Těžký osud prodejce životního pojištění
|

Těžký osud prodejce životního pojištění

Prodávat pojistky na onen svět je rok do roku těžší. Lidé si zvykli pořizovat si všechno online, ale koupě životní pojistky má smůlu: nepřináší žádné okamžité uspokojení. Delikátní finanční produkt se proto prodává stejným způsobem jako odnepaměti, což je drahé. Ve chvíli, kdy má většina lidí alespoň opticky hlouběji do kapsy než kdykoli za posledních pětatřicet let, je to problém.

Pojištění Pojišťovny

"Pokud jsou vaše dítě, manžel či manželka, partner nebo rodič závislí na vás a vašem příjmu, životní pojištění potřebujete," říká krapet školometsky Suze Ormanová, americká spisovatelka, finanční poradkyně a motivační řečnice. "Nesnáším pojišťovací agenty, kteří mi chtějí prodat životní pojištění. Vždy mi tvrdí, že jednoho dne zemřu, což není pravda," říkával naopak rád Stephen Leacock, anglokanadský bankéř, politolog, učitel a také spisovatel.

Běh času nedal tak docela za pravdu ani jednomu. Leacock navzdory svému očekávání v roce 1944 zemřel (v pětasedmdesáti letech a samozřejmě řádně pojištěný). Ormanová, co čert nechtěl, je stále s námi (narodila se v roce 1954), takže ať už na ní závislý někdo je, nebo není, pojistky si dosud neužil.

Mít peněz nazbyt

Týž běh času však dal zároveň vyniknout poznatku hlubšímu, jenž nešťastnou povahu životního pojištění vystihuje lépe, než by to dokázal každý z uvedených citátů osamoceně. Čím více má Ormanová a její seriózní přístup pravdu, tím více člověk tíhne k iracionálnímu postoji Leacockovu - zejména ve chvíli, kdy nemá peněz nazbyt.

"Mít peněz nazbyt" je samozřejmě kategorie ošidná; nikdy nikdo jich tolik nemá. Lépe řečeno, když jde - podle nátury - o nový developerský projekt, poslední model Porsche, láhev whisky nebo sázenku na dostihy, obvykle se potřebný obnos najde, ale kdo rád slyší větu "pojďme se posadit a v klidu si popovídat o vaší smrti"?

A přece právě to je věta, jíž se prodejci životních pojistek nemohou v té či oné formě vyhnout. To dělá z jejich povolání vysoce nevděčný úkol. Když vložíte své peníze třeba do podílových fondů, máte pocit, že investujete; když kupujete, máte pocit, že utrácíte (a navíc za něco, čeho si z definice nebudete moci užít).

Od deseti k pěti

"Koupě životního pojištění není nic příjemného," cituje agentura Bloomberg Johna Schlifskeho, generálního ředitele americké pojišťovny Northwestern Mutual Life Insurance, jež životní pojistky prodává natolik úspěšně, že je v této kategorii v rámci USA dvojkou. "Neposkytuje to žádné okamžité uspokojení."

Ačkoli však podstata životního pojištění i trablů spojených s jeho prodejem se logicky příliš nemění, počet Američanů, kteří si tuto investici dopřejí, každoročně klesá, a to nejen procentuálně, nýbrž i v absolutních číslech.

Takhle to v USA vypadá s prodejem životního pojištění

Pokud chcete, píše Bloomberg, můžete to klást za vinu rodičům, kteří si nedokáží spočítat dvě a dvě (nebo dokáží, ale nedbají). Třicet procent Američanů si uvědomuje, že jejich životní pojištění je nedostatečné, cituje agentura údaje profesní organizace Limra.

Ale část viny padá také na pojišťovny samotné, protože to svým klientům zrovna neusnadňují. Chmurného úkolu zjistit, jak je to doopravdy, se ujala konzultační firma McKinsey & Co. Zjistila, že pojišťovací produkty v této delikátní sféře jsou nepřehledné a složité, obnášejí vyplňování nekonečných formulářů a že o jejich prodej se starají lidé, jejichž zájem je především získat provizi, nikoli řádně informovat.

Mzdy dolů, marže nahoru

Podle McKinsey se pojišťovny pomalu přizpůsobují společenským a technologickým změnám. Nedokáží "sledovat změny v chování a přáních spotřebitelů", zní verdikt, aniž by celá zpráva šla do detailů (zda například dnešní třicátníci jsou méně ochotni připustit vlastní smrt, nebo je jim více jedno, co to nadělá s jejich blízkými).

Problém je v tom, že ve věku Uberu a Amazonu je složité prodávat cokoli postaru, tedy chodit ode dveří ke dveřím, představit se a začít svůj kšeft slovy: "Tak tedy, nebudete tu věčně." Pojišťovny si dodnes drží armády agentů rozesetých po velkoměstech a vesnicích od Kalifornie po New York Island, jak praví slavná píseň. Jejich práce je v digitální době naprosto nevděčná - osobně poznat budoucího klienta, seznámit se s ním, získat jeho důvěru, investovat do něho tu oběd, tu koktejl, a pak vytvořit co nejvhodnější podmínky pro vyslovení oné strašlivé věty.

