Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 3. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Kromě Timothyho C. Brocka se po boku Melanie C. Greenové zabýval otázkou klíče k úspěchu příběhů i Philip Mazzocco. V tomto případě se dvojici psychologů stal impulzem jeden z výzkumů Roberta Dooleyho. Ten si kladl otázku, jaký je rozdíl mezi právníkem, snažícím se přesvědčit porotu v průběhu soudního líčení, a prodejcem aut, který se zákazníka snaží přesvědčit k nákupu vozu "své" značky.

Podle Dooleyho mají prodejci aut ve srovnání s právníky situaci mnohem jednodušší – pohybují se ve známém prostředí a jejich zákazníci jim věnují veškerou pozornost. Představte si, že stojíte v předváděcím salónu Lexusu, který přímo sousedí se showroomem BMW. Zatímco vám prodejce Lexusu vyjmenovává argumenty, proč je pro vás právě tato značka nejvhodnější, prodejce BMW neustále uvádí protiargumenty, přičemž se vás snaží přesvědčit, že jeho automobily jsou lepší a pro vás vhodnější. Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, je tato situace soudní síni podobná – argumenty představené jednou stranou jsou okamžitě napadány a zpochybňovány stranou druhou.

Philip Mazzocco se spolu s Melanie Greenovou na základě Dooleyho porovnávání právníků a prodejců aut zabýval otázkou, jak se právníci při obhajobě svých klientů snaží porotu přesvědčit o své pravdě. Došli k poznání, že i při soudním líčení je velký prostor věnován příběhům. Na základě tohoto zjištění se proto dále dvojice psychologů snažila zjistit, jakým způsobem jsou příběhy v soudní síni využívány. Závěrem jejich výzkumu je následující seznam 6 dalších položek (předchozí 4 si připomeňte ZDE), které hrají v otázce přesvědčivosti příběhů zásadní roli.

5. Reálné vs. nereálné

Důvěryhodnost a přesvědčivost příběhů je přímo úměrná jejich korespondování s nám známou realitou. Dle Greenové a Mazzocca je nezbytné, aby alespoň části fiktivních příběhů odpovídaly osobním zkušenostem jejich příjemců s reálným světem. Těmito "prvky reálna" mohou být i na první pohled naprosté maličkosti, například pocity postav.

Podle Mazzocca a Greenové lze velmi zjednodušeně říci, že je lidská mysl schopna a ochotna ztotožnit se s příběhy, které obsahují větší množství spojnic se světem, který ji obklopuje, než se zcela nereálnými příběhy. Vysvětlení je prosté – pro lidskou mysl je mnohem jednodušší si příběhy korespondující s reálným světem představit.

6. Obraznost a zapojení smyslového vnímání

Čím více smyslových impulzů a obraznosti divákovi, čtenáři či posluchači předložíte, tím větší pozornost vám bude po celou dobu vyprávění věnovat. Pokud je příběh naopak těchto složek zcela prost, je reálné, že vám obecenstvo přestane věnovat pozornost ještě dříve, než se dostanete ke klíčovým pasážím svého vyprávění.

Převeďme si potřebu obraznosti do prostředí soudní síně. Ověřeným způsobem, který právníci využívají v okamžiku, kdy se někoho snaží obvinit z napadení či jiné násilné činnosti, je barvité a velmi obrazné vykreslování dané situace. Důraz kladou především na detailní vykreslení oběti jako zcela bezbranné bytosti, která do současnosti trpí vzpomínkami na osudné setkání s násilníkem. Stejně tak si můžete být zcela jisti tím, že žalobci využívají expresivní jazyk a snaží se vnést do svého projevu velké množství emocí. Činí tak za účelem získání si poroty na svou stranu tím, že jejím členům pomohou vcítit se do oběti a prožít si její strach o život.

Nespočet vědeckých studií dokazuje, že lidský mozek v reakci na vysokou obraznost čtenáře, diváky i posluchače transportuje přímo do nitra samotného příběhu. I nezúčastněný člověk si tak může daný příběh prožít "na vlastní kůži" a ztotožnit se s ním.

