Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 4. díl
|

Psychologie vyprávění: 10 způsobů, jak příběhu dodat přesvědčivost – 4. díl

Pokud chcete působit přesvědčivě, využijte sílu příběhů. Ti, kdo se pohybují v oblasti prodeje a marketingu, dobře vědí, že umění a ochota vyprávět příběhy dokáže vítězit i nad něčím tak průkazným, jako jsou dosavadní tržby. V krátkém seriálu si postupně představíme 10 kroků na cestě k opravdu přesvědčivým příběhům.

Psychologie Marketing

Podle naprosté většiny světových vědců je tím, co odlišuje člověka od zvířat, řeč. Díky řeči jsme schopni se dokonale dorozumívat, kooperovat, předávat si informace a učit se. Řeč je nejdokonalejším způsobem, jak si předávat a uchovávat jakékoli informace. Vedle samotné řeči je důležitá i její forma a v neposlední řadě pak i prostředí, ve kterém se komunikační (řečový) akt odehrává. Podle psychologů Melanie C. Greenové a Philipa Mazzocca jsou v této oblasti rozhodující zejména následující tři faktory.

8. Osoba vypravěče a způsob vyprávění

Princip je stejný jako u anekdot – s dokonalým vyprávěčem se i průměrný vtip stane dokonalým, špatný vypravěč dokáže naopak zabít i ten nejlepší vtip. Greenová a Mazzocco došli v rámci svého výzkumu k závěru, že i v otázce úspěšnosti či neúspěšnosti příběhu rozhoduje také způsob jeho podání (vyprávění). To znamená, že styl podání příběhu je stejně důležitý jako jeho obsah. Rozhodující je především vypravěčova schopnost udržet si slovo a poutavost po celou dobu vyprávění a schopnost správně zdůrazňovat klíčové pasáže vyprávění.

9. Prostředí komunikace

Psychologové Robert Dooley, Melanie Greenová a Philip Mazzocco se v rámci svých výzkumů zabývali též dopadem okolí na přesvědčovací funkci příběhů. Kladli si mimo jiné otázku, jaký vliv má na přesvědčivost příběhu rušivé okolí nebo reklamou naplněný web, na kterém je čtenářům příběh zprostředkován. Výsledkem jejich bádání, který pravděpodobně nikoho příliš nepřekvapí, je potvrzení předpokladu, že veškeré rušivé signály (ať již pocházející z okolního prostředí, či od samotného vypravěče) radikálně snižují důvěryhodnost, a tedy i přesvědčivost příběhu.

Dooley dodává, že pokud je vypravěčem příběhu jakkoli nevhodný či publiku nesympatický člověk, může se s přesvědčivostí rovnou rozloučit. Velmi patrné je to například u vypravěče, který využívá nepřirozený (například příliš archaický nebo květnatý) jazyk. Příběh zprostředkovávaný tímto vypravěčem má tendenci působit na posluchače či diváky negativně až odpudivě.

10. Publikum

Publikum je jedním z nejdůležitějších faktorů, který o úspěchu či neúspěchu příběhů rozhoduje. Paradoxně je ale právě publikum jediným faktorem, který lze jen minimálně ovlivnit. Lidé jsou totiž natolik odlišní, že jeden a ten samý příběh může mít na jednoho příjemce pozitivní, ale na druhého negativní emocionální dopad.

Robert Dooley situaci opět přirovnává k soudní síni; říká, že sami obhájci si rozmanitost soudců a poroty dobře uvědomují. Podle něj se proto již na začátku soudního líčení vždy snaží odhadnout, koho mají možnost získat na svoji stranu, a s čí podporou naopak počítat v žádném případě nemohou.

V případě podnikání a marketingu je samozřejmě napodobování obhájců velmi složité, přesto se ale najde jedna cesta, která je jejich chování velmi podobná. V rámci své prezentace dejte srozumitelným a přijatelným způsobem najevo, kdo je vaším potenciálním zákazníkem. Nenásilným způsobem tak provedete selekci těch, u kterých máte reálnou šanci se svým příběhem uspět.

Bonus: Dva způsoby zpracovávání nových informací

V rámci svého výzkumu si Mazzocco a Greenová nakonec položili ještě poslední otázku: Jakým způsobem lidská mysl předložené informace zpracovává? Psychologové došli k závěru, že existují v zásadě dva způsoby, jak lidský mozek s informacemi pracuje:

  1. porovnání informací s vlastními zkušenostmi
  2. racionální zpracování informací

Podle Mazzocca a Greenové je člověk schopný příběh vnímat vždy pouze jedním způsobem, nikdy ne oběma současně. V případě snahy získat si publikum skrze vyprávění příběhů je rozhodující zejména první způsob vnímání, tedy porovnávání nových informací (předkládaných příběhů) s vlastními zkušenostmi. Nejdříve se totiž příběh dostane do kontaktu s lidskými emocemi, a až poté se ke slovu dostane racionální část mozku, která se snaží předcházející emocionální rozhodnutí sama sobě ospravedlnit za pomoci logické argumentace.


Tímto dílem se miniseriál Investičního webu o možnostech a síle příběhů v podnikání a marketingu uzavírá. Pokud jste až do současnosti svůj byznys o příběhy ochuzovali, neváhejte po nově získaných radách staré pořádky změnit a potenciálu příběhů plně využít. V opačném případě totiž riskujete, že si výborných výsledků vaší práce či potenciálu vašich nápadů nikdo nevšimne, protože zkrátka nebudou na první pohled atraktivní.

