Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Kromě Timothyho C. Brocka se po boku Melanie C. Greenové zabýval otázkou klíče k úspěchu příběhů i Philip Mazzocco. V tomto případě se dvojici psychologů stal impulzem jeden z výzkumů Roberta Dooleyho. Ten si kladl otázku, jaký je rozdíl mezi právníkem, snažícím se přesvědčit porotu v průběhu soudního líčení, a prodejcem aut, který se zákazníka snaží přesvědčit k nákupu vozu "své" značky.

Podle Dooleyho mají prodejci aut ve srovnání s právníky situaci mnohem jednodušší – pohybují se ve známém prostředí a jejich zákazníci jim věnují veškerou pozornost. Představte si, že stojíte v předváděcím salónu Lexusu, který přímo sousedí se showroomem BMW. Zatímco vám prodejce Lexusu vyjmenovává argumenty, proč je pro vás právě tato značka nejvhodnější, prodejce BMW neustále uvádí protiargumenty, přičemž se vás snaží přesvědčit, že jeho automobily jsou lepší a pro vás vhodnější. Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, je tato situace soudní síni podobná – argumenty představené jednou stranou jsou okamžitě napadány a zpochybňovány stranou druhou.

Philip Mazzocco se spolu s Melanie Greenovou na základě Dooleyho porovnávání právníků a prodejců aut zabýval otázkou, jak se právníci při obhajobě svých klientů snaží porotu přesvědčit o své pravdě. Došli k poznání, že i při soudním líčení je velký prostor věnován příběhům. Na základě tohoto zjištění se proto dále dvojice psychologů snažila zjistit, jakým způsobem jsou příběhy v soudní síni využívány. Závěrem jejich výzkumu je následující seznam 6 dalších položek (předchozí 4 si připomeňte ZDE), které hrají v otázce přesvědčivosti příběhů zásadní roli.

5. Reálné vs. nereálné

Důvěryhodnost a přesvědčivost příběhů je přímo úměrná jejich korespondování s nám známou realitou. Dle Greenové a Mazzocca je nezbytné, aby alespoň části fiktivních příběhů odpovídaly osobním zkušenostem jejich příjemců s reálným světem. Těmito "prvky reálna" mohou být i na první pohled naprosté maličkosti, například pocity postav.

Podle Mazzocca a Greenové lze velmi zjednodušeně říci, že je lidská mysl schopna a ochotna ztotožnit se s příběhy, které obsahují větší množství spojnic se světem, který ji obklopuje, než se zcela nereálnými příběhy. Vysvětlení je prosté – pro lidskou mysl je mnohem jednodušší si příběhy korespondující s reálným světem představit.

6. Obraznost a zapojení smyslového vnímání

Čím více smyslových impulzů a obraznosti divákovi, čtenáři či posluchači předložíte, tím větší pozornost vám bude po celou dobu vyprávění věnovat. Pokud je příběh naopak těchto složek zcela prost, je reálné, že vám obecenstvo přestane věnovat pozornost ještě dříve, než se dostanete ke klíčovým pasážím svého vyprávění.

Převeďme si potřebu obraznosti do prostředí soudní síně. Ověřeným způsobem, který právníci využívají v okamžiku, kdy se někoho snaží obvinit z napadení či jiné násilné činnosti, je barvité a velmi obrazné vykreslování dané situace. Důraz kladou především na detailní vykreslení oběti jako zcela bezbranné bytosti, která do současnosti trpí vzpomínkami na osudné setkání s násilníkem. Stejně tak si můžete být zcela jisti tím, že žalobci využívají expresivní jazyk a snaží se vnést do svého projevu velké množství emocí. Činí tak za účelem získání si poroty na svou stranu tím, že jejím členům pomohou vcítit se do oběti a prožít si její strach o život.

Nespočet vědeckých studií dokazuje, že lidský mozek v reakci na vysokou obraznost čtenáře, diváky i posluchače transportuje přímo do nitra samotného příběhu. I nezúčastněný člověk si tak může daný příběh prožít "na vlastní kůži" a ztotožnit se s ním.

7. Struktura příběhu

Důvodem úspěchu příběhu jsou často jeho originalita, neotřelost, novátorství a výstřednost. Ukázkovým příkladem je film "Memento" režiséra Christophera Nolana. Film, jenž si na Československé filmové databázi vysloužil hodnocení 87 %, si obdiv kritiků získal především originální výstavbou zápletky. Hlavní hrdina trpí na začátku filmu ztrátou krátkodobé paměti a divák začíná spolu s ním postupovat od konce příběhu k jeho začátku. Jak se uvádí v oficiálním textu distributora, "každá důležitá filmová scéna končí tam, kde předchozí začala, a tak musíme být pozorní, abychom ten zvláštní propletenec dějů a potkávajících se postav dobře vnímali".

"Velké a přelomové filmy," shodují si kritici, "si diváci užívají i v případě, že přesně vědí, co se vzápětí stane." Je tomu tak proto, že filmoví tvůrci dobře vědí, jak vytvořit film, který diváka přibije do křesla i v okamžiku, kdy film vidí třeba podesáté. Opět totiž platí, že důležitý není cíl, ale cesta, kterou je divák nucen k jejímu konci projít. Totéž platí u všech příběhů, tedy nejen ve filmech.


Poslední tři kroky na cestě ke skutečně přesvědčivým příběhům vám prozradí poslední pokračování našeho miniseriálu o síle vyprávění a příběhů.

