Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů? Lekce z churningu

Obchodovat na kapitálových trzích lze pasivně a aktivně. Nebo také nesmyslně!

Do poslední kategorie lze zařadit bezhlavé zadávání velkého množství obchodních pokynů bez většího rozmyslu. Kdo by takto jednal? Zpravidla méně zkušení klienti velmi zkušených vázaných zástupců. Ti dokáží různými argumenty klienty přivést i k desítkám obchodních pokynů denně.

Vázaní zástupci investičních zprostředkovatelů získávajících klienty pro obchodníky s cennými papíry jsou honorováni provizemi z poplatků zaplacených jimi "spravovanými" klienty. Jejich cílem by mělo být rozšiřovat si kmen klientů, s nimiž obchodují na kapitálových trzích a realizují obchody ziskové pro klienty. Ti u nich zůstávají a přivádějí klienty nové. A nyní tu z bratří Grimmů:

Mnohem rychlejší způsob výdělku je přesvědčit klienty, aby obchodovali. Za jakoukoli cenu. Ztráty? Ty na kapitálových trzích přeci bývají! A argumenty se vždycky najdou:

• Akcie rostou? Kupte! Mohou růst dál, svezte se na vlně.

• Akcie rostou? Prodejte! Musíte realizovat zisk.

• Akcie padají? Kupte! Je to výhodná příležitost.

• Akcie padají? Prodejte! Musíte zamezit vyšším ztrátám.

• Akcie stagnují? Kupte! Společnost bude reportovat výsledky, a nejspíš dobré.

• Akcie stagnují? Prodejte! Nemůžete si přece vázat prostředky, které jinde budou vydělávat.

• a další...

Argumentů může být nespočet. A vždy se najde nějaký analytický názor, který je podpoří. Vždyť nikdo pořádně neví, jak která informace s trhy zahýbe, ani jaký vliv budou mít konkrétní výsledky společnosti. V Číně mávne křídly Wen Ťia-pao a Barack Obama pošle americké trhy do červených čísel.

Jak motivovat vázaného zástupce, aby devastoval klientská portfolia? Vždyť by mělo být i v jeho zájmu, aby si klienty udržel... Odpověď je ale až příliš prostá: Nastavením provizního systému.

Příklady provizních systémů najdete v pokračování článku na webu Investujeme.cz