Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 4. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 4. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Podle naprosté většiny světových vědců je tím, co odlišuje člověka od zvířat, řeč. Díky řeči jsme schopni se dokonale dorozumívat, kooperovat, předávat si informace a učit se. Řeč je nejdokonalejším způsobem, jak si předávat a uchovávat jakékoli informace. Vedle samotné řeči je důležitá i její forma a v neposlední řadě pak i prostředí, ve kterém se komunikační (řečový) akt odehrává. Podle psychologů Melanie C. Greenové a Philipa Mazzocca jsou v této oblasti rozhodující zejména následující tři faktory.

8. Osoba vypravěče a způsob vyprávění

Princip je stejný jako u anekdot – s dokonalým vyprávěčem se i průměrný vtip stane dokonalým, špatný vypravěč dokáže naopak zabít i ten nejlepší vtip. Greenová a Mazzocco došli v rámci svého výzkumu k závěru, že i v otázce úspěšnosti či neúspěšnosti příběhu rozhoduje také způsob jeho podání (vyprávění). To znamená, že styl podání příběhu je stejně důležitý jako jeho obsah. Rozhodující je především vypravěčova schopnost udržet si slovo a poutavost po celou dobu vyprávění a schopnost správně zdůrazňovat klíčové pasáže vyprávění.

9. Prostředí komunikace

Psychologové Robert Dooley, Melanie Greenová a Philip Mazzocco se v rámci svých výzkumů zabývali též dopadem okolí na přesvědčovací funkci příběhů. Kladli si mimo jiné otázku, jaký vliv má na přesvědčivost příběhu rušivé okolí nebo reklamou naplněný web, na kterém je čtenářům příběh zprostředkován. Výsledkem jejich bádání, který pravděpodobně nikoho příliš nepřekvapí, je potvrzení předpokladu, že veškeré rušivé signály (ať již pocházející z okolního prostředí, či od samotného vypravěče) radikálně snižují důvěryhodnost, a tedy i přesvědčivost příběhu.

Dooley dodává, že pokud je vypravěčem příběhu jakkoli nevhodný či publiku nesympatický člověk, může se s přesvědčivostí rovnou rozloučit. Velmi patrné je to například u vypravěče, který využívá nepřirozený (například příliš archaický nebo květnatý) jazyk. Příběh zprostředkovávaný tímto vypravěčem má tendenci působit na posluchače či diváky negativně až odpudivě.

10. Publikum

Publikum je jedním z nejdůležitějších faktorů, který o úspěchu či neúspěchu příběhů rozhoduje. Paradoxně je ale právě publikum jediným faktorem, který lze jen minimálně ovlivnit. Lidé jsou totiž natolik odlišní, že jeden a ten samý příběh může mít na jednoho příjemce pozitivní, ale na druhého negativní emocionální dopad.

Robert Dooley situaci opět přirovnává k soudní síni; říká, že sami obhájci si rozmanitost soudců a poroty dobře uvědomují. Podle něj se proto již na začátku soudního líčení vždy snaží odhadnout, koho mají možnost získat na svoji stranu, a s čí podporou naopak počítat v žádném případě nemohou.

V případě podnikání a marketingu je samozřejmě napodobování obhájců velmi složité, přesto se ale najde jedna cesta, která je jejich chování velmi podobná. V rámci své prezentace dejte srozumitelným a přijatelným způsobem najevo, kdo je vaším potenciálním zákazníkem. Nenásilným způsobem tak provedete selekci těch, u kterých máte reálnou šanci se svým příběhem uspět.

Bonus: Dva způsoby zpracovávání nových informací

V rámci svého výzkumu si Mazzocco a Greenová nakonec položili ještě poslední otázku: Jakým způsobem lidská mysl předložené informace zpracovává? Psychologové došli k závěru, že existují v zásadě dva způsoby, jak lidský mozek s informacemi pracuje:

  1. porovnání informací s vlastními zkušenostmi
  2. racionální zpracování informací

Podle Mazzocca a Greenové je člověk schopný příběh vnímat vždy pouze jedním způsobem, nikdy ne oběma současně. V případě snahy získat si publikum skrze vyprávění příběhů je rozhodující zejména první způsob vnímání, tedy porovnávání nových informací (předkládaných příběhů) s vlastními zkušenostmi. Nejdříve se totiž příběh dostane do kontaktu s lidskými emocemi, a až poté se ke slovu dostane racionální část mozku, která se snaží předcházející emocionální rozhodnutí sama sobě ospravedlnit za pomoci logické argumentace.


