Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Kromě Timothyho C. Brocka se po boku Melanie C. Greenové zabýval otázkou klíče k úspěchu příběhů i Philip Mazzocco. V tomto případě se dvojici psychologů stal impulzem jeden z výzkumů Roberta Dooleyho. Ten si kladl otázku, jaký je rozdíl mezi právníkem, snažícím se přesvědčit porotu v průběhu soudního líčení, a prodejcem aut, který se zákazníka snaží přesvědčit k nákupu vozu "své" značky.

Podle Dooleyho mají prodejci aut ve srovnání s právníky situaci mnohem jednodušší – pohybují se ve známém prostředí a jejich zákazníci jim věnují veškerou pozornost. Představte si, že stojíte v předváděcím salónu Lexusu, který přímo sousedí se showroomem BMW. Zatímco vám prodejce Lexusu vyjmenovává argumenty, proč je pro vás právě tato značka nejvhodnější, prodejce BMW neustále uvádí protiargumenty, přičemž se vás snaží přesvědčit, že jeho automobily jsou lepší a pro vás vhodnější. Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, je tato situace soudní síni podobná – argumenty představené jednou stranou jsou okamžitě napadány a zpochybňovány stranou druhou.

Philip Mazzocco se spolu s Melanie Greenovou na základě Dooleyho porovnávání právníků a prodejců aut zabýval otázkou, jak se právníci při obhajobě svých klientů snaží porotu přesvědčit o své pravdě. Došli k poznání, že i při soudním líčení je velký prostor věnován příběhům. Na základě tohoto zjištění se proto dále dvojice psychologů snažila zjistit, jakým způsobem jsou příběhy v soudní síni využívány. Závěrem jejich výzkumu je následující seznam 6 dalších položek (předchozí 4 si připomeňte ZDE), které hrají v otázce přesvědčivosti příběhů zásadní roli.

5. Reálné vs. nereálné

Důvěryhodnost a přesvědčivost příběhů je přímo úměrná jejich korespondování s nám známou realitou. Dle Greenové a Mazzocca je nezbytné, aby alespoň části fiktivních příběhů odpovídaly osobním zkušenostem jejich příjemců s reálným světem. Těmito "prvky reálna" mohou být i na první pohled naprosté maličkosti, například pocity postav.

Podle Mazzocca a Greenové lze velmi zjednodušeně říci, že je lidská mysl schopna a ochotna ztotožnit se s příběhy, které obsahují větší množství spojnic se světem, který ji obklopuje, než se zcela nereálnými příběhy. Vysvětlení je prosté – pro lidskou mysl je mnohem jednodušší si příběhy korespondující s reálným světem představit.

6. Obraznost a zapojení smyslového vnímání

Čím více smyslových impulzů a obraznosti divákovi, čtenáři či posluchači předložíte, tím větší pozornost vám bude po celou dobu vyprávění věnovat. Pokud je příběh naopak těchto složek zcela prost, je reálné, že vám obecenstvo přestane věnovat pozornost ještě dříve, než se dostanete ke klíčovým pasážím svého vyprávění.

Převeďme si potřebu obraznosti do prostředí soudní síně. Ověřeným způsobem, který právníci využívají v okamžiku, kdy se někoho snaží obvinit z napadení či jiné násilné činnosti, je barvité a velmi obrazné vykreslování dané situace. Důraz kladou především na detailní vykreslení oběti jako zcela bezbranné bytosti, která do současnosti trpí vzpomínkami na osudné setkání s násilníkem. Stejně tak si můžete být zcela jisti tím, že žalobci využívají expresivní jazyk a snaží se vnést do svého projevu velké množství emocí. Činí tak za účelem získání si poroty na svou stranu tím, že jejím členům pomohou vcítit se do oběti a prožít si její strach o život.

Nespočet vědeckých studií dokazuje, že lidský mozek v reakci na vysokou obraznost čtenáře, diváky i posluchače transportuje přímo do nitra samotného příběhu. I nezúčastněný člověk si tak může daný příběh prožít "na vlastní kůži" a ztotožnit se s ním.

