Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 4. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 4. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Podle naprosté většiny světových vědců je tím, co odlišuje člověka od zvířat, řeč. Díky řeči jsme schopni se dokonale dorozumívat, kooperovat, předávat si informace a učit se. Řeč je nejdokonalejším způsobem, jak si předávat a uchovávat jakékoli informace. Vedle samotné řeči je důležitá i její forma a v neposlední řadě pak i prostředí, ve kterém se komunikační (řečový) akt odehrává. Podle psychologů Melanie C. Greenové a Philipa Mazzocca jsou v této oblasti rozhodující zejména následující tři faktory.

8. Osoba vypravěče a způsob vyprávění

Princip je stejný jako u anekdot – s dokonalým vyprávěčem se i průměrný vtip stane dokonalým, špatný vypravěč dokáže naopak zabít i ten nejlepší vtip. Greenová a Mazzocco došli v rámci svého výzkumu k závěru, že i v otázce úspěšnosti či neúspěšnosti příběhu rozhoduje také způsob jeho podání (vyprávění). To znamená, že styl podání příběhu je stejně důležitý jako jeho obsah. Rozhodující je především vypravěčova schopnost udržet si slovo a poutavost po celou dobu vyprávění a schopnost správně zdůrazňovat klíčové pasáže vyprávění.

9. Prostředí komunikace

Psychologové Robert Dooley, Melanie Greenová a Philip Mazzocco se v rámci svých výzkumů zabývali též dopadem okolí na přesvědčovací funkci příběhů. Kladli si mimo jiné otázku, jaký vliv má na přesvědčivost příběhu rušivé okolí nebo reklamou naplněný web, na kterém je čtenářům příběh zprostředkován. Výsledkem jejich bádání, který pravděpodobně nikoho příliš nepřekvapí, je potvrzení předpokladu, že veškeré rušivé signály (ať již pocházející z okolního prostředí, či od samotného vypravěče) radikálně snižují důvěryhodnost, a tedy i přesvědčivost příběhu.

Dooley dodává, že pokud je vypravěčem příběhu jakkoli nevhodný či publiku nesympatický člověk, může se s přesvědčivostí rovnou rozloučit. Velmi patrné je to například u vypravěče, který využívá nepřirozený (například příliš archaický nebo květnatý) jazyk. Příběh zprostředkovávaný tímto vypravěčem má tendenci působit na posluchače či diváky negativně až odpudivě.

10. Publikum

Publikum je jedním z nejdůležitějších faktorů, který o úspěchu či neúspěchu příběhů rozhoduje. Paradoxně je ale právě publikum jediným faktorem, který lze jen minimálně ovlivnit. Lidé jsou totiž natolik odlišní, že jeden a ten samý příběh může mít na jednoho příjemce pozitivní, ale na druhého negativní emocionální dopad.

Robert Dooley situaci opět přirovnává k soudní síni; říká, že sami obhájci si rozmanitost soudců a poroty dobře uvědomují. Podle něj se proto již na začátku soudního líčení vždy snaží odhadnout, koho mají možnost získat na svoji stranu, a s čí podporou naopak počítat v žádném případě nemohou.

V případě podnikání a marketingu je samozřejmě napodobování obhájců velmi složité, přesto se ale najde jedna cesta, která je jejich chování velmi podobná. V rámci své prezentace dejte srozumitelným a přijatelným způsobem najevo, kdo je vaším potenciálním zákazníkem. Nenásilným způsobem tak provedete selekci těch, u kterých máte reálnou šanci se svým příběhem uspět.

Bonus: Dva způsoby zpracovávání nových informací

V rámci svého výzkumu si Mazzocco a Greenová nakonec položili ještě poslední otázku: Jakým způsobem lidská mysl předložené informace zpracovává? Psychologové došli k závěru, že existují v zásadě dva způsoby, jak lidský mozek s informacemi pracuje:

  1. porovnání informací s vlastními zkušenostmi
  2. racionální zpracování informací

Podle Mazzocca a Greenové je člověk schopný příběh vnímat vždy pouze jedním způsobem, nikdy ne oběma současně. V případě snahy získat si publikum skrze vyprávění příběhů je rozhodující zejména první způsob vnímání, tedy porovnávání nových informací (předkládaných příběhů) s vlastními zkušenostmi. Nejdříve se totiž příběh dostane do kontaktu s lidskými emocemi, a až poté se ke slovu dostane racionální část mozku, která se snaží předcházející emocionální rozhodnutí sama sobě ospravedlnit za pomoci logické argumentace.