Tímto dílem se miniseriál Investičního webu o možnostech a síle příběhů v podnikání a marketingu uzavírá. Pokud jste až do současnosti svůj byznys o příběhy ochuzovali, neváhejte po nově získaných radách staré pořádky změnit a potenciálu příběhů plně využít. V opačném případě totiž riskujete, že si výborných výsledků vaší práce či potenciálu vašich nápadů nikdo nevšimne, protože zkrátka nebudou na první pohled atraktivní.

Zdroj: Sparring Mind
Conte se vzdal možnosti sestavovat italskou vládu, nejistota v zemi…
včera v 20:33

Conte se vzdal možnosti sestavovat italskou vládu, nejistota v zemi opět roste

Designovaný italský premiér Giuseppe Conte se v neděli vzdal jmenování do funkce. U prezidenta Sergia Mattarelly...
Itálie PIIGS Eurozóna
Ceny chat a chalup v ČR loni meziročně vzrostly téměř o desetinu
včera v 18:32

Ceny chat a chalup v ČR loni meziročně vzrostly téměř o desetinu

Ceny chat a chalup v Česku v posledních letech rostou, loni se meziročně zvýšily o pět až deset procent. Největší...
Nemovitosti Realitní trh Česká republika
Tři čtvrtiny evropských firem letos více investují do IT
včera v 13:31

Tři čtvrtiny evropských firem letos více investují do IT

Více než tři čtvrtiny evropských firem letos zvýšily rozpočty na IT a technologie. Zvýšení výdajů cílí na technologie...
Informační technologie Evropa
Analýza: Rozdíl v kurzu mezi bankami je až 50 haléřů za euro
včera v 13:11

Analýza: Rozdíl v kurzu mezi bankami je až 50 haléřů za euro

Rozdíl v kurzu se mezi českými bankami pohybuje až okolo 50 haléřů za euro. Kurz eura je stěžejní i při přepočtu měn...
Měny Česká koruna Spotřebitelé
Ze státního rozpočtu ČR je letos placeno 453 400 zaměstnanců,…
včera v 11:37

Ze státního rozpočtu ČR je letos placeno 453 400 zaměstnanců, meziročně o osm tisíc více

Ministerstva, úřady a jejich příspěvkové organizace zaměstnávají letos 453 400 lidí, což je proti loňskému roku...
Česká republika Rozpočet
Putin a Abe se shodli na urychlení aktivit ohledně sporných Kuril
26. 5. 2018 18:11

Putin a Abe se shodli na urychlení aktivit ohledně sporných Kuril

Japonský premiér Šinzó Abe se v sobotu shodl s ruským prezidentem Vladimirem Putinem, že je třeba urychlit společné...
Japonsko Rusko Politika
Babiš: Eurozóna není prioritou, s korunou jsem spokojený
26. 5. 2018 17:48

Babiš: Eurozóna není prioritou, s korunou jsem spokojený

Premiér v demisi Andrej Babiš v sobotu na festivalu Re:publika v Brně uvedl, že český vstup do eurozóny, a tedy...
Česká republika Česká koruna Eurozóna
RTR: Granite City je díky Trumpovým clům opět skvělé. Ale za jakou…
26. 5. 2018 11:08

RTR: Granite City je díky Trumpovým clům opět skvělé. Ale za jakou cenu?

