4 problémy, které z rizika dělají strašáka (drobných) investorů aneb Jak překreslit českou mapu alokace investic

Problém významu

Významové slovníky vykládají pojem riziko jako hrozbu a nebezpečí. Drtivá většina lidí v Česku tomu slovu také tak rozumí. Každý však ve slově riziko nalézá jiný typ hrozby a nebezpečí. Je to dáno tím, že nejsme schopni vytvářet si konkrétní představy obecných pojmů. Neumíme si prostě představit nebezpečí jako takové nebo riziko jako takové. Vždy je to nějaké riziko. Nejčastěji si s představou nebezpečí asociujeme to, co jsme sami přímo či nepřímo zažili. Pojem riziko má z podstaty "rozmazaný význam".

Investiční význam pojmu je samozřejmě jiný. Jednotlivá investiční rizika jsou přesně definována. Zatímco v obecné češtině investiční riziko znamená nebezpečí poklesu, v odborné (investiční) češtině znamená možnost poklesu i růstu. Naprostá většina potenciálních investorů ale vnímá pojem, navzdory jeho odbornému významu, negativně, tedy především jako varování. Pokud investiční poradce tento omyl naprosto přesvědčivě nepřeklene a neobjasní , pak si lze jen těžko představit, že prodá dynamičtější investiční produkt. Někteří, bohužel, volí tu cestu, že pojem zamlží. Tato možnost dokáže jejich šéfy strašit i ve snu.

Problém postoje

Může se zdát, že stačí snést před klienta dost matematicky a statisticky doložených racionálních argumentů a problém korektní explikace bude odstraněn. To je ale omyl. Rozhodnutí investovat a rozhodnutí vybrat si riziko se totiž neodvíjí jen od racionálního poznání, nýbrž také od postoje a toho, že pokud se má změnit finanční chování, musí se změnit kompletní postoj nebo jeho podstatné části.

Postoj je o hodně složitější než pouhý názor nebo stanovisko. Lidé s investičním poradcem mohou souhlasit, uznávat jeho racionální stanovisko, ale jejich postoj k investování se stejně nezmění. Je to jako s dietou. Většina lidí dobře ví, že dieta je zdravá a jejich zdraví by nejspíše prospěla. Přesto ji jen naprostá menšina těch, kdo by ji potřebovali jako sůl, drží dobrovolně a trvale.

Postoj obsahuje vedle složky poznávací (racionální) i složku emocionální (vyhodnocení zkušeností, zkušenosti). Chcete-li změnit postoj k investování a k riziku, musíte ovlivnit obě složky. To je nesmírně náročné. Vyžaduje to vysoký stupeň profesionality, empatie a zkušenosti.

Problém českého konzervatismu

Posledních 20 let si investiční marketéři a manažeři unisono stěžují na český konzervatismus v alokaci úspor. Pilně jako mravenečci se snaží vypilovat racionální argumenty, které způsobí, že se lidem v hlavě "investičně rozsvítí". A lidem se v hlavě buď nerozsvěcuje, nebo jen velmi pomalu. Konzervativní alokace tvrdošíjně přetrvává. Proč?

Většina argumentů, s jejichž pomocí se chování potenciálních klientů snažíme ovlivnit, oslovuje poznávací (kognitivní, racionální) složku postoje, ale nedotýká se vůbec – nebo jen málo – emocionální složky postojů. Jaké jsou emocionální překážky přijetí rizika a investování? (Koruny vždy vypadaly hezky, ale nikdy neplatily dost dlouho. Měnová historie koruny obsahuje devalvace mírné i likvidační, rozval měnového systému během okupace, měnový chaos po 2. světové válce, budování lidově demokratického bankovnictví, státní bankrot, neobchodovatelnou měnu nebo bankroty bezmála 20 bank za posledních 20 let.)

• Korekce a krize posledních 10 let se kumulují v negativní zkušenosti s investováním. Staly se součástí lidového postoje k investování.

• Tyto negativní zkušenosti jsou posilovány přirozenou tendencí vyhýbat se negativním emocím ze ztráty, které lidé prožívají silněji než pozitivní emoce ze zisku, což je objektivně zjištěná zákonitost.