Tímto dílem se miniseriál Investičního webu o možnostech a síle příběhů v podnikání a marketingu uzavírá. Pokud jste až do současnosti svůj byznys o příběhy ochuzovali, neváhejte po nově získaných radách staré pořádky změnit a potenciálu příběhů plně využít. V opačném případě totiž riskujete, že si výborných výsledků vaší práce či potenciálu vašich nápadů nikdo nevšimne, protože zkrátka nebudou na první pohled atraktivní.

Zdroj: Sparring Mind
Britská Dolní sněmovna dohodu o brexitu neschválila, Johnson by měl…
Britská Dolní sněmovna dohodu o brexitu neschválila, Johnson by měl…
včera v 16:30

Britská Dolní sněmovna dohodu o brexitu neschválila, Johnson by měl požádat o další odklad

Dolní komora britského parlamentu v sobotu na mimořádném zasedání odsunula hlasování o brexitové dohodě. Nejprve je...
Spojené království Evropská unie Politika
G20 se shodla na přísnější regulaci kryptoměn typu stablecoin
včera v 12:18

G20 se shodla na přísnější regulaci kryptoměn typu stablecoin

Finanční představitelé zemí ze skupiny G20 zahrnující 20 největších ekonomik světa se shodli na přísnějších regulací...
Kryptoměny Regulace Měny
Venezuelská ekonomika v 1. čtvrtletí klesla o 26,8 %
včera v 11:25

Venezuelská ekonomika v 1. čtvrtletí klesla o 26,8 %

Hrubý domácí produkt (HDP) Venezuely v prvním čtvrtletí ve srovnání se stejným obdobím loňského roku klesl o 26,8 %....
Venezuela Latinská Amerika HDP
MMF odložil změny ve struktuře akcionářů na prosinec 2023
včera v 10:28

MMF odložil změny ve struktuře akcionářů na prosinec 2023

Mezinárodní měnový fond (MMF) odložil rozhodnutí o navýšení kapitálu a změně struktury akcionářů, které by dalo větší...
Mezinárodní měnový fond
Američtí demokraté nechtějí summit G7 v Trumpově rezortu
včera v 09:17

Američtí demokraté nechtějí summit G7 v Trumpově rezortu

Američtí demokratičtí poslanci předložili v pátek v Kongresu návrh zákona, jehož cílem je zabránit prezidentovi...
Spojené státy americké (USA) Politika Světová ekonomika
Americké akcie v pátek klesly, v týdenním horizontu se indexy na…
Americké akcie v pátek klesly, v týdenním horizontu se indexy na…
18. 10. 2019 22:30

Americké akcie v pátek klesly, v týdenním horizontu se indexy na směru neshodly

Akciové trhy ve Spojených státech v pátek oslabily. Negativní zprávy ohledně společností Boeing a Johnson & Johnson a...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Křetínského CMI koupila 4% podíl v německé ProSiebenSat.1
18. 10. 2019 20:17

Křetínského CMI koupila 4% podíl v německé ProSiebenSat.1

Skupina Czech Media Invest (CMI), kterou spoluvlastní český podnikatel Daniel Křetínský, koupila podíl zhruba 4,07 %...
Média Německo Fúze a akvizice
Protivládní protesty v Libanonu si vyžádaly desítky zraněných
18. 10. 2019 19:46

Protivládní protesty v Libanonu si vyžádaly desítky zraněných

Libanonci v pátek druhým dnem protestovali proti vládě, kterou viní z drancování ekonomiky. Jde o největší protesty...
Blízký a Střední východ Politika Geopolitická rizika
Výrobce čipů AMS podal novou nabídku na převzetí výrobce osvětlení…
18. 10. 2019 19:40

