12 nerozumů, jež nás připravují o peníze

Být stále racionální je asi tak nemožné jako být stále mlád. Stárneme však pozvolna, plynule a neustále, kdežto rozumy a nerozumy - někdo by možná řekl větší a menší nerozumy - se v mozku těkavě střídají dle momentální nálady, situace, informovanosti,... A zlé je, že tímto těkáním můžeme přijít o pořádné peníze. A někdo jiný je na nás vydělat - ten kdo se lépe vyzná v člověčích iracionalitách.

1. Hyperbolické diskontování

Už - vždycky tolik omílaný - pravěký člověk věděl, že je lepší vrabec v hrsti než holub na střeše. Že je lepší uklohnit třeba hraboše, než čekat týden, zmírat hlady, než uloví nějaký ten pořádný kousek opravdu chutné zvěřiny. Náš mozek je tak naprogramován stále. Odborně se tomu říká hyperbolické diskontování. Nelekejme se. Výraz "diskontování" značí jen to, že v mysli "zlevňujeme" statky, které nemůžeme mít hned, ale musíme si na ně počkat. Měl-li dávný lovec před sebou kus zvěřiny a mdlé maso z hraboše, samozřejmě se rozhodl pro zvěřinu. Jenže když tomu tak nebylo, když vytušil, že než nějakou tu srnečku uloví, může také pojít hlady, její pomyslná hodnota v jeho mysli zlevnila pod hodnotu hraboše, na němž si lze smlsnout celkem okamžitě. Výraz "hyperbolické" pak značí, že čím vzdálenější budoucnost, tím nižší hodnotu zboží připisujeme. Dobrá zvěřina, máme-li ji již na talíři, má pro nás jistě vyšší hodnotu než zvěřina, kterou budeme mít na talíři třeba za sto padesát let. Její hodnota se limitně bude blížit nule. Jenže to, že lidé "zlevňují" v mysli budoucnost, je vede například k tomu, že nesprávně odhadují své finanční možnosti. Tak se ostatně zrodila i aktuální krize - zejména Američané si na sebe brali příliš velké hypotéky v přesvědčení, že je bez problému splatí. Nesplatili.

2. Klam utopených nákladů

Hyperbolické diskontování není jedinou iracionalitou v nakládání s penězi. Opět nemusíme chodit daleko od nemovitostního trhu. Představme si člověka, který splácí hypotéku a zařizuje si celý dům. Začne obývákem - zvolí si luxusní výbavu. Má ještě peníze a ceny nemovitostí rostou. Další na řadě je kuchyně. Ceny nemovitostí teď už začínají klesat a hrozí, že na hypotéce bude dlužit více, než kolik činí cena nemovitosti - nebo že nebude moci hypotéku splácet. Přesto si kuchyni vybaví luxusně. Místo toho aby šetřil, řekne si, že když už si jednou pořídil luxusní obývák, musí si dopřát luxusní kuchyni - přece aby se to "netlouklo". Když už si koupil přepychový obývák, nepořídí teď kuchyni "z Ikey". Odborníci tomu říkají klam utopených nákladů: utrácíme peníze jen proto, že už jsme je utráceli předtím - jsme loajální k rozhodnutím učiněným v minulosti, za jiných podmínek. I proto máme dnes krizi a ekonomickou recesi.

3. Dispoziční efekt

Kdekoho možná napadne, proč tedy neprodat luxusní obývák a z utržených peněz vybavit střídmě celý dům. Tomu ovšem v naší mysli brání další z iracionalit, jíž je takzvaný dispoziční efekt. Ten je pozorován hlavně ve finančnictví: investoři inklinují k tomu, ponechávat si aktiva, jejichž hodnota klesá - "už se to přece musí zlomit", říkají si. Nejde však o přehnaný optimismus, nýbrž spíše o přehnaný strach přiznat si, že to budou muset holt prodat levněji, než koupili. Prodávat "obejvák" v čase začínající krize, to znamená prodělat - proto se jej tedy budou držet, i když už je to nevýhodné. Ostatně, ze stejného důvodu hromadí lidé po garážích stará vydání magazínů a jiné serepetičky - i když už je jejich hodnota nulová, namlouvají si, že tomu tak není, že třeba jednou budou cenné.

