Jak vyjednávat o zvýšení platu? 6 tipů od experta

Adam Galinsky, expert z fakulty managementu na Columbia Business School, vede lekce zaměřené na taktiky vyjednávání a je autorem několika knih na toto téma. Nabízí 6 tipů, jak se domoci vyššího platu.

1. Alternativa

Nepodceňujte přípravu na vyjednávání s nadřízeným. Ne nadarmo se říká, že všechny války jsou vyhrané nebo prohrané dříve, než vůbec dojde k boji. Co budete dělat, když nadřízený požadavek na zvýšení platu odmítne? Pokud máte nabídku jiné práce, měl by být srozuměn s tím, že v takovém případě odejdete. Pokud by se zaměstnavateli za vás hledala náhrada obtížně, máte silnou pozici.

2. Skutečná tržní cena

Zjistěte si "tržní ceny" za své služby. Pokud nemáte ani páru, jaké odměny na srovnatelných pozicích dostávají ostatní, nebudete vědět, o jakou částku si máte říci, aby nebyla přemrštěná, nebo naopak zbytečně nízká.

3. Tvrdý vyjednavač

Neříkám si o příliš mnoho, nebo naopak o příliš málo? Nepodceňuji se, nebo nejsem příliš ofenzivní? Tyto a podobné otázky si zakažte. Ať už jste se rozhodli položit na stůl jakékoli číslo, stůjte si tvrdě za svým. Nepodceňujte se.

"Lidé si zpravidla říkají o příliš málo, protože se bojí útoku druhé strany," vysvětluje Galinsky. Jak si zajistit, abyste se cítili neporazitelně, asertivně, odhodlaně a akčně? K sebevědomí vám dopomůže pečlivá příprava na rozhovor a zjištění si potřebných informací (viz "skutečná tržní cena").

4. Kontext, ne empatie

Je potřeba pochopit protistranu, ale neměli byste se do ní snažit vcítit. Pokuste se zasadit věci do kontextu a vidět je racionálně optikou druhé strany. Má váš zaměstnavatel pevně danou politiku základních platů, ale je flexibilní v oblasti bonusů či je ochoten nabídnout benefity? Zjistěte si situaci a přemýšlejte nad tím, jak byste mu mohli svůj požadavek podat tak, aby pro něj byl snáze akceptovatelný.

Když ujasníte šéfovi své minimální požadavky, možná společně najdete nějaké nízkonákladové řešení, které vám přinese srovnatelnou hodnotu, jen v jiné formě. Kompromisní metoda win-win.

Snažit se pochopit argumenty protistrany je racionální. Galinsky ale varuje před přílišným vcítěním se do cizí pozice. Stačí jen důvodům počínání toho druhého porozumět, nic víc. Mnohé studie dokazují, že empatie způsobuje zbytečné ústupky a zaslepenost. K horším výsledkům vede především kvůli tomu, že jste jako "dobráci" zneužíváni.

5. Dobré informace a iniciativa

Zjistěte si, jak dostávají zaplaceno jinde, a pak učiňte nejagresivnější první nabídku, jakou dokážete rozumně zdůvodnit. Lidé, kteří učiní první krok, na tom bývají zpravidla lépe. Tedy za předpokladu, že mají dobré informace. Řada studií dokazuje, že v průměru vede iniciativa k lepším výsledkům. Při vyjednávání nakupujícího a prodávajícího bývá cena vyšší, když prodávající vystoupí jako první.

A když nechcete být iniciativní, protože nemáte ponětí o "tržní ceně"? Musíte počítat s rizikem, že si řeknete o příliš málo, nebo naopak o příliš mnoho. V případě, že nemáte dostatek informací, se proto raději "nehrňte" do akce.

První nabídka vede obvykle k psychologickému principu "kotvení" - první číslo, které při vyjednávání o platu zmíníte, má neuvěřitelnou sílu. Stává se standardem, od kterého se odvíjí nabídky protistrany, přičemž většina z nich se od něj příliš neodchýlí. Sílu "kotvy" navíc zvýšíte, pokud nebudete využívat kulatá čísla. Když řeknete třeba 100 tisíc, působí to, jako kdybyste o sumě příliš nepřemýšleli a nebyla výsledkem nějakého výpočtu (nebo nabídky alternativního zaměstnavatele). Když ale řeknete, že chcete 102 500, navodíte dojem, že máte rozumný důvod požadovat právě tuto konkrétní částku.

6. Nabídněte "pseudopásmo"

Zaměstnavatelé většinou uvádějí možný plat jako určité rozmezí. Když při žádosti o zvýšení platu uvedete pásmo, působí to tak, že jste flexibilnější a spokojíte se s nižší hranicí. Pokud už tedy uvádíte rozmezí, konstruujte interval tak, aby jeho spodní hranice byla ve skutečnosti horní hranicí vašich očekávání ohledně platu. Pro zaměstnavatele to platí přesně opačně.

Zdroj:
bakadesuyo.com
Platy a osobní ohodnocení
Přestat sledovat
Zaměstnání
Přestat sledovat
Pracovní trh
Přestat sledovat
Mezilidské a pracovní vztahy
Přestat sledovat
Mohlo by vás zajímat
17. 4. 2021 20:31
V PONDĚLÍ V 10 HODIN ŽIVĚ: Expertní tržní výhled
Akcie ČR
Přestat sledovat
Americké akcie
Přestat sledovat
Evropské akcie
Přestat sledovat
Expertní tržní výhledy
Přestat sledovat
Investiční tipy
Přestat sledovat
Rozhovor
Přestat sledovat
Světové akcie
Přestat sledovat
15. 4. 2021 17:01
Ivana Birtová (Realitní Shaker): Nízké sazby a malá nabídka hrají do karet investicím do nemovitostí
Bydlení
Přestat sledovat
Expertní tržní výhledy
Přestat sledovat
Investiční alternativy
Přestat sledovat
Investiční tipy
Přestat sledovat
Nemovitosti
Přestat sledovat
Realitní trh
Přestat sledovat
Rozhovor
Přestat sledovat
13. 4. 2021 17:01
Ronald Schubert (WOOD & Company): Největším rizikem je růst výnosů dluhopisů, současné úrovně ale…
Expertní tržní výhledy
Přestat sledovat
Investiční tipy
Přestat sledovat
Rozhovor
Přestat sledovat
WOOD & Company
Přestat sledovat
10. 4. 2021 20:31
Jaroslav Brychta (XTB): V rámci výsledkové sezóny budou nejdůležitější výhledy samotných firem
Akcie ČR
Přestat sledovat
Americké akcie
Přestat sledovat
Evropské akcie
Přestat sledovat
Expertní tržní výhledy
Přestat sledovat
Investiční tipy
Přestat sledovat
Rozhovor
Přestat sledovat
Světové akcie
Přestat sledovat