Zdroj: Sparring Mind
Italská vláda schválila návrh rozpočtu na příští rok
včera v 22:40

Italská vláda schválila návrh rozpočtu na příští rok

Italská vláda schválila návrh státního rozpočtu na příští rok a poslala ho Evropské komisi k posouzení. Oznámil to...
Itálie Eurozóna Evropská unie
Záchranný fond eurozóny příští rok bude mít více peněz
včera v 22:02

Záchranný fond eurozóny příští rok bude mít více peněz

Jednotný fond pro řešení krizí (SRF) hodlá příští rok spravovat 33 miliard eur, o osm miliard více než letos. V...
Eurozóna Evropské banky Evropská ekonomika
Americké akciové indexy na úvod týdne kolísaly, nakonec ztratily…
Americké akciové indexy na úvod týdne kolísaly, nakonec ztratily…
včera v 22:00

Americké akciové indexy na úvod týdne kolísaly, nakonec ztratily okolo půl procenta

Americké akcie v pondělí oslabily v čele s technologickými společnostmi. Během dne se hlavní indexy několikrát...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Rozpočtový deficit USA dosáhl nejvyšší úrovně za šest let
včera v 20:43

Rozpočtový deficit USA dosáhl nejvyšší úrovně za šest let

Rozpočtový schodek Spojených států ve fiskálním roce 2018 vzrostl o 113 miliard dolarů na 779 miliard dolarů. Dosáhl...
Spojené státy americké (USA) Americká ekonomika Rozpočet
USA zvažují úpravu vojenských základen pro vývoz uhlí a plynu
včera v 20:06

USA zvažují úpravu vojenských základen pro vývoz uhlí a plynu

Vláda amerického prezidenta Donalda Trumpa zvažuje upravit vojenské základny a další federální majetek na západním...
Spojené státy americké (USA) Uhlí a koks Zemní plyn
Polsko vyzvalo Brusel k intervenci na trhu s emisními povolenkami
včera v 19:10

Polsko vyzvalo Brusel k intervenci na trhu s emisními povolenkami

Polský ministr energetiky Krzysztof Tchórzewski požádal Evropskou komisi, aby intervenovala na trhu s emisními...
Polsko Emisní povolenky Evropská unie
Evropské burzy v pondělí převážně stouply, nedařilo se finančnímu…
Evropské burzy v pondělí převážně stouply, nedařilo se finančnímu…
včera v 18:00

Evropské burzy v pondělí převážně stouply, nedařilo se finančnímu sektoru

Většina evropských akciových trhů začala nový týden v zelených číslech, když se investoři nenechali rozhodit...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
Novým šéfem výrobce Nivey bude dosavadní zástupce šéfa De Loecker
včera v 17:20

Novým šéfem výrobce Nivey bude dosavadní zástupce šéfa De Loecker

Novým šéfem firmy Beiersdorf, výrobce kosmetiky Nivea, bude od příštího roku dosavadní zástupce šéfa Stefan De...
Německo Management
Mogheriniová: EU zjistí, jak lépe sledovat finanční toky do Libye
včera v 17:02

Mogheriniová: EU zjistí, jak lépe sledovat finanční toky do Libye

Členské státy EU budou hledat způsoby, jak by jejich centrální banky mohly lépe sledovat finanční toky související s...
Evropská unie Libye
Pražská burza v pondělí mírně zpevnila, dařilo se akciím Avastu
Pražská burza v pondělí mírně zpevnila, dařilo se akciím Avastu
včera v 16:45

Pražská burza v pondělí mírně zpevnila, dařilo se akciím Avastu

Pražská burza v pondělí mírně rostla, index PX posílil o 0,14 % na 1 081,07 bodu. Nahoru ho táhly zejména akcie...
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
Čínského investičního fóra se zúčastní 500 hostů ze 14 zemí
včera v 16:19

Čínského investičního fóra se zúčastní 500 hostů ze 14 zemí

Čínského investičního fóra, které začne v úterý na Pražském hradě, se zúčastní přes 500 hostů ze 14 zemí. Po...
Čína Investice Česká republika
Největší producent uranu na světě se chystá na burzu
Největší producent uranu na světě se chystá na burzu
včera v 15:23

Největší producent uranu na světě se chystá na burzu

Největší producent uranu na světě, kazašská společnost Kazatomprom, plánuje primární veřejnou nabídku akcií v Londýně...
Kazachstán Uran Primární úpis akcií (IPO)
Ze světa investičních doporučení (15. října)
včera v 15:10

Ze světa investičních doporučení (15. října)

Které akcie si v pondělí vysloužily pozornost analytiků? Nabízíme přehled vybraných nových a upravených investičních...
Investiční doporučení Americké akcie
Maloobchodní tržby v USA v září mírně vzrostly
včera v 14:30

Maloobchodní tržby v USA v září mírně vzrostly

Maloobchodní tržby v USA v září meziměsíčně vzrostly o 0,1 %, analytici však počítali s růstem o 0,6 %. V srpnu tržby...
Spojené státy americké (USA) Americká ekonomika Maloobchod
Španělská Cepsa kvůli horším podmínkám odkládá debut na burze
včera v 14:16

Španělská Cepsa kvůli horším podmínkám odkládá debut na burze

Španělská ropná a plynárenská společnost Cepsa kvůli nepříznivým podmínkám na akciových trzích odkládá debut na burze...
Španělsko Primární úpis akcií (IPO)