Manuál obchodníka: Jak prodat cokoli komukoli

Předně Altucher upozorňuje, že naučit se prodávat různé věci je běh na dlouhou trať a že se nejedná o disciplínu vhodnou pro lidi, kteří chtějí výsledky okamžitě. "Za poslední čtvrt století jsem dokázal prodat věci a služby v hodnotě milionů dolarů. Někdy jsem tak činil proto, abych uživil rodinu, jindy proto, že jsem byl přesvědčen o výhodách nabízených produktů, a jindy jen proto, abych na sebe upozornil," vzpomíná. Navíc prohlašuje, že se obchodnímu umění nenaučil z žádné příručky. Na co konkrétně během své pracovní kariéry metodou pokus-omyl přišel?

1. Získejte si důvěru

Jednou z nejdůležitějších věcí, bez kterých se žádný obchodník neobejde, je podle Altuchera důvěra. "Můžete lidem nabízet sebelepší produkt, ale není vám to nic platné, pokud si nezískáte jejich důvěru," vysvětluje. Zásadní podle něj například je, abyste svým potenciálním zákazníkům zboží či služby nenabízeli hned při prvním setkání. "Lidé se musejí navzájem poznat, musí se zorientovat a získat dojem, že jim zboží nenabízíte jen proto, abyste jim z peněženky vytáhli peníze," vysvětluje.

Altucher v této souvislosti uvádí příběh z vlastního života. "Jednou jsem vedl jednání s člověkem, jehož podnikání zrovna procházelo extrémně složitým obdobím. Ten muž mi nebyl vůbec sympatický, ale přesto jsem mu takřka tři měsíce den co den telefonoval, abych mu v jeho nelehké situaci nabídl pomoc. Nakonec se zadařilo a uzavřeli jsme poměrně zajímavý obchod," vypráví. "Za ty tři měsíce jsem ho zkrátka přesvědčil, že mi nejde jen o finanční zisk."

2. Naučte se říkat "ne"

Zní to jednoduše, ale odhodlat se k vyslovení těchto dvou hlásek je mnohdy složité. Altucher tvrdí, že právě slovo "ne" je v podnikání a prodeji klíčem k úspěchu. "Existuje spousta důvodů, proč se naučit říkat ne. Někdy je potenciální zisk z obchodu tak malý, že se nevyplatí na něj plýtvat drahocenným časem, jindy si naopak uzavřením obchodu, o kterém nejste vnitřně přesvědčeni, přiděláte jen spoustu starostí a problémů."

Zkuste si představit, že jste programátorem mobilních aplikací a potenciální zákazník vás osloví s nabídkou na vytvoření poměrně složitého počítačového programu. Jistě, vysoká finanční odměna vypadá lákavě, ale jste přesvědčeni, že vše zvládnete? Vždyť jste nikdy dříve nic takového nedělali. "V podobných situacích se jednoznačně vyplatí odmítnout a věnovat se raději tomu, čemu rozumíte," doporučuje Altucher.

3. Rozlišujte mezi cenou a hodnotou

Obchodování na burze je založeno na principu "levně nakup, draze prodej". Podobné je to i při prodeji produktů a služeb. "Pokud lidem zboží s užitnou hodnotou sto dolarů prodáte právě za sto dolarů, propadli jste. Z vlastní zkušenosti mohu potvrdit, že užitná hodnota produktu nebo služby musí být mnohonásobně vyšší než cena, za kterou je nabízíte," vysvětluje Altucher. "Je to stejné, jako když kupujete akcie. Proč byste si kupovali podíl společnosti, když byste byli přesvědčeni, že jeho tržní cena přesně odpovídá i jeho reálné (budoucí) hodnotě? Cenné papíry investoři vždy nakupují s očekáváním, že jejich současná hodnota v budoucnosti vzroste, což se dříve či později projeví i na jejich tržní ceně," dodává.

4. Nenechte se odbýt

Většina lidí se domnívá, že rada, aby se nenechali odbýt, znamená, že mají své vysněné zákazníky neustále pronásledovat, předkládat jim finanční analýzy, zkrátka dělat cokoli, co jim může k dotažení obchodu do úspěšného konce pomoci. Altucher však varuje, že výsledek této strategie je v 99 % případů zcela opačný.

