David Bauckmann: Efektivní online marketing? Symbióza unikátnosti a automatizace

S jakou ideou jste online podnikání začínali?

Chtěli jsme založit společnost v oblasti internetového marketingu, která bude klientům přinášet opravdový efekt. Při hledání vhodného zaměření jsme si uvědomili, že existuje SEO, kterému rozumíme a máme v něm praxi. Je to silný nástroj s výborným poměrem cena/výkon. Zároveň v této oblasti moc firem služby nenabízí. Po nějaké době se k nám přidal Ondřej Tomek (jeden ze zakladatelů portálu Centrum.cz), když se vrátil po své námořní dovolené po prodeji Centra. Nejdříve jsme spolu jen diskutovali o oboru, který děláme. Čím dál víc mu to dávalo smysl, až jsme se nakonec dohodli na prodeji podílu. Tehdy nám pomohly peníze, které nám poskytl na rozvoj. Když se na to však nyní podívám zpětně, z pohledu našeho současného obratu nebyly tolik podstatné jako jeho pomoc se strategií.

Jak se vám podařilo za bezmála tři roky prosadit na trhu?

Od začátku jsme firmu stavěli hodně obchodně. Bylo nám jasné, že pokud budeme dělat to, co umí každý druhý, nebo jen předprodávat cizí produkty, tak se moc dlouho neudržíme. Proto jsme od začátku šli do technologií, které nám dají konkurenční výhodu a klientům přinesou největší poměr cena/výkon. Vždy jsme stavěli na tom, že naše produkty nemohou být lehce "okopírovatelné" a nesmí být ruční prací. Podařilo se.

Co bylo podle vás největší překážkou?

Ač je to s podivem, největší problém je zároveň naše obrovská výhoda - Seznam. To, že existuje takový velký hráč na českém internetu, dělá náš trh dost specifickým. Existuje jen několik zemí na světě, kde nedominuje Google (Rusko, Jižní Korea, Čína, Japonsko). Zajímavé je, že vesměs to jsou jaderné velmoci.

Proč je to vlastně dobře? Jsem přesvědčený, že to vedlo k tomu, že v České republice žije více lidí, kteří rozumějí vyhledávání, než je tomu v okolních zemích. Na druhou stranu ovšem došlo k určitému zdeformování trhu. Odborná veřejnost je mírně řečeno tvrdohlavá. Převládají názory typu "tak a ne jinak je to správně". Kdyby lidé cestovali a zajímali se o problematiku i v okolních státech, zjistili by, že to v jiných zemích funguje jinak.

Osobně se snažím hodně cestovat a hledat takové rozdíly. Například v červnu jsme byli s Ondrou Tomkem v New Yorku. Některé věci na ČR vztahovat nemůžeme (je to velké město s obrovskou konkurencí v SEO), ale jiné věci jsou naprosto jasné a přirozené, jen mě samotného nenapadly, než jsem je viděl v praxi a bavil se o nich s místními firmami. Mimochodem, mám odtamtud jednu perličku. Byl jsem na schůzce v malé místní firmě na Manhattanu. Jednalo se o firmu jedné podnikavé ženy, paní ve věku okolo 35 let. Kromě SEO měla také firmu na prodej koberců a zámečnictví. Její kanceláře byly právě v prodejně koberců. Takový příklad "multi podnikání". Jednalo se o výjimku, jinak v Americe fungují firmy standardně, jen s jiným obchodním modelem, než jsme zvyklí.

Čím jste na trhu "jiní"?

Konkurenty rozdělujeme do více kategorií. V kostce by se dalo říci, že proti konzultantským firmám typu H1 vystupujeme srovnatelnou kvalitou, ale nižší cenou. Proti menším firmám jsme specifičtí naopak srovnatelnou cenou, ale přitom vysokou kvalitou. Naším hlavním specifikem je heslo: "Co nemusí dělat člověk, může dělat počítač.". Díky tomu máme definované procesy, pravidla a naprogramované automaty. Ono by to ani u více než 3 tisíc klientů nešlo. Vidíme několik konkurentů, kteří se zastavili někde pod námi a nejsou schopni dále růst, protože tyto věci nemají vyřešeny.

Kolik máte zaměstnanců?