• Špatné zkušenosti jsou dále nejspíše posilovány negativním povědomím měnové historie české koruny. Od roku 1918 došlo k řadě závažných měnových otřesů, které měly nezřídka za následek ztráty úspor tisíců lidí. Historické povědomí a jeho mezigenerační sdílení s největší pravděpodobností existují, fungují a tropí neplechu.

• Emocionální stereotypy žijí déle než režimy, které je vytvořily. V Čechách se ekonomicky žije a plánuje krátkodobě. Krátkodobé potřeby dominují nad dlouhodobými. To byl typický rys centrálně řízených ekonomik. I když tyto modely zanikly, základní emocionální stereotypy a návyky, které vytvořily, fungují dále. Češi nejsou přesvědčeni, navzdory všem důkazům svědčícím o opaku, že potřebují dlouhé investiční horizonty, přilepšení k penzi, větší strategickou rezervu a tak dále.

• Lidé většinou významově nerozlišují mezi poradenstvím (vztah, důvěra) a zprostředkováním (obchod, dealerství). Zprostředkovatel vystupuje jako poradce s cílem získat hlavně provizi, klient myslí, že jedná zadarmo s nezávislým poradcem, a nechápe, že zadarmo není nikdy nic. Výsledkem je deziluze a nedůvěra ve vše.

• Dalším problémem je neschopnost (z neznalosti) rozlišit mezi poklesem hodnoty způsobeným trhem, který je nákupní příležitostí, a poklesem způsobeným amatérismem, který není nákupní příležitostí. Česko je, pokud jde o investice, stále finančně negramotné.

To je spleť faktorů, na nichž stojí anti-investiční postoje a z nichž vyrůstají veskrze naivní snahy "vyhnout" se riziku. Lidé se domnívají, že riziko lze eliminovat, zatímco v životní i finanční realitě je potřeba si ho vybrat. Lidé mohou rozumem uznávat, že jsou tyto snahy po eliminaci rizika naivní, ale nejsou o tom hluboce přesvědčeni. Běžnou součástí lidské povahy je totiž i dvojakost (ambivalence), kdy uznáváme oprávněnost argumentu, ale nejednáme podle toho. Opět bychom mohli citovat příklad s dietou.

Problém vztahu

Jedinou korektní taktikou ovlivnění celkového postoje k riziku a investování je navázání hlubšího dialogu s klientem, který umožní hovořit s ním o celé řadě životních a ekonomických témat, jež se nedotýkají jen technických parametrů a účetnictví. Troufáme si říci, že rozhovor o riziku by měl začínat od témat, jež se mnohým mohou zdát odlehlá. Vytvoření proinvestičního postoje totiž odvisí od toho, zda bude potenciální investor přesvědčen o následujících věcech:

• Že žije a bude žít (půjde-li to dobře) v ekonomice fiskální konsolidace. Jeho budoucí finanční komfort závisí jen na něm samotném.

• Že žije a bude žít ve společnosti, v níž dostupnost kvalitního života (zdraví, vzdělání, pocit štěstí) bude stále více záležet na jeho vlastních penězích.

• Že žije a bude žít v situaci, v níž to, jak dokáže řídit ekonomiku svého života, ovlivní zásadně budoucnost a šance jeho dětí.

• Že žije a bude žít v systému sociálního zabezpečení, v němž se vše mění (nic není definitivní), a jediný způsob, jak se vyhnout individuálnímu nedostatku, je rozhodnout se pro samostatnou cestu.

• Že žije a bude žít v systému, v němž se jeho portfolio bez investic neobejde. Otázkou není, zda investovat, ale jak investovat.

• Že žije a bude žít ve světě, v němž nelze eliminovat riziko – ani finanční, ani životní –, a jedinou možností je si riziko vybrat a zvolit.

Toto jsou fundamenty vytvářející postoj k investicím. Dlouhodobý návyk investovat tedy nezačíná u produktu jako takového, u jeho parametrů, ale tím, že potenciální klient přijme jinou osobní filozofii rizika. Jedině tak se podle nás v dlouhodobé perspektivě podaří změnit alokační mapu českých úspor.