"Nenechat se odbýt sice znamená, že musíte být s lidmi, kteří vás odmítli, v neustálém kontaktu, avšak takovém, který jim není nepříjemný," radí. Co to znamená? "Spojte se s nimi na sociálních sítích, posílejte jim e-mailem například dvakrát ročně souhrn všech důležitých změn, kterými vaše produkty nebo služby prošly, nebo jim jednou za rok pošlete dokumentaci i poštou. Buďte zkrátka aktivní, ale ne otravní." Podle Altuchera nejsou výjimkou ani případy, kdy k uzavření obchodu dojde například až po dvaceti letech od prvního setkání. "Potřeby lidí se v průběhu času zásadním způsobem vyvíjejí a služby, které člověk třeba před dvaceti nepotřeboval, pro něj najednou mohou mít smysl."

5. Získávejte reference

"V jednom okamžiku svého podnikání jsem zatoužil získat zakázku na webové stránky pro jednu filmovou producentskou společnost," vzpomíná Altucher. "Oni mi stále dokola říkali, že jim rozpočet nedovoluje další výdaje, a já je na oplátku uklidňoval, že jim můžu webovou prezentaci udělat velmi levně. Nakonec jsme se domluvili na ceně tisíc dolarů za web pro každý film. A věřte mi, byly to úžasné weby," pokračuje.

Později se na Altuchera s nabídkou na realizaci podobného projektu obrátil mnohem větší filmový producent. "Nezaváhal jsem ani na chvíli. Za čtyřstránkovou webovou prezentaci jsem si řekl o 250 tisíc dolarů. A zakázku jsem i díky skvělým referencím od prvního producenta získal." Jako další příklad Altucher uvádí, že pro mnoho internetových deníků i v dnešní době píše bez nároku na honorář. "Mnohdy je zkrátka lepší pracovat na svém jménu a nemyslet na svoji peněženku," radí.

6. Prodávejte své úspěchy

"To, podle čeho se lidé rozmýšlejí, zda své peníze utratí u vás, nebo u vaší konkurence, mnohdy nejsou pouze podmínky nabízených služeb a parametry zboží, ale vaše obchodní minulost. Počítejte s tím, že si o vás a vaší společnosti předem zjistí všechny veřejně dostupné informace a přečtou si desítky referencí a recenzí od vašich dřívějších zákazníků," říká Altucher.

Využijte toho. Motivujte své klienty, aby se o zkušenosti s vašimi službami podělili například na sociálních sítích. Stejně tak nezapomínejte, že spokojený zákazník je tou nejlepší reklamou. Ke všem problémům, se kterými se na vás bývalí i současní zákazníci obrátí, se proto vždy postavte čelem a i za cenu finanční a časové oběti se všemi silami snažte, aby od vás vždy odcházeli s úsměvem na tváři. V opačném případě vaše pověst dříve či později utrpí nenávratné škody.

7. Obchodujte se sny

V moderní historii byste na prodej snů zřejmě nenašli většího odborníka než Steva Jobse. Byl to právě zakladatel společnosti Apple, kdo dokázal z relativně obyčejného MP3 přehrávače udělat prodejní hit. Jak se mu to podařilo? Jobs nikdy neprodával jen samotný produkt, Jobs prodával příběh, velký sen. Své prezentace nikdy nezačínal výčtem technických podrobností nových produktů, ale velkým příběhem, který popisoval, jak se daný produkt zrodil a jakým způsobem dokáže v jediné vteřině změnit vše, na co jsme dosud byli zvyklí.

Stejnou radu dává i James Altucher. "Možnosti jsou neomezené. Když vejdete do dveří a spatříte svého zákazníka, zapomeňte na službu, kterou se mu chystáte nabídnout. Zapomeňte na cenu daného produktu a soustřeďte se na očekávání, která do něj zákazník vkládá. Vykreslete před ním ten nejplastičtější obraz, jaký si dokážete představit, hovořte o budoucnosti a o tom, jak se mu spojením s vámi změní život. Jedině tím si získáte jeho přízeň," uzavírá.

Zdroj: techcrunch.com