4. Iracionální eskalace závazků

Další patálie tkví v tom, že nemusí zůstat jen u luxusní kuchyně. Výrazem iracionální eskalace závazků označují psychologové situace, kdy kupíme průšvih na průšvih. Souvisí to také ze zpětnou racionalizací (iracionálních) nákupů. Když už mám luxusní obývák i kuchyni, pořídím si luxusní koupelnu a pak třeba i ložnici - i kdybych se měl po uši zadlužit, řekne si nešťastník.

5. Efekt denominace

Za dalšími nerozumy se vydejme do heren, kasín či stripbarů - i tam se ostatně řada lidí umí slušně zadlužit. Efekt denominace značí, že naší mysli vadí mnohem méně rozhazovat "drobáky" - malé denominace - než bankovky vyšších hodnot. Striptérky vysoukají z mužů stodolarovku spíše pěti krátkými "klínovými tanečky" na pokračování než jedním pořádným takovým číslem za "kilo".

6. Gamblerský klam

Gamblerský klam připravuje o peníze u rulety. Padne-li třikrát po době červená, vsadíme na černou - červená série přece nemůže trvat věčně, mate mysl. Může. Šance jsou pokaždé přesně padesát na padesát.

7. Peněžní iluze

Tato iluze umožňuje "neviditelně" tahat peníze z našich kapes kupříkladu centrálním bankéřům. Člověk totiž mívá sklony zaměřovat se až příliš sveřepě na nominální hodnotu peněz (čísélka na oněch papírcích) a nikoli na to, co je možno si za ně reálně koupit (na jejich kupní sílu). Již jeden výzkum z šedesátých let ukázal, že lidé považují snížení nominálních mezd o dvě procenta za nespravedlnost, ale zvýšení nominálních mezd o dvě procenta při čtyřprocentní inflaci považují za fér - i když v obou případech je jejich kupní síla oslabena úplně stejně. Takové peněžní kejkle umožňují vládám pohodlně zdaňovat obyvatelstvo, aniž si toho většina lidí všimne - prostřednictvím takzvané inflační daně. Když totiž vláda prostřednictvím centrální banky vlije do ekonomiky nové peníze (například v rámci snižování svého zadlužení), dochází zpravidla ke znehodnocení peněz a růstu cen. Jakmile tento růst cen převýší růst mezd, lidé jsou inflačně zdaněni, ale protože jejich mzdy (nominálně) neklesají, příliš jim to nevadí - mnozí to vůbec nezaznamenají.

8. Heuristika přesnosti

O koupi zboží či služby nerozhoduje jen kvalita nebo cena, ale i vizuální podoba onoho čísla. Francouzský badatel Stanislas Dehaene v knize The Number Sense tvrdí, že člověk považuje vzdálenost čísel 99 a 100 za menší než vzdálenost mezi ciframi 1 a 2, a proto v prvém případě zaokrouhluje. "Čím vyšší je číslo, tím neurčitější je naše zpodobnění této sumy a tím slabší cítíme potřebu vyjádřit číslo přesně," píše Dehaene. Jelikož se lidé v životě setkávají většinou s kulatými ciframi, cítí se nejistí stran hodnot, které vyjadřují čísla přesná. Protože na přesná čísla naráží poměrně zřídka, spojují si přesnost s nižšími hodnotami, neboť v těchto hodnotách se přesná čísla vyskytují ještě poměrně často. Při posuzování skutečné hodnoty, jež je za jejím číselným vyjádřením skryta, užívají lidé takzvané heuristiky přesnosti. Jinými slovy, životní zkušenost je naučila, že přesná čísla jsou zpravidla menších hodnot než cifry kulaté a oni se tím podvědomě řídí. Kupující tím pádem vnímají přesnou cenu (například 391 234 korun) jako nižší než kulatou cenu podobné hodnoty (například 391 000 korun). A prodejce, který cenu nezaokrouhlil, si může mnout ruce!

9. Fetišizace přeživších

Warren Buffett či Petr Kellner se stali dobovým fetišem. To proto, že "přežili". Buffett dosud ustál všechna úskalí investování na kapitálových trzích a dlouhodobě se řadí mezi nejbohatší muže planety. Kellner úspěšně přečkal nástrahy privatizační desetiletky po roce 1990 a svůj majetek následně dokázal pořádně rozhojnit. Nyní jsou oba opěvováni. Veřejnost se však nedozví o zástupech těch, kteří "nepřežili" - o milionech investorů po celém světě, kteří (na rozdíl od Buffetta) na burzách prodělali kalhoty či o tisících podnikatelů, kteří (na rozdíl od Kellnera) si při privatizačním dělení majetku vylámali zuby. Jenomže úspěšné příklady táhnou. Nejeden začínající investor šel na burzu s tím, že z něj bude druhý Buffett. Nejeden začínající podnikatel sní o tom, že se v majetnosti jednou zařadí po bok Kellnera. Fetišizaci úspěšných, k níž dochází v naší mysli tak jako tak, ještě přiživují média, která tímto způsobem v laicích umocňují dojem, že vydělat mraky peněz je vlastně snadné. Drtivá většina těch, kteří se takto nechají nachytat, ovšem "nepřežije" - nezbohatne, ba zchudne.