Je zjevné, že za daného stavu věcí, kdy jednoho každého klienta je potřeba osobně získat, přemluvit a zkasírovat, budou marže u životního pojištění vypadat úplně jinak než u prvoplánově atraktivnějšího zboží či služeb, které jdou na odbyt snadněji. Oblíbená věta dnešních výrobců nebo prodejců čehokoli zní: "Nemůžeš ovládat trh, ale můžeš mít pod kontrolou svoje náklady." Aby ne, když vedete e-shop. Ale zkuste prodávat životní pojistky on-line a dost možná přijdete o chleba. Jakkoli se časy mění.

K relativně stoupajícím maržím je potřeba přičíst skutečnost, že reálné mzdy většiny Američanů klesají a jsou dnes zhruba na úrovni začátku 80. let. Výsledkem je podivuhodný paradox - vyhovující životní pojištění si mohou dovolit pouze ti, kdo je potřebují nejméně (protože jejich pozůstalým tak či onak zůstane slušný balík). Je to jakási parafráze pravidla, že banka je instituce, která vám ráda půjčí peníze, pokud jste schopni prokázat, že je nepotřebujete.

Co s tím? Profesor z Princetonské univerzity Burton Malkiel, autor investičního bestselleru Náhodná procházka po Wall Street (A Random Walk Down Wall Street: The Time-Tested Strategy for Successful Investing), má jednoduchý recept: "Vyhýbejte se všem složitým pojišťovacím produktům a právě tak se vyhýbejte hladovým agentům, kteří je vám chtějí prodávat." (Namísto toho doporučuje pořídit si pojištění on-line na stránkách pojišťoven.) Těžko se zbavit dojmu, že jen trochu jinými slovy říká přesně to, co před bratru stoletím Stephen Leacock.

Zdroj: Bloomberg
Pondělí na trzích (6. dubna 2020): Evropské i americké akcie…
Pondělí na trzích (6. dubna 2020): Evropské i americké akcie…
před 21 minutami

Pondělí na trzích (6. dubna 2020): Evropské i americké akcie odpoledne silně rostly

Obchodování na západoevropských burzách začalo v pondělí výrazně v plusu. Dopoledne indexy malou část zisků odevzdaly...
Shrnutí obchodování v USA Shrnutí obchodování v Evropě Shrnutí obchodování v ČR
Pražská burza v pondělí výrazně zpevnila, akcie Erste vyskočily o…
Pražská burza v pondělí výrazně zpevnila, akcie Erste vyskočily o…
před hodinou

Pražská burza v pondělí výrazně zpevnila, akcie Erste vyskočily o téměř 11 %

Pražská burza zahájila týden výraznějším růstem, index PX v pondělí stoupl o 4,34 % na 807,95 bodu. Posílily téměř...
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
Jamie Dimon očekává, že USA vyjdou z krize silnější
Jamie Dimon očekává, že USA vyjdou z krize silnější
před hodinou

Jamie Dimon očekává, že USA vyjdou z krize silnější

Generální ředitel a zároveň předseda správní rady banky JPMorgan Chase Jamie Dimon je v pravidelné výroční zprávě...
Americké banky JPMorgan Koronavirus
Britští řidiči vyhráli první kolo u soudu proti Volkswagenu
Britští řidiči vyhráli první kolo u soudu proti Volkswagenu
15:49

Britští řidiči vyhráli první kolo u soudu proti Volkswagenu

Desetitisíce britských řidičů vyhrály první kolo žaloby proti Volkswagenu v souvislosti s instalací zařízení na...
Evropské akcie Auta Volkswagen
ÚOHS: Státní podpora firem v krizi musí mít povolení od EK
15:13

ÚOHS: Státní podpora firem v krizi musí mít povolení od EK

Podpora, kterou stát v době pandemie koronaviru poskytne soukromým firmám, musí mít povolení od Evropské komise....
Evropská unie Podpora ekonomiky Byznys a podnikání
MF letos čeká propad tuzemské ekonomiky o 5,6 %, příští rok by měl…
15:06

MF letos čeká propad tuzemské ekonomiky o 5,6 %, příští rok by měl přijít růst

Ministerstvo financí očekává letos kvůli dopadům šíření koronaviru pokles ekonomiky o 5,6 %. Příští rok by ale měla...
Česká ekonomika Hospodářský růst HDP
MF: Veřejné finance se letos propadnou do schodku 4,1 % HDP
15:03