Poté, co byl Donald Trump zvolen v roce 2016 prezidentem USA díky slibu, že Americe opět vrátí její velikost a oživí...
Ocelářské firmy Spojené státy americké (USA) Průmysl
Počet velkých fúzí, které loni posuzoval ÚOHS, mírně klesl
26. 5. 2018 09:16

Počet velkých fúzí, které loni posuzoval ÚOHS, mírně klesl

Počet velkých fúzí, které loni posuzoval Úřad pro ochranu hospodářské soutěže (ÚOHS), mírně klesl. Antimonopolní úřad...
Fúze a akvizice Česká republika Fúze a akvizice
Americké akcie v pátek kvůli energetice ztratily, za celý týden ale…
Americké akcie v pátek kvůli energetice ztratily, za celý týden ale…
25. 5. 2018 22:00

Americké akcie v pátek kvůli energetice ztratily, za celý týden ale udržely mírný zisk

Akcie na amerických trzích v pátek oslabily. Dolů je stáhl prudký pokles cen ropy a s ním spojený tlak na tituly...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Americké sankce jsou součástí boje, řekl šéf Hizballáhu
25. 5. 2018 20:16

Americké sankce jsou součástí boje, řekl šéf Hizballáhu

Americké sankce neohrozí libanonské hnutí Hizballáh, ale mohou mít negativní dopad na jeho podporovatele. Nová...
Spojené státy americké (USA) Izrael Blízký a Střední východ
USA se s Čínou dohodly, ZTE bude moci opět podnikat
25. 5. 2018 19:57

USA se s Čínou dohodly, ZTE bude moci opět podnikat

Vláda USA uzavřela s Čínou dohodu, která umožní čínské telekomunikační firmě ZTE Corp opět podnikat. Podle listu The...
Spojené státy americké (USA) Čína Politika
Kvůli růstu cen ropy rejdař Maersk Line zvyšuje ceny přepravy
25. 5. 2018 18:15

Kvůli růstu cen ropy rejdař Maersk Line zvyšuje ceny přepravy

Dánská společnost Maersk Line, největší kontejnerový přepravce na světě, reaguje na růst cen ropy na nejvyšší úroveň...
Dánsko Ropa Doprava
Evropské burzy v pátek mírně stouply, za celý týden však ztratily…
Evropské burzy v pátek mírně stouply, za celý týden však ztratily…
25. 5. 2018 18:00

Evropské burzy v pátek mírně stouply, za celý týden však ztratily zhruba o procento

Evropské akciové trhy zakončily páteční obchodování v mírném plusu, když je dolů tlačila politická nejistota v Itálii...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
Siemens podpoří výstavbu největší továrny na baterie v Evropě
25. 5. 2018 17:46

Siemens podpoří výstavbu největší továrny na baterie v Evropě

Německý průmyslový koncern Siemens je další společností, která se rozhodla přispět k projektu firmy Northvolt na...
Siemens Investice Lithium
Estonské banky "vypraly" miliardy dolarů a eur z Ruska
25. 5. 2018 17:33

Estonské banky "vypraly" miliardy dolarů a eur z Ruska

Více než 13 miliard dolarů se vypralo v letech 2012 až 2016 v estonských bankách, z nichž nejméně 7,3 miliard eur...
Estonsko Střední a východní Evropa Rusko
Írán: Jednání ostatních signatářů jaderné dohody budou pokračovat
Írán: Jednání ostatních signatářů jaderné dohody budou pokračovat
25. 5. 2018 17:18

Írán: Jednání ostatních signatářů jaderné dohody budou pokračovat

Jednání s mocnostmi o ekonomickém balíčku, jehož cílem je zachování jaderné dohody z roku 2015, budou po pátečních...
Írán Politika Blízký a Střední východ
Ze světa investičních doporučení (25. května)
25. 5. 2018 17:00

Ze světa investičních doporučení (25. května)

Které akcie si v pátek vysloužily pozornost analytiků? Nabízíme přehled vybraných nových a upravených investičních...
Investiční doporučení Americké akcie
Pražská burza v pátek výrazně klesla, za celý týden přišla o 1,5 %
Pražská burza v pátek výrazně klesla, za celý týden přišla o 1,5 %
25. 5. 2018 16:45

Pražská burza v pátek výrazně klesla, za celý týden přišla o 1,5 %

Pražská burza v pátek nenavázala na zisk ze čtvrtečního obchodování, když index PX odepsal 1,44 % na 1 087,5 bodu....
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
Podle polského regulátora má stát přílišnou moc nad energetikou
25. 5. 2018 16:30

Podle polského regulátora má stát přílišnou moc nad energetikou

Polská vládní strana Právo a spravedlnost rozšířila kontrolu státu nad energetickými podniky na dosud nebývalou...
Polsko Politika Energetika