cestě ke skutečně přesvědčivým příběhům vám prozradí poslední pokračování našeho miniseriálu o síle vyprávění a příběhů.

Zdroj: Sparring Mind
The Economist: Ruská ekonomika je izolovaná od globálního kolapsu
The Economist: Ruská ekonomika je izolovaná od globálního kolapsu
před hodinou

The Economist: Ruská ekonomika je izolovaná od globálního kolapsu

Vladimir Putin se nepochybně cítí samolibě. Ruská ekonomika by měla být v krizi, ale není. COVID-19 nyní vyvolává...
Rusko Ekonomické a politické hrozby Koronavirus
Rosněfť končí své aktivity ve Venezuele, čeká konec amerických sankcí
19:51

Rosněfť končí své aktivity ve Venezuele, čeká konec amerických sankcí

Státem kontrolovaná ruská ropná společnost Rosněfť oznámila ukončení svého podnikání ve Venezuele. Svá aktiva v této...
Venezuela Rusko Ropa
Schillerová: Stát bude hradit skutečnou škodu, ušlý zisk nikoli
17:23

Schillerová: Stát bude hradit skutečnou škodu, ušlý zisk nikoli

Stát bude hradit skutečnou škodu, která lidem vznikne kvůli opatřením proti koronavirové epidemii. Ministryně financí...
Česká republika Česká ekonomika Podpora ekonomiky
Japonský premiér slíbil zmírnit dopady pandemie na ekonomiku
17:06

Japonský premiér slíbil zmírnit dopady pandemie na ekonomiku

Japonský premiér Šinzó Abe slíbil bezprecedentní balíček kroků, které mají zmírnit dopady pandemie koronaviru na...
Japonsko Asijská ekonomika Koronavirus
Společnost OneWeb požádala o bankrotovou ochranu před věřiteli
15:21

Společnost OneWeb požádala o bankrotovou ochranu před věřiteli

Společnost OneWeb, která plánovala vytvořit celosvětovou satelitní internetovou síť, požádala ve Spojených státech o...
Internet Bankrot Spojené státy americké (USA)
Italský premiér vyzval EU ke společným dluhopisům, Evropská komise to…
14:39

Italský premiér vyzval EU ke společným dluhopisům, Evropská komise to odmítá

Italský premiér Giuseppe Conte vyzval Evropskou unii, aby začala vydávat "evropské dluhopisy pro oživení ekonomiky",...
Evropská unie Ekonomické a politické hrozby Koronavirus
Von der Leyenová se kvůli koronaviru obává o soudržnost EU
Von der Leyenová se kvůli koronaviru obává o soudržnost EU
12:08

Von der Leyenová se kvůli koronaviru obává o soudržnost EU

Předsedkyně Evropské komise Ursula von der Leyenová se kvůli krizi způsobené koronavirem obává o soudružnost Evropské...
Evropská unie Ekonomické a politické hrozby Koronavirus
Podle České spořitelny český HDP letos spadne o 4,2-9,9 %,…
Podle České spořitelny český HDP letos spadne o 4,2-9,9 %,…
11:25

Podle České spořitelny český HDP letos spadne o 4,2-9,9 %, Raiffeisenbank varuje před ještě hlubším poklesem

V případě, že omezení ekonomiky kvůli opatřením proti šíření koronaviru budou trvat většinu druhého čtvrtletí, česká...
Česká republika Česká ekonomika Koronavirus
Trump slíbil, že USA vyrobí 100 tisíc plicních ventilátorů
11:22

Trump slíbil, že USA vyrobí 100 tisíc plicních ventilátorů

Americký prezident Donald Trump v noci na sobotu prohlásil, že Spojené státy vyrobí za 100 dní 100 tisíc plicních...
Spojené státy americké (USA) Koronavirus Zdravotnictví a zdravotní péče
Český rozhlas: Vnitro popírá existenci analýzy, o níž mluvila…
11:07

Český rozhlas: Vnitro popírá existenci analýzy, o níž mluvila Schillerová v souvislosti se změnou právního základu nouzových opatření

Ministerstvo vnitra popírá, že zpracovalo analýzu změny právního základu nouzových opatření, která vyhlásila vláda...
Česká republika Česká ekonomika Byznys a podnikání
Airbnb šetří, pozastavuje marketingové aktivity
10:02

