Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Kromě Timothyho C. Brocka se po boku Melanie C. Greenové zabýval otázkou klíče k úspěchu příběhů i Philip Mazzocco. V tomto případě se dvojici psychologů stal impulzem jeden z výzkumů Roberta Dooleyho. Ten si kladl otázku, jaký je rozdíl mezi právníkem, snažícím se přesvědčit porotu v průběhu soudního líčení, a prodejcem aut, který se zákazníka snaží přesvědčit k nákupu vozu "své" značky.

Podle Dooleyho mají prodejci aut ve srovnání s právníky situaci mnohem jednodušší – pohybují se ve známém prostředí a jejich zákazníci jim věnují veškerou pozornost. Představte si, že stojíte v předváděcím salónu Lexusu, který přímo sousedí se showroomem BMW. Zatímco vám prodejce Lexusu vyjmenovává argumenty, proč je pro vás právě tato značka nejvhodnější, prodejce BMW neustále uvádí protiargumenty, přičemž se vás snaží přesvědčit, že jeho automobily jsou lepší a pro vás vhodnější. Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, je tato situace soudní síni podobná – argumenty představené jednou stranou jsou okamžitě napadány a zpochybňovány stranou druhou.

Philip Mazzocco se spolu s Melanie Greenovou na základě Dooleyho porovnávání právníků a prodejců aut zabýval otázkou, jak se právníci při obhajobě svých klientů snaží porotu přesvědčit o své pravdě. Došli k poznání, že i při soudním líčení je velký prostor věnován příběhům. Na základě tohoto zjištění se proto dále dvojice psychologů snažila zjistit, jakým způsobem jsou příběhy v soudní síni využívány. Závěrem jejich výzkumu je následující seznam 6 dalších položek (předchozí 4 si připomeňte ZDE), které hrají v otázce přesvědčivosti příběhů zásadní roli.

5. Reálné vs. nereálné

Důvěryhodnost a přesvědčivost příběhů je přímo úměrná jejich korespondování s nám známou realitou. Dle Greenové a Mazzocca je nezbytné, aby alespoň části fiktivních příběhů odpovídaly osobním zkušenostem jejich příjemců s reálným světem. Těmito "prvky reálna" mohou být i na první pohled naprosté maličkosti, například pocity postav.

Podle Mazzocca a Greenové lze velmi zjednodušeně říci, že je lidská mysl schopna a ochotna ztotožnit se s příběhy, které obsahují větší množství spojnic se světem, který ji obklopuje, než se zcela nereálnými příběhy. Vysvětlení je prosté – pro lidskou mysl je mnohem jednodušší si příběhy korespondující s reálným světem představit.

6. Obraznost a zapojení smyslového vnímání

Čím více smyslových impulzů a obraznosti divákovi, čtenáři či posluchači předložíte, tím větší pozornost vám bude po celou dobu vyprávění věnovat. Pokud je příběh naopak těchto složek zcela prost, je reálné, že vám obecenstvo přestane věnovat pozornost ještě dříve, než se dostanete ke klíčovým pasážím svého vyprávění.

Převeďme si potřebu obraznosti do prostředí soudní síně. Ověřeným způsobem, který právníci využívají v okamžiku, kdy se někoho snaží obvinit z napadení či jiné násilné činnosti, je barvité a velmi obrazné vykreslování dané situace. Důraz kladou především na detailní vykreslení oběti jako zcela bezbranné bytosti, která do současnosti trpí vzpomínkami na osudné setkání s násilníkem. Stejně tak si můžete být zcela jisti tím, že žalobci využívají expresivní jazyk a snaží se vnést do svého projevu velké množství emocí. Činí tak za účelem získání si poroty na svou stranu tím, že jejím členům pomohou vcítit se do oběti a prožít si její strach o život.

