Těžký osud prodejce životního pojištění
|

Těžký osud prodejce životního pojištění

Prodávat pojistky na onen svět je rok do roku těžší. Lidé si zvykli pořizovat si všechno online, ale koupě životní pojistky má smůlu: nepřináší žádné okamžité uspokojení. Delikátní finanční produkt se proto prodává stejným způsobem jako odnepaměti, což je drahé. Ve chvíli, kdy má většina lidí alespoň opticky hlouběji do kapsy než kdykoli za posledních pětatřicet let, je to problém.

Pojištění Pojišťovny

"Pokud jsou vaše dítě, manžel či manželka, partner nebo rodič závislí na vás a vašem příjmu, životní pojištění potřebujete," říká krapet školometsky Suze Ormanová, americká spisovatelka, finanční poradkyně a motivační řečnice. "Nesnáším pojišťovací agenty, kteří mi chtějí prodat životní pojištění. Vždy mi tvrdí, že jednoho dne zemřu, což není pravda," říkával naopak rád Stephen Leacock, anglokanadský bankéř, politolog, učitel a také spisovatel.

Běh času nedal tak docela za pravdu ani jednomu. Leacock navzdory svému očekávání v roce 1944 zemřel (v pětasedmdesáti letech a samozřejmě řádně pojištěný). Ormanová, co čert nechtěl, je stále s námi (narodila se v roce 1954), takže ať už na ní závislý někdo je, nebo není, pojistky si dosud neužil.

Mít peněz nazbyt

Týž běh času však dal zároveň vyniknout poznatku hlubšímu, jenž nešťastnou povahu životního pojištění vystihuje lépe, než by to dokázal každý z uvedených citátů osamoceně. Čím více má Ormanová a její seriózní přístup pravdu, tím více člověk tíhne k iracionálnímu postoji Leacockovu - zejména ve chvíli, kdy nemá peněz nazbyt.

"Mít peněz nazbyt" je samozřejmě kategorie ošidná; nikdy nikdo jich tolik nemá. Lépe řečeno, když jde - podle nátury - o nový developerský projekt, poslední model Porsche, láhev whisky nebo sázenku na dostihy, obvykle se potřebný obnos najde, ale kdo rád slyší větu "pojďme se posadit a v klidu si popovídat o vaší smrti"?

A přece právě to je věta, jíž se prodejci životních pojistek nemohou v té či oné formě vyhnout. To dělá z jejich povolání vysoce nevděčný úkol. Když vložíte své peníze třeba do podílových fondů, máte pocit, že investujete; když kupujete, máte pocit, že utrácíte (a navíc za něco, čeho si z definice nebudete moci užít).

Od deseti k pěti

"Koupě životního pojištění není nic příjemného," cituje agentura Bloomberg Johna Schlifskeho, generálního ředitele americké pojišťovny Northwestern Mutual Life Insurance, jež životní pojistky prodává natolik úspěšně, že je v této kategorii v rámci USA dvojkou. "Neposkytuje to žádné okamžité uspokojení."

Ačkoli však podstata životního pojištění i trablů spojených s jeho prodejem se logicky příliš nemění, počet Američanů, kteří si tuto investici dopřejí, každoročně klesá, a to nejen procentuálně, nýbrž i v absolutních číslech.

Takhle to v USA vypadá s prodejem životního pojištění

Pokud chcete, píše Bloomberg, můžete to klást za vinu rodičům, kteří si nedokáží spočítat dvě a dvě (nebo dokáží, ale nedbají). Třicet procent Američanů si uvědomuje, že jejich životní pojištění je nedostatečné, cituje agentura údaje profesní organizace Limra.

Ale část viny padá také na pojišťovny samotné, protože to svým klientům zrovna neusnadňují. Chmurného úkolu zjistit, jak je to doopravdy, se ujala konzultační firma McKinsey & Co. Zjistila, že pojišťovací produkty v této delikátní sféře jsou nepřehledné a složité, obnášejí vyplňování nekonečných formulářů a že o jejich prodej se starají lidé, jejichž zájem je především získat provizi, nikoli řádně informovat.

Mzdy dolů, marže nahoru

Podle McKinsey se pojišťovny pomalu přizpůsobují společenským a technologickým změnám. Nedokáží "sledovat změny v chování a přáních spotřebitelů", zní verdikt, aniž by celá zpráva šla do detailů (zda například dnešní třicátníci jsou méně ochotni připustit vlastní smrt, nebo je jim více jedno, co to nadělá s jejich blízkými).