10. Haló efekt

V roce 1920 přišel americký psycholog Edward Thorndike se studií, která shrnovala výsledky jeho výzkumu mezi vojáky. Badatel požádal důstojníky, aby hodnotili své podřízené, a hodnocení byla překvapivě dosti černobílá. Důstojníci buď hodnotili kolegy s menším počtem "frček" pozitivně napříč různými kategoriemi, nebo naopak jednolitě negativně. Jiný americký psycholog Solomon Asch poté došel k poznání, že klíčová charakteristika, podle níž škatulkujeme ostatní do přihrádek "černá" a "bílá", je fyzická přitažlivost. Když se nám někdo líbí, pak nám vyhovují i jeho vlastnosti, ať jsou v podstatě jakékoli, a naopak. Experiment psycholožky Karen Dionové z roku 1972 dále odhalil, že tento "haló efekt" je přítomný již u dětí: za hodnější "strýčky a tetičky" označili ty, kteří byli fyzicky atraktivnější. Na toto zjištění nedají dopustit například bankéři, právníci, politici, jejich pěstěné tváře a drahé obleky je - ať chceme, či ne - dělají v našem podvědomí lepšími. Snáze jim pak dáme hlas či si koupíme i ty jejich služby, které zdaleka nedosahují kvality onoho obleku.

11. Zbožštění neobyčejnosti

Obrazy Vincenta van Gogha jsou dnes žádané téměř jako žádné jiné. Jejich závratná cena však pramení nejen z toho, že slibují ten nejvytříbenější prožitek z vrcholného postimpresionismu. Odráží i neobyčejně pohnutý osud rozervaného nizozemského genia: ať již si ucho uřízl sám, nebo jej o něj při vzájemné potyčce připravil Paul Gauguin, zvyšuje tato epizoda ze sklonku van Goghova krátkého života zájem sběratelů umění. Vždyť jaký jiný velikán přišel o ucho? Krásu či uměleckou kvalitu van Goghových obrazů uříznuté ucho nikterak nezvyšuje, přesto je zdražuje; příčinou je fetišizace neobyčejnosti. Toto odchýlení mysli od racionálního jednání lze hledat například i v tom, že dvě jinak zcela srovnatelné nemovitosti se mohou cenově významně lišit jen kvůli tomu, že jednu z nich - tu dražší - kdysi obývala kdejaká celebrita. Kupci zaplacením takové extra ceny nezohledňují kvalitu, lokalitu, velikost nemovitosti, ale jen neobyčejnost - prostý fakt, že v něm kdysi žil "někdo".

12. Efekt byznys třídy

Kdekdo jistě zná ten pocit, kdy si takříkajíc splnil sen či nějaké naléhavé přání, aby vzápětí prozřel: "A tohle je všechno?!". Jako když poprvé letí byznys třídou a zjistí, že se zas až tolik neliší od té ekonomické. Více místa na nohy, lepší jídlo, větší televizní obrazovka, ale když přijde třeba na turbulence, žádný rozdíl. Souvisí to patrně i s další "úchylkou", jež je lidské mysli vlastní, a sice optimistickým uchýlením: lidé vidí budoucnost v průměru lepší, než jaká skutečně bude. Vysní-li si nějaký cíl, za nímž se ubírají, jsou schopni si jej - v přehnaně optimistickém očekávání -téměř zbožštit. Když si pak konečně pořídí vysněné ferrari, jako by vstoupili do byznys třídy "A tohle je všechno?!" Z efektu ale těží nejen prodejci luxusních sporťáků, nýbrž třeba majitelé nočních klubů. Různé VIP zóny fungují podobně jako byznys třída v letadle: je to o trochu lepší, ale o dost dražší, a nebýt iracionální a naléhavé (a nenaplnitelé) touhy vstoupit do té jistě rajské zóny, zažít nirvánu, plno lidí by tu vyšší cenu nikdy nezaplatilo.