Nespočet vědeckých studií dokazuje, že lidský mozek v reakci na vysokou obraznost čtenáře, diváky i posluchače transportuje přímo do nitra samotného příběhu. I nezúčastněný člověk si tak může daný příběh prožít "na vlastní kůži" a ztotožnit se s ním.

7. Struktura příběhu

Důvodem úspěchu příběhu jsou často jeho originalita, neotřelost, novátorství a výstřednost. Ukázkovým příkladem je film "Memento" režiséra Christophera Nolana. Film, jenž si na Československé filmové databázi vysloužil hodnocení 87 %, si obdiv kritiků získal především originální výstavbou zápletky. Hlavní hrdina trpí na začátku filmu ztrátou krátkodobé paměti a divák začíná spolu s ním postupovat od konce příběhu k jeho začátku. Jak se uvádí v oficiálním textu distributora, "každá důležitá filmová scéna končí tam, kde předchozí začala, a tak musíme být pozorní, abychom ten zvláštní propletenec dějů a potkávajících se postav dobře vnímali".

"Velké a přelomové filmy," shodují si kritici, "si diváci užívají i v případě, že přesně vědí, co se vzápětí stane." Je tomu tak proto, že filmoví tvůrci dobře vědí, jak vytvořit film, který diváka přibije do křesla i v okamžiku, kdy film vidí třeba podesáté. Opět totiž platí, že důležitý není cíl, ale cesta, kterou je divák nucen k jejímu konci projít. Totéž platí u všech příběhů, tedy nejen ve filmech.


Poslední tři kroky na cestě ke skutečně přesvědčivým příběhům vám prozradí poslední pokračování našeho miniseriálu o síle vyprávění a příběhů.

Zdroj: Sparring Mind
V částech Prahy vzroste daň z rezidenčních nemovitostí
včera v 22:24

V částech Prahy vzroste daň z rezidenčních nemovitostí

Ve velké části Prahy se zvýší daň z obytných nemovitostí, v případě těch komerčních se zdvojnásobí na celém území...
Česká republika Bydlení Realitní trh
Americké akciové indexy ve čtvrtek odevzdaly počáteční zisky a…
Americké akciové indexy ve čtvrtek odevzdaly počáteční zisky a…
včera v 22:00

Americké akciové indexy ve čtvrtek odevzdaly počáteční zisky a uzavřely okolo nuly

Akciové trhy ve Spojených státech uzavřely obchodování smíšeně. Růst ceny akcií softwarové společnosti Microsoft byl...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Reuters: Italská vláda schválila opatření k ochraně domácí burzy
včera v 19:41

Reuters: Italská vláda schválila opatření k ochraně domácí burzy

Italská vláda schválila dekret, který jí umožní využívat zvláštní pravomoci k ochraně milánské akciové burzy před...
Itálie Evropské akcie
Volkswagen a Porsche svolávají téměř 227 000 vozů
včera v 18:52

Volkswagen a Porsche svolávají téměř 227 000 vozů

Německé automobilky Volkswagen a Porsche svolávají po celém světě téměř 227 000 vozů, aby jim kvůli problému s...
Auta Volkswagen Evropské akcie
Evropské akcie ve čtvrtek stoupaly, Bank of England nechala úrokové…
Evropské akcie ve čtvrtek stoupaly, Bank of England nechala úrokové…
včera v 18:03

Evropské akcie ve čtvrtek stoupaly, Bank of England nechala úrokové sazby beze změn

Ceny akcií na velkých burzách západní Evropy ve čtvrtek převážně stoupaly, když investoři viděli důvod k mírnému...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
Trumpovi právníci chtějí zablokovat vydání jeho daňových přiznání
včera v 17:56

Trumpovi právníci chtějí zablokovat vydání jeho daňových přiznání

Advokáti Donalda Trumpa chtějí, aby newyorský federální soud zamezil vydání finanční dokumentace prezidenta a jeho...
Spojené státy americké (USA) Donald Trump Daně
USA zrušily finanční pomoc Afghánistánu kvůli korupci
včera v 17:44