Čísla konkurence přímo neznáme. My máme na výplatní pásce kolem 100 lidí. Troufám si říct, že v ČR existuje jedna, možná dvě firmy v oboru, které jsou větší, ale ty nedělají jako hlavní byznys SEO.

Jaký letos očekáváte obrat a z čeho máte hlavní příjmy?

Letos cílíme na obrat 50 milionů korun, loni byl přes 35 milionů korun ve vlastních službách a výkonech. Myslím tedy tu částku, která zůstane u nás, nejedná se o PPC kredit nebo cenu za bannery, kterou pouze přefakturujeme. První ziskový rok byl pro nás ten loňský. Do té doby jsme byli v mírné ztrátě a všechny peníze jsme investovali do rozvoje. V tuto chvíli již cítíme, že musíme na trhu vystupovat jako velká seriózní firma, k čemuž generování zisku patří.

Jaká je vaše současná pozice na trhu?

Máme hodně přes 3 tisíce klientů a většinou je to o SEO službách. Obrat jsem již prozradil. Neznáme přesná čísla konkurentů, předpokládáme ale z informací na trhu, že budeme na trhu z tohoto pohledu první. Zcela jinak je to v PPC, což je pro nás ale okrajový byznys. Proklikové kampaně řešíme jen pro klienty, kteří to po nás chtějí. Umíme spravovat PPC kampaně dobře, ale musím přiznat, že je neumíme dobře nabízet novým klientům.

Jak se malé firmě podaří za tak krátkou dobu dostat nahoru?

Výrobu jsme doslova rozsekali na malé kousky a v podstatě dnes máme "výrobní linku na výkonnostní online marketing". Na začátku dáte na pás klientův web, v průběhu výroby k němu přistupují různí specialisté a řeší jen svou část, kterou mají na starosti, a na konci vám z výrobního pásu vypadne výsledek, jenž odpovídá jasným pravidlům a standardům.

A jinak jde o čistě pragmatickou orientaci na zákazníka. Prostě se snažíme přemýšlet, jak dosáhnout co nejlepšího efektu, ale aby to přitom bylo levné. Jednou z cest je automatizace procesů, v té jsme hodně daleko.

Jak se vám podařilo tak rychle získat více než 3 tisíce klientů a z jakého segmentu hlavně jsou?

Vesměs to jsou malé a střední firmy, i když v naší velikosti již poskytujeme služby i několika desítkám opravdu velkých firem. Za tím rychlým nárůstem stojí zejména tři aspekty: dobrý produkt s jasně procesovanou výrobou, poměrně dost velká obchodní síť s orientací na prodej a špičkoví konzultanti.

Od určitého momentu jsme si začali dávat velký pozor na kvalitu najímaných lidí. Například náš současný IT manažer prošel čtyřmi koly přijímacího pohovoru, než jsme se pro něj definitivně rozhodli. Obchodním zástupcům zase nabízíme nadprůměrné obchodní provize, takže ti nejschopnější si vydělají přes 100 tisíc korun měsíčně. Máme i partnery mezi firmami v oboru a za provize řešíme zakázky pro jejich klienty. V podstatě pro nás není problém řešit výrobu pro jinou firmu, která jen prodává.

Pochlubte se největšími úspěchy.

To lze těžko určit, každému klientovi se snažíme zajistit ten největší úspěch. Ale máme pár zajímavostí. Například jsme měli jednoho klienta až z Keni. Dost mě překvapilo, když mi tehdy telefonoval z čísla s předvolbou, která mi byla úplně neznámá. Nebo máme k dispozici linkbuildingové nástroje pro zahraniční SEO v německy a anglicky mluvicích zemích. Máme CRM vlastní výroby, které si ceníme na několik milionů. Zajímavé také je, že až doteď jsme neměli žádnou reklamu, ani nevystupujeme na konferencích, jsme relativně málo známá firma.

Kdybyste začínali znovu, co byste změnili?

Určitě spoustu věcí. Udělali jsme spoustu kroků do prázdna a museli se vrátit kousek zpět. Před námi tuto cestu ještě nikdo nešel, v ČR neexistuje subjekt, který si vybral ve stejném oboru stejný způsob podnikání a dokázal zvládnout takový počet klientů. Jenže na "kdyby" se v byznysu nehraje, takže určitě těch kroků mírně stranou uděláme ještě hodně. Přesto jsme si jistí tím, že základní mantinely jsme si vytyčili správně, a v nich se držíme.