Antonín Piskáček: Dobrý akviziční poradce zvýší šanci na úspěšný obchod

"Většina domácích firem se na přelomu tisíciletí teprve přibližovala západním standardům. Dnes je situace odlišná – náš trh s firmami je vyspělý a české firmy nakupují nejen v Česku, ale i v zahraničí. Oproti minulosti je zde také rozvinutý trh s akvizičním financováním, který celému odvětví dává potřebnou dynamiku," říká Antonín Piskáček.

Podle čeho se odvíjí aktivita na trhu M&A?

Aktivitu určuje velikost i aktuální výkon ekonomiky. Když je hospodářství v útlumu, platí to také pro trh s firmami, zatímco když se ekonomice daří, ožije i M&A trha ceny firem letí výše. Důležitá je i likvidita na trhu, tedy to, zda strategičtí, finanční nebo privátní investoři mají dost peněz na nákup firem. Důležitá je i ochota bank nabízet akviziční úvěry a s tím související podmínky těchto půjček.

Je v současnosti těžké hledat pro firmu kupce?

Obtížné je najít správného kupce, zájemců o nákup kvalitní firmy je vždy dost. Kontaktů máme stovky, ročně provedeme desítky transakcí.

Valuace firmy

Jak se oceňuje firma na prodej?

Začínáme indikativní valuací, takovým prvním nástřelem ceny. Zkusit si ocenit firmu může každý na webu www.valuacnikalkulacka.cz, kde je elektronická kalkulačka, která jednoduše a názorně ukazuje, jak se cena firmy vypočítává. Výpočet je ale pouze orientační a nezachycuje konkrétní parametry a specifika firmy, které mají rozhodující vliv na její hodnotu. Když chce majitel vědět více, připravíme mu detailnější a přesnější valuaci.

Jak postupujete?

Vycházíme z obchodního plánu společnosti na několik let dopředu, který buď firma rovnou má, nebo jí ho pomůžeme sestavit. Tento plán zachytí výnosy a jejich růst, související náklady, potřebu investic a podobně. Z plánu vypočítáme volné cash flow, tedy to, kolik je firma svému majiteli schopna vydělávat. Toto budoucí cash flow následně převedeme na současnou hodnotu a dospějeme k valuaci společnosti. Podobně budou postupovat i zájemci o koupi (nebo většina z nich), takže výpočet by měl reflektovat podmínky na trhu a být poctivý.

Prodej s poradcem

V čem spočívá výhoda svěření prodeje firmy akvizičnímu poradci?

Kvalitní akviziční poradce má přehled o tom, kdo by o firmu mohl mít zájem. Tedy najde kupce. Zná také reálné ceny na trhu. Dále pak celý proces prodeje organizuje se znalostí toho, jak má taková transakce vypadat po obchodní i právní stránce. To je velice důležité, uzavření obchodu je totiž náročný úkon i proto, že vyžaduje značné organizační úsilí.

O co dalšího se stará akviziční poradce?

Určuje časový harmonogram prodeje a dbá, aby vše běželo, jak má. Nejde jen o praktickou stránku věci, poradce dodává transakci nezbytnou dynamiku a pomáhá ji posouvat kupředu. Renomovaný poradce navíc může přispět ke zvýšení prodejní ceny. Najmutím poradce o sobě prodávající také říká, že je důvěryhodným partnerem a že to s prodejem společnosti myslí vážně.

Prodej bez poradce

Copak firmy nezvládnou svůj prodej samy, bez poradce?

Velké firmy, které mají na fúze a akvizice specializované oddělení, to samozřejmě zvládnou. V případě malých a středních podniků takový "prodej na koleně" ale může dopadnout špatně.

Proč?

Dovést prodej firmy do úspěšného konce je práce na plný úvazek. Vyžaduje plné nasazení a zkušenosti, aby se člověk vyvaroval chyb a vyhnul se řadě rizik. Mnozí majitelé firem si myslí, že když podnik vybudovali, bude pro ně prodej hračka, pak ale zjistí, že to tak není.

Někteří to ale jistě zvládli.

Jistě, je ale otázkou, zda dosáhli optimálního výsledku. Celkem často se setkáváme se situací, kdy majitelé třeba i velice kvalitních firem nabízejí prodej každému, kdo naznačí, že by mohl mít zájem. Jednají paralelně s několika zájemci, a to v zásadě s těmi, kteří se sami ozvali. Každému poskytnou nějaké informace a s každým jsou v jiné fázi jednání. A již tím se z prodeje podniku stává taková "bramboračka", která sama o sobě snižuje hodnotu firmy. Je smutné, když víte, že takový podnik již mohl být dávno prodaný, a to za solidní cenu. Ale samozřejmě se stává, že za námi přijde majitel firmy s tím, že má kupce, se kterým je rámcově domluven, a potřebuje pomoci "jen" s technickou stránkou obchodu. I v takovém případě se můžeme domluvit na spolupráci.

Na závěr se nelze nezeptat na cenu za služby akvizičního poradce.

Za organizaci prodejního procesu si poradce účtuje poplatek ve výši nižších jednotek procent prodejní ceny. Ten je ale splatný až po úspěšné realizaci transakce.

Více informací o prodeji a nákupu firem najdete na www.investicniweb.cz/akvizice