7. Struktura příběhu

Důvodem úspěchu příběhu jsou často jeho originalita, neotřelost, novátorství a výstřednost. Ukázkovým příkladem je film "Memento" režiséra Christophera Nolana. Film, jenž si na Československé filmové databázi vysloužil hodnocení 87 %, si obdiv kritiků získal především originální výstavbou zápletky. Hlavní hrdina trpí na začátku filmu ztrátou krátkodobé paměti a divák začíná spolu s ním postupovat od konce příběhu k jeho začátku. Jak se uvádí v oficiálním textu distributora, "každá důležitá filmová scéna končí tam, kde předchozí začala, a tak musíme být pozorní, abychom ten zvláštní propletenec dějů a potkávajících se postav dobře vnímali".

"Velké a přelomové filmy," shodují si kritici, "si diváci užívají i v případě, že přesně vědí, co se vzápětí stane." Je tomu tak proto, že filmoví tvůrci dobře vědí, jak vytvořit film, který diváka přibije do křesla i v okamžiku, kdy film vidí třeba podesáté. Opět totiž platí, že důležitý není cíl, ale cesta, kterou je divák nucen k jejímu konci projít. Totéž platí u všech příběhů, tedy nejen ve filmech.


Poslední tři kroky na cestě ke skutečně přesvědčivým příběhům vám prozradí poslední pokračování našeho miniseriálu o síle vyprávění a příběhů.

Zdroj: Sparring Mind
Americké akcie v úterý mírně ztrácely po Trumpově komentáři o…
Americké akcie v úterý mírně ztrácely po Trumpově komentáři o…
včera v 22:00

Americké akcie v úterý mírně ztrácely po Trumpově komentáři o vztazích s Čínou

Akcie ve Spojených státech oslabily v čele s energetickými a průmyslovými společnostmi. K propadu přispěla nejistota...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Bulharsko prý podle Evropské komise neplní všechna kritéria pro…
Bulharsko prý podle Evropské komise neplní všechna kritéria pro…
včera v 21:46

Bulharsko prý podle Evropské komise neplní všechna kritéria pro přijetí eura

Bulharsko, které doufá v brzké zavedení eura, ještě neplní veškerá kritéria nutná pro přijetí jednotné evropské měny....
Bulharsko Evropská unie Eurozóna
Globální hodnota fúzí a akvizic je od začátku roku na rekordu
včera v 19:59

Globální hodnota fúzí a akvizic je od začátku roku na rekordu

Globální hodnota fúzí a akvizic se od začátku letošního roku dostala na rekordní dva biliony dolarů. Vyplývá to z...
Fúze a akvizice
Nižší daně pomohly bankám v USA zvýšit čtvrtletní zisk na rekord
Nižší daně pomohly bankám v USA zvýšit čtvrtletní zisk na rekord
včera v 19:42

Nižší daně pomohly bankám v USA zvýšit čtvrtletní zisk na rekord

Americké banky v prvním čtvrtletí zvýšily souhrnný čistý zisk o 27,5 procenta na rekordních 56 miliard USD. K...
Americké banky Banky Výsledková sezóna
Česká R2G převezme First Quality Nonwovens v USA a Číně
včera v 19:29

Česká R2G převezme First Quality Nonwovens v USA a Číně

Investiční společnost R2G miliardáře Oldřicha Šlemra se dohodla na převzetí firmy z oboru netkaných textilií First...
Fúze a akvizice Pegas Nonwovens Akcie ČR
Zuckerberg se v Evropském parlamentu omluvil, že se Facebook málo…
Zuckerberg se v Evropském parlamentu omluvil, že se Facebook málo…
včera v 19:01

Zuckerberg se v Evropském parlamentu omluvil, že se Facebook málo bránil zneužívání