7. Struktura příběhu

Důvodem úspěchu příběhu jsou často jeho originalita, neotřelost, novátorství a výstřednost. Ukázkovým příkladem je film "Memento" režiséra Christophera Nolana. Film, jenž si na Československé filmové databázi vysloužil hodnocení 87 %, si obdiv kritiků získal především originální výstavbou zápletky. Hlavní hrdina trpí na začátku filmu ztrátou krátkodobé paměti a divák začíná spolu s ním postupovat od konce příběhu k jeho začátku. Jak se uvádí v oficiálním textu distributora, "každá důležitá filmová scéna končí tam, kde předchozí začala, a tak musíme být pozorní, abychom ten zvláštní propletenec dějů a potkávajících se postav dobře vnímali".

"Velké a přelomové filmy," shodují si kritici, "si diváci užívají i v případě, že přesně vědí, co se vzápětí stane." Je tomu tak proto, že filmoví tvůrci dobře vědí, jak vytvořit film, který diváka přibije do křesla i v okamžiku, kdy film vidí třeba podesáté. Opět totiž platí, že důležitý není cíl, ale cesta, kterou je divák nucen k jejímu konci projít. Totéž platí u všech příběhů, tedy nejen ve filmech.


Poslední tři kroky na cestě ke skutečně přesvědčivým příběhům vám prozradí poslední pokračování našeho miniseriálu o síle vyprávění a příběhů.

Zdroj: Sparring Mind
BBC: Americký prodejce oděvů Gap zvažuje odchod z Evropy
před hodinou

BBC: Americký prodejce oděvů Gap zvažuje odchod z Evropy

Americký prodejce oděvů Gap zvažuje, že zavře všechny své prodejny v Británii, Francii, Irsku a Itálii. Prodej mu už...
Móda a design Maloobchod Americké akcie
Britské firmy podle kontrolorů neprávem získaly až 3,9 miliardy liber
11:14

Britské firmy podle kontrolorů neprávem získaly až 3,9 miliardy liber

Britské podniky mohly z veřejných financí neprávem získat až 3,9 miliardy liber na podporu zaměstnanosti v době krize...
Spojené království Byznys a podnikání Podvod
Slovenská továrna Volkswagenu zahájila výrobu modelu Karoq
11:03

Slovenská továrna Volkswagenu zahájila výrobu modelu Karoq

Německá automobilka Volkswagen v pátek ve svém závodě na Slovensku zahájila výrobu sportovně-užitkového vozu (SUV)...
Volkswagen Auta Slovensko
EY: Aktivita na trhu s primárními úpisy akcií výrazně stoupla
10:54

EY: Aktivita na trhu s primárními úpisy akcií výrazně stoupla

Aktivita na globálním trhu s primárními úpisy akcií (IPO) zaznamenala ve třetím čtvrtletí výrazné oživení. Díky...
Primární úpis akcií (IPO) Akciový trh
KFC přijme v Británii ještě letos kolem 5 400 zaměstnanců
10:32

KFC přijme v Británii ještě letos kolem 5 400 zaměstnanců

Řetězec restaurací s rychlým občerstvením KFC vytvoří ještě do konce letošního roku ve svých 965 restauracích v...
Restaurace Spojené království
Asijské akcie se v pátek na směru neshodly
Asijské akcie se v pátek na směru neshodly
10:30

Asijské akcie se v pátek na směru neshodly

Obchodování na asijských akciových trzích v pátek skončilo nejednotně. Nálada v odvětví výrobců polovodičů byla...
Asijské akcie Shrnutí obchodování v Asii
Podnikatelská aktivita v eurozóně v říjnu podle předběžných PMI klesla
Podnikatelská aktivita v eurozóně v říjnu podle předběžných PMI klesla
10:02