USA zrušily finanční pomoc Afghánistánu kvůli korupci

Americký ministr zahraničí Mike Pompeo ve čtvrtek oznámil, že Spojené státy nepošlou do Afghánistánu dříve slíbených...
Spojené státy americké (USA) Politika Korupce
Airbnb hodlá v příštím roce vstoupit na burzu
včera v 17:33

Airbnb hodlá v příštím roce vstoupit na burzu

Americká společnost Airbnb, která zprostředkovává ubytování v soukromí, hodlá v příštím roce vstoupit na burzu. Firma...
Americké akcie Sdílená ekonomika Primární úpis akcií (IPO)
Tisk: BMW v Německu do roku 2022 propustí až 6 000 lidí
včera v 17:16

Tisk: BMW v Německu do roku 2022 propustí až 6 000 lidí

Německá automobilka BMW hodlá do roku 2022 zrušit pět až šest tisíc pracovních míst, převážně ve své mnichovské...
BMW Evropské akcie Auta
Huawei představil novou řadu chytrých telefonů Mate 30
včera v 17:07

Huawei představil novou řadu chytrých telefonů Mate 30

Čínská technologická společnost Huawei ve čtvrtek v Mnichově představila novou řadu chytrých telefonů Mate 30. Na...
Asijské akcie Mobilní telefony Čína
Šéf EPO: Česko přihlašuje víc vynálezů, má inovační potenciál
včera v 17:01

Šéf EPO: Česko přihlašuje víc vynálezů, má inovační potenciál

Rostoucí počet patentových přihlášek od českých vynálezců a podniků u Evropského patentového úřadu (EPO) v posledních...
Česká republika Inovace
USA: Zásob zemního plynu přibylo 84 miliard krychlových stop
včera v 16:52

USA: Zásob zemního plynu přibylo 84 miliard krychlových stop

Objem zásob zemního plynu na území Spojených států se v týdnu do 13. září zvětšil o 84 miliard krychlových stop. Poté...
Americká ekonomika Zemní plyn
Pražskou burzu ve čtvrtek táhly banky, přidala téměř třetinu procenta
Pražskou burzu ve čtvrtek táhly banky, přidala téměř třetinu procenta
včera v 16:45

Pražskou burzu ve čtvrtek táhly banky, přidala téměř třetinu procenta

Index pražské burzy PX si během čtvrtečního obchodování připsal 0,32 % a uzavřel seanci na hodnotě 1 053,36 bodu....
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
USA: Prodej starších rodinných domů v létě mírně zrychlil
včera v 16:03

USA: Prodej starších rodinných domů v létě mírně zrychlil

Anualizovaný objem prodeje starších rodinných domů na území USA v srpnu stoupl na 5,49 milionu jednotek z...
Americká ekonomika Bydlení
Britskému Nextu v prvním pololetí vzrostl zisk o 2,7 %, pomohl prodej…
včera v 15:51

Britskému Nextu v prvním pololetí vzrostl zisk o 2,7 %, pomohl prodej na internetu

Britský prodejce oděvů Next zvýšil v prvním pololetí zisk o 2,7 % na 319,6 milionu liber, když mu pomohl především...
Evropské akcie Móda a design Výsledková sezóna
Česká vláda s bankami uzavřela memorandum o vzniku rozvojového fondu
včera v 15:22

Česká vláda s bankami uzavřela memorandum o vzniku rozvojového fondu

Zástupci vlády v čele s premiérem Andrejem Babišem a zástupci čtyř největších komerčních bank, ČSOB, Komerční banky,...
Banky Česká republika
Průzkum: Většině firem vadí více papírování než plošná reverse charge
včera v 15:03

Průzkum: Většině firem vadí více papírování než plošná reverse charge

Více než třem pětinám firem nevadí záměr ministerstva financí zavést od července 2020 plošnou přenesenou daňovou...
Česká republika Daně