Výrobce čipů AMS podal novou nabídku na převzetí výrobce osvětlení Osram

Rakouský producent čipů AMS se rozhodl podat nový návrh na převzetí německého výrobce osvětlení Osram. Za každou...
Evropské akcie Fúze a akvizice
Reuters: Boeing možná poskytl zavádějící data o letounech 737 MAX
18. 10. 2019 19:29

Reuters: Boeing možná poskytl zavádějící data o letounech 737 MAX

Interní komunikace mezi dvěma pracovníky americké strojírenské společnosti Boeing z roku 2016 naznačuje, že firma...
Boeing Doprava
Lufthansa: Odbory zrušily plánovanou nedělní stávku palubního…
18. 10. 2019 18:51

Lufthansa: Odbory zrušily plánovanou nedělní stávku palubního personálu

Odborový svaz UFO zrušil na neděli plánovanou stávku palubního personálu německé letecké společnosti Lufthansa. K...
Doprava Německo
Paříž, Berlín a Řím prý chystají kroky proti digitální měně firmy…
Paříž, Berlín a Řím prý chystají kroky proti digitální měně firmy…
18. 10. 2019 18:10

Paříž, Berlín a Řím prý chystají kroky proti digitální měně firmy Facebook

Francie, Německo a Itálie společně připravují opatření, která by v Evropě zamezila používání plánované digitální měny...
Facebook Kryptoměny Německo
Evropské akcie v pátek zlevnily, v týdenním horizontu uzavřely bez…
Evropské akcie v pátek zlevnily, v týdenním horizontu uzavřely bez…
18. 10. 2019 18:00

Evropské akcie v pátek zlevnily, v týdenním horizontu uzavřely bez výraznějších změn

Evropské akciové trhy v pátek klesly, když investoři monitorovali výsledkovou sezónu a čekali na zprávy, které by...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
Akcie Renaultu po varování před poklesem zisku prudce klesly
18. 10. 2019 17:22

Akcie Renaultu po varování před poklesem zisku prudce klesly

Akcie francouzské automobilky Renault po čtvrtečním varování před letošním poklesem zisku a tržeb výrazně oslabují....
Evropské akcie Francie Auta
Koncern Volkswagen v září zvýšil odbyt skoro o desetinu
Koncern Volkswagen v září zvýšil odbyt skoro o desetinu
18. 10. 2019 17:04

Koncern Volkswagen v září zvýšil odbyt skoro o desetinu

Německý automobilový koncern Volkswagen v září meziročně zvýšil odbyt o 9,2 procenta na 904 200 vozů. V srpnu odbyt...
Volkswagen Auta Evropské akcie
Pražská burza v pátek zpevnila, za celý týden stoupla o 2,9 %
Pražská burza v pátek zpevnila, za celý týden stoupla o 2,9 %
18. 10. 2019 16:45

Pražská burza v pátek zpevnila, za celý týden stoupla o 2,9 %

Pražská burza v pátek uzavřela v pozitivním pásmu, index PX získal 0,83 % na 1 042,9 bodu. O 4,42 % na 118 Kč...
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
Summit EU se neshodl na rozšíření ani víceletém rozpočtu
18. 10. 2019 16:21

Summit EU se neshodl na rozšíření ani víceletém rozpočtu

Bez zásadní shody na důležitých tématech rozšíření Evropské unie či víceletého rozpočtu skončilo páteční jednání...
Evropská unie Rozpočet Politika
Ze světa investičních doporučení (18. října)
18. 10. 2019 16:00

Ze světa investičních doporučení (18. října)

Které akcie si v pátek vysloužily pozornost analytiků? Nabízíme přehled vybraných nových a upravených investičních...
Investiční doporučení
Státní dluh letos ke konci září stoupl na 1,685 bilionu korun
18. 10. 2019 15:00

Státní dluh letos ke konci září stoupl na 1,685 bilionu korun

Státní dluh letos ke konci září stoupl o 63,2 miliardy na 1,685 bilionu korun. Informovalo o tom v pátek ministerstvo...
Česká republika Zadlužení