Zdroj: Sparring Mind
Americké akcie uzavřely pátečním růstem další býčí týden
Americké akcie uzavřely pátečním růstem další býčí týden
včera v 22:00

Americké akcie uzavřely pátečním růstem další býčí týden

Americké akcie v pátek výrazně posílily díky rostoucím nadějím na vyřešení obchodního konfliktu mezi Spojenými státy...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Fitch výrazně snížila odhad letošního růstu italské ekonomiky
Fitch výrazně snížila odhad letošního růstu italské ekonomiky
včera v 21:23

Fitch výrazně snížila odhad letošního růstu italské ekonomiky

Ratingová agentura Fitch snížila odhad letošního růstu italské ekonomiky na 0,3 % z dříve předpokládaných 1,1 %....
Itálie Výhled na rok 2019 Eurozóna
Uber snížil čtvrtletní ztrátu, růst tržeb ale opět zpomalil
včera v 20:50

Uber snížil čtvrtletní ztrátu, růst tržeb ale opět zpomalil

Provozovatel alternativní taxislužby Uber Technologies ve čtvrtém čtvrtletí snížil čistou ztrátu na 865 milionů...
Uber Výsledková sezóna
Při zatopení zlatých dolů v Zimbabwe nejspíše zemřelo přes 60 lidí
včera v 18:09

Při zatopení zlatých dolů v Zimbabwe nejspíše zemřelo přes 60 lidí

V zatopených zlatých dolech v Zimbabwe nejspíše zemřelo více než 60 horníků. S odvoláním na informace zveřejněné...
Zlato Afrika
Evropské burzy v pátek stouply, za celý týden získaly zhruba 3 %
Evropské burzy v pátek stouply, za celý týden získaly zhruba 3 %
včera v 18:00

Evropské burzy v pátek stouply, za celý týden získaly zhruba 3 %

Evropské akciové trhy zakončily páteční seanci v plusu a dostaly se nejvýše za poslední tři měsíce. Pozornost...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
Křetínský by se podle tisku brzy mohl dostat do dozorčí rady Metra
včera v 17:27

Křetínský by se podle tisku brzy mohl dostat do dozorčí rady Metra

Český investor Daniel Křetínský by se v brzké době mohl dostat do dozorčí rady německého obchodního řetězce Metro. Na...
Německo EPH
Ze světa investičních doporučení (15. února)
včera v 17:00

Ze světa investičních doporučení (15. února)

Které akcie si v pátek vysloužily pozornost analytiků? Nabízíme přehled vybraných nových a upravených investičních...
Investiční doporučení Americké akcie
Pražská burza v pátek zpevnila, za celý týden si připsala 1,1 %
Pražská burza v pátek zpevnila, za celý týden si připsala 1,1 %
včera v 16:45

Pražská burza v pátek zpevnila, za celý týden si připsala 1,1 %

Pražská burza se v pátek odrazila od čtvrteční ztráty, když index PX stoupl o 0,88 % na 1 058,23 bodu. Nahoru burzu...
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
Coeuré: ECB by mohla podpořit ekonomiku levnými úvěry pro banky
Coeuré: ECB by mohla podpořit ekonomiku levnými úvěry pro banky
včera v 16:20

Coeuré: ECB by mohla podpořit ekonomiku levnými úvěry pro banky

Evropská centrální banka by mohla podpořit ekonomiku eurozóny prostřednictvím nové nabídky levných dlouhodobých úvěrů...
ECB Centrální banky Evropská ekonomika
USA: Index spotřebitelské důvěry Michiganské univerzity v únoru podle…
včera v 16:02

USA: Index spotřebitelské důvěry Michiganské univerzity v únoru podle předběžných dat stoupl na 95,5 bodu

Index spotřebitelské důvěry ve Spojených státech v únoru stoupl na 95,5 bodu z 91,2 bodu v lednu. Analytici očekávali...
Spojené státy americké (USA) Americká ekonomika Spotřebitelská důvěra
Bílý dům prý už v rezervách našel 6,5 miliardy USD na stavbu zdi
včera v 15:01

Bílý dům prý už v rezervách našel 6,5 miliardy USD na stavbu zdi

Bílý dům hodlá do zpevnění jižní hranice Spojených států investovat přibližně osm miliard dolarů, z nichž přes 6,5...
Donald Trump Spojené státy americké (USA) Politika
USA: Index dovozních cen v lednu meziročně klesl o 1,7 %, index…
včera v 14:35

USA: Index dovozních cen v lednu meziročně klesl o 1,7 %, index vývozních cen se snížil o 0,2 %

Americký index dovozních cen se v lednu meziročně snížil o 1,7 % po poklesu o 0,6 % v prosinci. Index vývozních cen...
Spojené státy americké (USA) Americká ekonomika
Ruská policie v Moskvě zadržela amerického manažera Calveyho
včera v 14:21

Ruská policie v Moskvě zadržela amerického manažera Calveyho

Ruská policie v pátek v Moskvě zadržela amerického investičního manažera Michaela Calveyho pro podezření z rozsáhlých...
Rusko Podvod
Koncern VW v lednu prodal meziročně o 1,8 procenta méně aut
Koncern VW v lednu prodal meziročně o 1,8 procenta méně aut
včera v 13:22

Koncern VW v lednu prodal meziročně o 1,8 procenta méně aut

Začátek letošního roku nezačal pro německý automobilový koncern Volkswagen dobře. Zejména kvůli slabší poptávce v...
Volkswagen Auta Německo
Trh s kryptoměnami v závěru týdne roste
včera v 13:05

Trh s kryptoměnami v závěru týdne roste

Nejpopulárnější digitální měny se v pátek pohybují v plusových číslech. Bitcoin krátce po 13.00 podle serveru...
Kryptoměny Bitcoin