Airbnb šetří, pozastavuje marketingové aktivity

Americká společnost Airbnb, která zprostředkovává ubytování v soukromí, pozastavila veškeré své marketingové aktivity...
Sdílená ekonomika Koronavirus
Agentura Fitch kvůli koronaviru snížila úvěrový rating Británie
Agentura Fitch kvůli koronaviru snížila úvěrový rating Británie
08:33

Agentura Fitch kvůli koronaviru snížila úvěrový rating Británie

Mezinárodní ratingová agentura Fitch Ratings zhoršila hodnocení úvěrové spolehlivosti Británie o jeden stupeň na...
Spojené království Koronavirus Rating
Trump kritizuje General Motors kvůli plicním ventilátorům
včera v 21:42

Trump kritizuje General Motors kvůli plicním ventilátorům

Spojené státy nakoupily velké množství plicních ventilátorů, které jsou klíčové při záchraně pacientů s koronavirem....
Spojené státy americké (USA) Donald Trump Zdravotnictví a zdravotní péče
Americké akcie v pátek oslabily, za celý týden však hlavní indexy…
Americké akcie v pátek oslabily, za celý týden však hlavní indexy…
včera v 21:30

Americké akcie v pátek oslabily, za celý týden však hlavní indexy výrazně vzrostly

Americké akcie v pátek po předchozím vysokém třídenním růstu oslabily. Znovu se objevily obavy o další osud americké...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Firmy čelí tlaku, aby kvůli koronaviru nevyplácely dividendy
včera v 20:56

Firmy čelí tlaku, aby kvůli koronaviru nevyplácely dividendy

Firmy prakticky na celém světě čelí tlaku, aby kvůli koronaviru preventivně nevyplácely dividendy. Ve Francii o to...
Dividendy Zpětné odkupy akcií Světové akcie
Goldman Sachs: Ekonomika Latinské Ameriky letos klesne nejvíce za 75…
včera v 20:47

Goldman Sachs: Ekonomika Latinské Ameriky letos klesne nejvíce za 75 let

Ekonomika Latinské Ameriky letos kvůli koronavirové pandemii sklouzne do nejhlubší recese od druhé světové války....
Latinská Amerika Hospodářský růst HDP
Sněmovna reprezentantů USA schválila balík stimulačních opatření za 2…
Sněmovna reprezentantů USA schválila balík stimulačních opatření za 2…
včera v 18:43

Sněmovna reprezentantů USA schválila balík stimulačních opatření za 2,2 bilionu dolarů, dokument následně podepsal Trump

(AKTUALIZOVÁNO) Americká Sněmovna reprezentantů v pátek schválila návrh zákona na podporu ekonomiky zasažené pandemií...
Spojené státy americké (USA) Americká ekonomika Podpora ekonomiky
MMF: Globální ekonomika letos kvůli pandemii koronaviru klesne
MMF: Globální ekonomika letos kvůli pandemii koronaviru klesne
včera v 18:18

MMF: Globální ekonomika letos kvůli pandemii koronaviru klesne

Globální ekonomika v letošním roce kvůli globální pandemii nemoci COVID-19 klesne a mimořádně vysoký počet zemí bude...
Mezinárodní měnový fond Hospodářský růst Světová ekonomika
Evropské akciové indexy v pátek klesly i o více než 5 %, v týdenním…
Evropské akciové indexy v pátek klesly i o více než 5 %, v týdenním…
včera v 18:00

Evropské akciové indexy v pátek klesly i o více než 5 %, v týdenním horizontu ale skončily v plusu

Obchodování na západoevropských burzách začalo v pátek v červených číslech. Přetlak byl před víkendem na straně...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
Prometeia: Italský HDP klesne o 6,5 procenta, zadlužení vzroste
Prometeia: Italský HDP klesne o 6,5 procenta, zadlužení vzroste
včera v 17:38

Prometeia: Italský HDP klesne o 6,5 procenta, zadlužení vzroste

Hrubý domácí produkt (HDP) Itálie v letošním roce kvůli negativním dopadům koronaviru klesne o 6,5 %. Zadlužení země...
Itálie HDP Koronavirus