Problém je v tom, že ve věku Uberu a Amazonu je složité prodávat cokoli postaru, tedy chodit ode dveří ke dveřím, představit se a začít svůj kšeft slovy: "Tak tedy, nebudete tu věčně." Pojišťovny si dodnes drží armády agentů rozesetých po velkoměstech a vesnicích od Kalifornie po New York Island, jak praví slavná píseň. Jejich práce je v digitální době naprosto nevděčná - osobně poznat budoucího klienta, seznámit se s ním, získat jeho důvěru, investovat do něho tu oběd, tu koktejl, a pak vytvořit co nejvhodnější podmínky pro vyslovení oné strašlivé věty.

Je zjevné, že za daného stavu věcí, kdy jednoho každého klienta je potřeba osobně získat, přemluvit a zkasírovat, budou marže u životního pojištění vypadat úplně jinak než u prvoplánově atraktivnějšího zboží či služeb, které jdou na odbyt snadněji. Oblíbená věta dnešních výrobců nebo prodejců čehokoli zní: "Nemůžeš ovládat trh, ale můžeš mít pod kontrolou svoje náklady." Aby ne, když vedete e-shop. Ale zkuste prodávat životní pojistky on-line a dost možná přijdete o chleba. Jakkoli se časy mění.

K relativně stoupajícím maržím je potřeba přičíst skutečnost, že reálné mzdy většiny Američanů klesají a jsou dnes zhruba na úrovni začátku 80. let. Výsledkem je podivuhodný paradox - vyhovující životní pojištění si mohou dovolit pouze ti, kdo je potřebují nejméně (protože jejich pozůstalým tak či onak zůstane slušný balík). Je to jakási parafráze pravidla, že banka je instituce, která vám ráda půjčí peníze, pokud jste schopni prokázat, že je nepotřebujete.

Co s tím? Profesor z Princetonské univerzity Burton Malkiel, autor investičního bestselleru Náhodná procházka po Wall Street (A Random Walk Down Wall Street: The Time-Tested Strategy for Successful Investing), má jednoduchý recept: "Vyhýbejte se všem složitým pojišťovacím produktům a právě tak se vyhýbejte hladovým agentům, kteří je vám chtějí prodávat." (Namísto toho doporučuje pořídit si pojištění on-line na stránkách pojišťoven.) Těžko se zbavit dojmu, že jen trochu jinými slovy říká přesně to, co před bratru stoletím Stephen Leacock.

Zdroj: Bloomberg
Americké akciové indexy přerušily růstovou sérii a vrátily v úterý…
Americké akciové indexy přerušily růstovou sérii a vrátily v úterý…
před hodinou

Americké akciové indexy přerušily růstovou sérii a vrátily v úterý část zisků. Trh čekal na debatu kandidátů na prezidenta

Americké akcie v úterý mírně oslabily po předchozích třech nárůstech v řadě. Investoři vybírali zisky před blížícím...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Coca-Cola chystá vstup na trh s alkoholickými nápoji v USA
před hodinou

Coca-Cola chystá vstup na trh s alkoholickými nápoji v USA

Společnost Coca-Cola plánuje ve spolupráci s pivovarem Molson Coors Beverage vstoupit na trh s alkoholickými nápoji...
Coca-Cola Americké akcie Potraviny
Joe Biden těsně před debatou s Trumpem zveřejnil svoje daňové přiznání
Joe Biden těsně před debatou s Trumpem zveřejnil svoje daňové přiznání
před hodinou

Joe Biden těsně před debatou s Trumpem zveřejnil svoje daňové přiznání

Demokratický kandidát na prezidenta USA Joe Biden v úterý jen několik hodin před začátkem první předvolební debaty se...
Spojené státy americké (USA) Politika Volby
Reuters: Uniper zvažuje prodej podílu v plynovodu Opal
19:11

Reuters: Uniper zvažuje prodej podílu v plynovodu Opal

Německá energetická společnost Uniper uvažuje o prodeji svého pětinového podílu v plynovodu Opal, který přes Německo...
Zemní plyn
Evropské akcie v úterý odepsaly část pondělních zisků
Evropské akcie v úterý odepsaly část pondělních zisků
18:00

Evropské akcie v úterý odepsaly část pondělních zisků

Akcie na západoevropských trzích v úterý odepsaly část pondělních zisků. Investoři čekají, jak dopadne jednání o...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
JPMorgan Chase zaplatí pokutu 920 milionů dolarů za manipulaci trhů
JPMorgan Chase zaplatí pokutu 920 milionů dolarů za manipulaci trhů
17:41

JPMorgan Chase zaplatí pokutu 920 milionů dolarů za manipulaci trhů

Americká banka JPMorgan Chase má zaplatit rekordních 920 milionů dolarů za svůj podíl na údajné manipulaci s futures...
JPMorgan Podvod Regulace
Pražská burza mírně oslabila, index PX klesl o 0,19 procenta
Pražská burza mírně oslabila, index PX klesl o 0,19 procenta
16:50