Zakladatel a šéf Facebooku Mark Zuckerberg se dnes vpodvečer v Bruselu na setkání s vedením europarlamentu omluvil za...
Mark Zuckerberg Americké akcie Internet
Airbus tvrdí, že už sjednal nápravu v dodržování pravidel WTO
Airbus tvrdí, že už sjednal nápravu v dodržování pravidel WTO
včera v 18:31

Airbus tvrdí, že už sjednal nápravu v dodržování pravidel WTO

Evropský výrobce letadel Airbus již učinil opatření, která mají zajistit, že výroba jeho letadel A350 a A380 bude v...
Airbus (EADS) Doprava Evropské akcie
Evropské burzy v úterý uzavřely v plusových číslech, dařilo se…
Evropské burzy v úterý uzavřely v plusových číslech, dařilo se…
včera v 18:00

Evropské burzy v úterý uzavřely v plusových číslech, dařilo se automobilkám

Evropské akciové trhy zakončily úterní obchodování v pozitivním pásmu, když se investoři soustředili na výsledkovou...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
Ekonomové spatřují v nové italské vládě potenciální hrozby
Ekonomové spatřují v nové italské vládě potenciální hrozby
včera v 17:33

Ekonomové spatřují v nové italské vládě potenciální hrozby

Vyhlídky na vytvoření euroskeptické vlády v Itálii vzbuzují u ekonomů, evropských partnerů i finančních trhů strach,...
Itálie Politika
Třetinu chráněných území světa podle studie ohrožuje lidská činnost
včera v 17:17

Třetinu chráněných území světa podle studie ohrožuje lidská činnost

Třetinu světových chráněných území včetně národních parků ohrožuje lidská činnost. Tvrdí to studie mezinárodního týmu...
Životní prostředí
Ze světa investičních doporučení (22. května)
včera v 17:00

Ze světa investičních doporučení (22. května)

Které akcie si v úterý vysloužily pozornost analytiků? Nabízíme přehled vybraných nových a upravených investičních...
Investiční doporučení Americké akcie
Pražská burza v úterý mírně stoupla, nedařilo se však mediální CME
Pražská burza v úterý mírně stoupla, nedařilo se však mediální CME
včera v 16:45

Pražská burza v úterý mírně stoupla, nedařilo se však mediální CME

Pražská burza se v úterý odrazila od ztráty z pondělního obchodování, když index PX vzrostl o 0,1 % na 1 103,29 bodu....
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
Ford investuje do závodu v Rumunsku 200 milionů eur
Ford investuje do závodu v Rumunsku 200 milionů eur
včera v 16:18

Ford investuje do závodu v Rumunsku 200 milionů eur

Americká automobilka Ford Motor plánuje investovat do svého závodu v Rumunsku 200 milionů eur. Investice, která má v...
Ford Auta Americké akcie
Agentura China Lianhe opět zhoršila rating CEFC Shanghai
včera v 15:18

Agentura China Lianhe opět zhoršila rating CEFC Shanghai

Čínská ratingová agentura China Lianhe již popáté za necelé tři měsíce zhoršila hodnocení úvěrové spolehlivosti...
Čína Rating
Marks & Spencer zavře v Británii 100 prodejen do roku 2022
Marks & Spencer zavře v Británii 100 prodejen do roku 2022
včera v 14:46

Marks & Spencer zavře v Británii 100 prodejen do roku 2022

Maloobchodní řetězec Marks & Spencer uzavře do roku 2022 v mateřské Británii 100 obchodů, tedy zhruba desetinu všech...
Maloobchod Spojené království Evropské akcie
Objem transakcí na pražském kancelářském trhu postupně klesá, nájemné…
včera v 14:20

Objem transakcí na pražském kancelářském trhu postupně klesá, nájemné však stále mírně roste

Objem transakcí na kancelářském trhu v Praze v prvním čtvrtletí 2018 zaznamenal pokles o 51 % v porovnání s...
Česká republika Realitní trh