Petr Zámečník: Budoucnost poradenství je ve společenské odpovědnosti

Jak se změnil trh finančního poradenství? Co se změnilo k lepšímu, a co se podle vás naopak nepovedlo?

Trh finančního poradenství se za uplynulých 10 let významně zkultivoval. Z trhu se stáhla velká část "podvodníků", kteří stavěli svou kariéru na pravidelném přesmluvňování, zejména smluv o životním pojištění s nejvyššími provizemi.

Zároveň významně vzrostla profesionalita finančních poradců, kteří na trhu působí. To bylo umocněno i zpřísňující se regulací, která vyžaduje od poradců hlubší odborné znalosti. Před deseti lety skládali zkoušky pro distribuci investičních produktů a triviální testy pro zprostředkování pojištění. Prodej úvěrů a hypoték byl bez regulace. Nyní poradci skládají přísné zkoušky z investic, další pro distribuci penzijních produktů, jiné pro úvěrovou oblast, a v sektoru distribuce pojištění po skončení přechodného období bude dokonce několik úrovní certifikací.

Jak se změnilo konkurenční prostředí, respektive přístup společností (změny v nabídce produktů, firemní struktura a podobně)?

Konkurenční prostředí nahrává stále více velkým firmám, ať již multilevelům, či broker poolům. Jedním z důvodů je překotný vývoj legislativy, s nímž malé firmy nedokáží držet krok kvůli nákladům na právní oddělení a compliance. Není to ale jediný důvod. Každá poradenská společnost musí svým spolupracujícím poradcům nabídnout nástroje, které jim nejen usnadní práci s klienty, ale vůbec jim ji umožní. Rozvoj v oblasti IT nástrojů je nejen rychlý, ale i nákladný. Tím větší firmy získávají konkurenční výhodu oproti menším společnostem. Před deseti lety si ještě malé firmy vystačily i s jednoduchými nástroji.

Jak se změnilo chování klientů (investované sumy, preferované produkty, délka spoření a podobně)?

Přestože nejrůznější výzkumy finanční gramotnosti nevrhají na české občany nejlepší světlo, znalosti a povědomí klientů se výrazně posunuly. Jsou to ostatně i nové požadavky a nároky klientů, které kultivují finančněporadenský trh.

Česká populace díky ekonomickému růstu a zvýšení produktivity práce bohatne. Tím domácnosti vytvářejí více přebytků určených k odložené spotřebě a poptávají více investičních nástrojů. Politika nízkých úrokových sazeb bohužel zavedla konzervativní investory do neprobádaných vod rizikových firemních dluhopisů, kde se otevřel trh i pro podvodníky, kteří od počátku neplánují peníze věřitelům vrátit. Lidé jim přesto často pod vidinou vysokých úroků své úspory půjčí. V tomto směru se stále projevuje malá investiční zkušenost a nedostatečná finanční gramotnost.

Jak trh ovlivnily změny v regulacích?

Regulace vedle zvýšených nároků na prokázání odborných znalostí finančních poradců zvyšuje administrativní zátěž jak poradenským firmám, tak klientům. Pod záminkou ochrany klientů roste počet dokumentů, které musejí být podepsány a zaprotokolovány. To sice nezvyšuje informovanost klientů, kteří dokumentaci mnohdy nepřečtou, ale zvyšuje to tlak na digitalizaci a elektronizaci smluvní dokumentace a podepisování.

Někteří politici jsou stále přesvědčeni, že cenová regulace může klienty chránit. V průběhu posledního desetiletí tak po mnohaletém legislativním procesu byla schválena regulace provizí za životní pojištění. Jejím výsledkem bylo v prvé řadě zdražení životních pojistek, v druhé řadě přesun "podvodníků" do jiných oblastí. Někteří se přeorientovali na prodej dlouhodobých pravidelných investic s tučným předplaceným poplatkem, jiní přešli na neregulovaný trh, například k prodeji zlata.

Jak se podle vás bude měnit odvětví finančního poradenství v následujících deseti letech? A co byste změnil vy sám, pokud byste mohl?

V následujících deseti letech bude finančněporadenským trhem hýbat především digitalizace. Postupně se do elektronické podoby přesune veškerá smluvní dokumentace a papírová forma vymizí. Velkou příležitostí (nejen) pro finančněporadenské společnosti bude směrnice PSD2, díky níž mohou nebankovní společnosti získat přístup k bankovním datům klientů. To zefektivní finanční plánování a vytvoří nové výzvy.

Samotné finanční poradenství se bude stále více orientovat na oblast investic. Hypotéky a pojištění sice zůstanou stabilní složkou finančních plánů, ale investice zaznamenají dosud nevídaný růst a investiční poradenství bude stále vyhledávanější službou.

Současná generace středoškoláků již vytváří tlak na trvale udržitelnou společnost. Tímto směrem se posune i zájem o investice, zejména s přechodem současných studentů do produktivního věku. Společnosti, které nebudou společensky zodpovědné, budu mít horší přístup k financování a bude klesat i jejich odbyt.

Klienti se také budou postupně přesouvat z bankovních ústavů k finančním poradcům či fintech společnostem, které nabídnou nové, dosud neposkytované služby. Bankám sice zůstane vedoucí role v poskytování platebního styku a úvěrového financování, ale i v těchto oblastech bude jejich pozice postupně slábnout.

Aktualita pro rok 2026