MF: Veřejné finance se letos propadnou do schodku 4,1 % HDP

Veřejné finance letos skončí ve schodku 4,1 % hrubého domácího produktu, odhaduje v nové makroekonomické prognóze...
Česká ekonomika Koronavirus Hospodářský růst
Ekonomové ke covid-19: Vláda by měla více investovat do testů
14:51

Ekonomové ke covid-19: Vláda by měla více investovat do testů

Česká vláda by měla masivněji investovat do testů na zjištění onemocnění covid-19. Vynaložené peníze se jí vrátí ve...
Česká ekonomika Koronavirus
Maďarský premiér představil nová opatření na podporu ekonomiky
14:28

Maďarský premiér představil nová opatření na podporu ekonomiky

Maďarský premiér Viktor Orbán v pondělí představil nová opatření na ochranu ekonomiky před dalšími dopady koronaviru....
Maďarsko Podpora ekonomiky Koronavirus
ČSÚ: Počet zahájených staveb bytů do března stoupl o pětinu
14:08

ČSÚ: Počet zahájených staveb bytů do března stoupl o pětinu

Stavební firmy v Česku zahájily do konce února stavbu 1 888 bytů v bytových domech, meziročně o 20,5 %a více. Nejvíce...
Stavebnictví Česká ekonomika
Euler Hermes snížila kvůli koronaviru rating 18 zemím včetně ČR
13:55

Euler Hermes snížila kvůli koronaviru rating 18 zemím včetně ČR

Úvěrová pojišťovna Euler Hermes kvůli riziku prodloužené recese a vlně bankrotů způsobených vypuknutím pandemie...
Úvěry Pojištění Rating
Japonsko vyhlásí zřejmě již v úterý stav nouze kvůli viru
13:16

Japonsko vyhlásí zřejmě již v úterý stav nouze kvůli viru

Japonská vláda vyhlásí zřejmě již v úterý v Tokiu, Ósace a dalších pěti prefekturách kvůli koronaviru nouzový stav....
Japonsko Koronavirus
Odbyt BMW v 1. čtvrtletí kvůli koronaviru klesl o více než pětinu
12:43

Odbyt BMW v 1. čtvrtletí kvůli koronaviru klesl o více než pětinu

Odbyt německého výrobce luxusních automobilů BMW se v prvním čtvrtletí kvůli koronaviru meziročně snížil o 20,6 % na...
Auta Evropské akcie BMW
Ministr: Francii letos čeká nejhorší recese od roku 1945
12:36

Ministr: Francii letos čeká nejhorší recese od roku 1945

Francouzské hospodářství letos čeká nejhorší recese od skončení druhé světové války, odhaduje francouzský ministr...
Francie Koronavirus Recese
Analytici: Průmysl nebyl v kondici už před pandemií, přijde propad
12:18

Analytici: Průmysl nebyl v kondici už před pandemií, přijde propad

Situace v českém průmyslu nebyla podle únorových výsledků, které v pondělí zveřejnil Český statistický úřad, dobrá už...
Česká ekonomika Průmysl Koronavirus
Koronavirus v Africe ohrožuje možnosti obživy mnoha lidí
Koronavirus v Africe ohrožuje možnosti obživy mnoha lidí
12:12

Koronavirus v Africe ohrožuje možnosti obživy mnoha lidí

Více než polovina z 54 afrických států zavedla omezení pohybu, dopravní omezení nebo jiná opatření ve snaze zabránit...
Afrika Koronavirus
Opozice společně prosazuje větší pomoc živnostníkům
11:58

Opozice společně prosazuje větší pomoc živnostníkům

Opoziční strany chtějí zvýšit podporu pro živnostníky o 5 000 korun proti vládnímu návrhu na 30 000 korun. Navrhují...
Česká ekonomika Koronavirus Byznys a podnikání
MPO navrhlo obnovit činnost Národní ekonomické rady vlády
11:53

MPO navrhlo obnovit činnost Národní ekonomické rady vlády

Národní ekonomická rada vlády (NERV) zřejmě obnoví svoji činnost. Navrhuje to ministerstvo průmyslu a obchodu....
Česká ekonomika Koronavirus
Automobilka Kia Motors obnovila výrobu ve své slovenské továrně
Automobilka Kia Motors obnovila výrobu ve své slovenské továrně
11:45

Automobilka Kia Motors obnovila výrobu ve své slovenské továrně

Slovenská továrna jihokorejské automobilky Kia Motors v pondělí po dvou týdnech obnovila výrobu, kterou kvůli šíření...
Slovensko Auta Koronavirus
EK schválila britskou státní pomoc firmám za 50 miliard liber
EK schválila britskou státní pomoc firmám za 50 miliard liber
11:39

EK schválila britskou státní pomoc firmám za 50 miliard liber

Evropská komise schválila rozsáhlý záchranný balík, kterým chce britská vláda podpořit firmy strádající kvůli...
Spojené království Evropská unie Koronavirus