Pražská burza mírně oslabila, index PX klesl o 0,19 procenta

Pražská burza v úterý mírně oslabila, index PX klesl o 0,19 procenta na 862,28 bodu. Nejvýrazněji ztrácely akcie...
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
České Nestlé po desetiletí střídá šéfa, bude jím Kernkamp
16:19

České Nestlé po desetiletí střídá šéfa, bude jím Kernkamp

Nestlé Česko a Slovensko po desetiletí změní generálního ředitele. Současný Dán Toren Emborg se od října vystřídá na...
Evropské akcie Potraviny
Spotřebitelská důvěra v USA v září vzrostla, je nejvýše od března
16:00

Spotřebitelská důvěra v USA v září vzrostla, je nejvýše od března

Důvěra amerických spotřebitelů v září překvapivě výrazně vzrostla. Vyplývá to z úterních údajů výzkumné skupiny...
Spojené státy americké (USA) Spotřebitelská důvěra Americká ekonomika
Dánsko chce snížit emise o 70 % bez škrtů sociálních výdajů
15:40

Dánsko chce snížit emise o 70 % bez škrtů sociálních výdajů

Dánská vláda chce snížit emise oxidu uhličitého nad evropský cíl, aniž by škrtala výdaje na sociální stát. Píše to v...
Dánsko Ekologie a životní prostředí
Růst cen domů ve Spojených státech podle indexu S&P/Case-Shiller v…
15:00

Růst cen domů ve Spojených státech podle indexu S&P/Case-Shiller v červenci dosáhl 3,9 %

Ceny domů ve Spojených státech v červenci podle indexu S&P/Case-Shiller, který sleduje ceny nemovitostí ve dvaceti...
Spojené státy americké (USA) Nemovitosti Americký realitní trh
Německý ministr financí v parlamentu hájil zadlužení země
14:14

Německý ministr financí v parlamentu hájil zadlužení země

Zadlužení Německa kvůli výdajům na překonání následků pandemie nemoci covid-19 nepřesáhne úroveň, které země dosáhla...
Německo Zadlužení Koronavirus
Inflace v Německu opět zklamala
14:00

Inflace v Německu opět zklamala

Spotřebitelské ceny v Německu podle předběžných údajů v září meziročně klesly o 0,2 %. Oproti srpnové stagnaci je to...
Německo Inflace Evropská ekonomika
Nokia bude v 5G sítích hlavním dodavatelem britské BT
13:12

Nokia bude v 5G sítích hlavním dodavatelem britské BT

Finský výrobce telekomunikačních zařízení Nokia uzavřel dohodu s největším britským telefonním operátorem BT a stane...
Nokia Telekomunikace 5G sítě
Bývalý šéf MMF Rato byl zproštěn obvinění kvůli akciím Bankie
12:22

Bývalý šéf MMF Rato byl zproštěn obvinění kvůli akciím Bankie

Bývalý šéf Mezinárodního měnového fondu Rodrigo Rato byl zproštěn obvinění v souvislosti se vstupem španělského...
Španělsko Evropské banky Mezinárodní měnový fond
Firma populární korejské hudební skupiny BTS vstupuje na burzu
11:20

Firma populární korejské hudební skupiny BTS vstupuje na burzu

Firma populární jihokorejské hudební skupiny BTS chystá vstup na burzu. Primární veřejná nabídka akcií firmy Big Hit...
Jižní Korea Asijské akcie Primární úpis akcií (IPO)
Domácnosti ve světě loni zbohatly o téměř 10 %, ty české o 9 %
Domácnosti ve světě loni zbohatly o téměř 10 %, ty české o 9 %
11:08

Domácnosti ve světě loni zbohatly o téměř 10 %, ty české o 9 %

Hrubé bohatství domácností v 57 zemích, které sleduje studie Allianz, vzrostlo loni průměrně o 9,7 %, nejvíce od roku...
Světová ekonomika Česká ekonomika Bohatství
Index spotřebitelské důvěry v eurozóně v září v souladu s předběžnými…
11:00

Index spotřebitelské důvěry v eurozóně v září v souladu s předběžnými údaji dosáhl -13,9 bodu

Spotřebitelská důvěra v eurozóně se v září mírně zlepšila, v srpnu byl index na -14,7 bodu. Zlepšila se také celková...
Eurozóna Evropská ekonomika Spotřebitelská důvěra
NTT v největší transakci v Japonsku převezme svou mobilní část
10:40

NTT v největší transakci v Japonsku převezme svou mobilní část

Japonská telekomunikační společnost Nippon Telegraph and Telephone ovládne svou divizi bezdrátových služeb NTT Docomo...
Japonsko Japonské akcie Fúze a akvizice