Podnikatelská aktivita v eurozóně v říjnu podle předběžných PMI klesla

Růst podnikatelské aktivity v eurozóně se v říjnu podle předběžného kompozitního indexu nákupních manažerů od...
Indexy nákupních manažerů (PMI) Evropská ekonomika Ekonomické a tržní indikátory
Huawei v prvních devíti měsících roku zvýšil tržby zhruba o 10 %,…
09:32

Huawei v prvních devíti měsících roku zvýšil tržby zhruba o 10 %, tempo růstu ale klesá

Čínský technologický gigant Huawei Technologies za prvních devět měsíců letošního roku zvýšil tržby o 9,9 % na 671,3...
Asijské akcie Mobilní telefony Čína
Česká zbrojovka Group zveřejnila dokumenty k tzv. stabilizačním…
09:28

Česká zbrojovka Group zveřejnila dokumenty k tzv. stabilizačním obchodům

Česká zbrojovka Group (CZG) zveřejnila dokumenty k takzvaným stabilizačním obchodům. Francouzská banka Société...
Česká zbrojovka Group Akcie ČR Primární úpis akcií (IPO)
S akciemi Kofoly se v pátek obchoduje poprvé bez práva na dividendu
09:10

S akciemi Kofoly se v pátek obchoduje poprvé bez práva na dividendu

Pátek 23. října je prvním dnem obchodování s akciemi společnosti Kofola ČeskoSlovensko bez práva na dividendu ze...
Akcie ČR Kofola ČeskoSlovensko Dividendy
Daimler zvýšil čtvrtletní zisk o 19 % na 2,1 miliardy eur
08:50

Daimler zvýšil čtvrtletní zisk o 19 % na 2,1 miliardy eur

Německý automobilový koncern Daimler zvýšil ve třetím čtvrtletí meziročně čistý zisk o 19 % na 2,05 miliardy eur....
Daimler Evropské akcie Auta
Minoritní akcionáři PFNonwovens mají dostat 719,50 Kč za akcii,…
Minoritní akcionáři PFNonwovens mají dostat 719,50 Kč za akcii,…
08:34

Minoritní akcionáři PFNonwovens mají dostat 719,50 Kč za akcii, potvrdila ČNB

Společnost PFNonwovens Holding by měla zaplatit každému minoritnímu akcionáři 719,50 Kč za akcii a stát se jediným...
PFNonwovens (dříve Pegas Nonwovens) Akcie ČR
Ministr zdravotnictví Prymula (s)končí, řekl Babiš. Lepší dobu si ve…
Ministr zdravotnictví Prymula (s)končí, řekl Babiš. Lepší dobu si ve…
08:19

Ministr zdravotnictví Prymula (s)končí, řekl Babiš. Lepší dobu si ve vládě nemohli vybrat

Premiér Andrej Babiš požádal ministra zdravotnictví Romana Prymulu, aby rezignoval na svou funkci, jinak ho sám...
Česká republika Politika Koronavirus
Skupina ČEZ prodala většinu rumunských aktiv společnosti Macquarie…
Skupina ČEZ prodala většinu rumunských aktiv společnosti Macquarie…
02:02

Skupina ČEZ prodala většinu rumunských aktiv společnosti Macquarie Infrastructure and Real Assets

Energetická skupina ČEZ prodala většinu svých rumunských aktiv firmě Macquarie Infrastructure and Real Assets (MIRA)....
ČEZ Energetika Rumunsko
Co musíte ráno vědět (23. října)
Co musíte ráno vědět (23. října)
00:00

Co musíte ráno vědět (23. října)

Jak se ve čtvrtek dařilo akciím v Evropě a v USA, jak se vyvíjí důvěra německých spotřebitelů a který malý producent...
Musíte vědět
Americké akcie ve čtvrtek stouply, investoři sázejí na balík pomoci…
Americké akcie ve čtvrtek stouply, investoři sázejí na balík pomoci…
včera v 22:30

Americké akcie ve čtvrtek stouply, investoři sázejí na balík pomoci ekonomice

Americké akcie ve čtvrtek zpevnily. Investoři sázejí na dohodu ohledně nového stimulačního balíku. Ekonomický poradce...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA