I prodat firmu se musí umět

Na českém trhu fúzí a akvizic (M&A) se pohybují jak domácí, tak zahraniční strategičtí i finanční investoři. Z těch zahraničních jsou dlouhodobě nejaktivnější zejména ti z Německa, Spojeného království, Francie, Rakouska, Nizozemska, Itálie nebo Spojených států amerických. O jaké firmy mají zájem?

V případě, že českou firmu kupuje společnost nebo investiční skupina či fond ze zahraničí, většinou přesně ví, co chce. "Zahraniční investory na českých firmách v drtivé většině zajímá zejména jejich velice dobrá technická úroveň, kvalifikovaná pracovní síla a dobrá tržní pozice při stále ještě relativně nižších nákladech," říká ředitel Corporate Finance České spořitelny Antonín Piskáček.

Největší zájem je podle něj o výrobní firmy, především v automobilovém průmyslu, dále o technologicky vyspělé společnosti střední a menší velikosti, jakož i o firmy působící v oblasti průmyslové automatizace, zdravotnictví a farmacie.

One man show

Vyspělými firmami, které vhodně doplní portfolio investora, jsou ty, jež jsou konkurenceschopné na světových trzích svými produkty, technickými řešeními i vnitřní a vnější firemní kulturou. Stejně jako jsou důležité finanční ukazatele, je významně ceněna také tržní pozice společnosti.

"Bohužel se stává, že majitel firmy, který dokáže byznys vybudovat, později ztratí hodně peněz špatně načasovaným nebo nepřipraveným prodejem. Těžko se například prodávají podniky, jejichž existence stojí a padá s jejich majiteli," vysvětluje Piskáček.

Situace bývá složitější u nevýrobních podniků, kde hodně záleží na kontaktech nebo specifickém know-how. Takové společnosti se složitě prodávají, okruh případných zájemců se zužuje, čímž klesá potenciální cena těchto podniků.

"Každý prozíravý majitel firmy, který uvažuje o jejím prodeji a nechce v ní dále působit, by se měl na prodej připravit. Ať se jedná o jakýkoli typ firmy, základem by mělo být učinit společnost před jejím prodejem nezávislou na jeho osobě. Nastavení vhodné organizační struktury a řídících mechanismů lze zvládnout celkem rychle, výchova vhodných osobností pro tyto pozice ale často zabere celé roky," upozorňuje Antonín Piskáček.

Více zájemců

V okamžiku, kdy je firma připravena na prodej, následuje oslovení případných zájemců (pokud se nejedná o diskrétní prodej předem danému kupci). "S nabídkou na prodej firmy se vyplatí seriózně oslovit více zájemců. Oproti situaci, kdy se exkluzivně baví pouze s jedním potenciálním kupcem, si takto majitel společnosti věrohodně otestuje realističnost požadované ceny a zlepší svou vyjednávací pozici," vysvětluje Piskáček.

Klíčovou roli v tomto procesu má podle něj akviziční poradce, který disponuje rozsáhlou databází případných kupců, z níž vybere vhodné kandidáty pro výběrové řízení. Čím více seriózních zájemců, tím větší šance, že majitel firmy obdrží vyšší finanční nabídku. Výhodnější pro něj bude i nastavení smlouvy.

I v této oblasti je ale potřeba dodržovat určitá pravidla. "Stalo se nám například, že se majitel firmy rozhodl exkluzivně jednat jen s jedním zájemcem, který se mu nejvíce zamlouval. Zájemce se snažil své pozice využít, prodej se vlekl, až k němu nakonec nedošlo. Každý majitel společnosti by měl k prodeji přistupovat racionálně, což platí nejen pro cenová očekávání, ale i pro podmínky transakce," vysvětluje Piskáček.

Nerealistická očekávání

Podle akvizičních poradců je častou chybou majitelů malých a středních firem, že se pod vlivem optimistických mediálních informací o úspěšných prodejích firem začnou domnívat, že investoři koupí každou společnost bez bližšího zkoumání za vysokou cenu, kterou navíc zaplatí bez velkého vyjednávání.

"Vysvětlování, že trh M&A takto nefunguje, a hledání konsenzu mezi prodávajícím a kupujícím pak vyžadují hodně času a ne vždy jsou završeny úspěšně," říká Antonín Piskáček, podle kterého jsou při prodejích firem stále častým problémem neadekvátní cenová očekávání prodávajících.

Možností řešení je odložit platbu části kupní ceny do budoucna v závislosti na dosažení předem definovaných finančních výsledků. Kupující pak někdy mívají nerealistické požadavky na záruky ze strany prodávajícího, omezení konkurenčního působení prodávajícího po transakci nebo na závazek jeho dalšího působení ve firmě.

Více informací o prodeji a nákupu firem najdete na www.investicniweb.cz/akvizice

Fúze a akvizice
Přestat sledovat
Byznys a podnikání
Přestat sledovat
27. 2. 2021 20:31
V PONDĚLÍ V 10 HODIN ŽIVĚ: Expertní tržní výhled
Akcie ČR
Přestat sledovat
Americké akcie
Přestat sledovat
Evropské akcie
Přestat sledovat
Expertní tržní výhledy
Přestat sledovat
Investiční tipy
Přestat sledovat
Rozhovor
Přestat sledovat
Světové akcie
Přestat sledovat
WOOD & Company
Přestat sledovat
26. 2. 2021 12:21
Česko v roce 2030: Moderní trendy člověka ze služeb hned tak nevytlačí, věří ekonom David Marek
Česká ekonomika
Přestat sledovat
Česká republika
Přestat sledovat
Rozhovor
Přestat sledovat
Přestat sledovat
25. 2. 2021 17:01
David Navrátil (Česká spořitelna): České zadlužení může být problém, výnosy dluhopisů ztrácejí v…
Česká ekonomika
Přestat sledovat
David Navrátil
Přestat sledovat
Expertní tržní výhledy
Přestat sledovat
Investiční tipy
Přestat sledovat
Rozhovor
Přestat sledovat
25. 2. 2021 21:31
ABCD investora: Tipy na výběr akcií (nejen) ve středoevropském regionu
Akcie ČR
Přestat sledovat
Akciové tipy
Přestat sledovat
Americké akcie
Přestat sledovat
Evropské akcie
Přestat sledovat
Investiční strategie
Přestat sledovat
Investiční tipy
Přestat sledovat
Large caps
Přestat sledovat
Rozhovor
Přestat sledovat
Small caps
Přestat sledovat
Střední a východní Evropa
Přestat sledovat
Světové akcie
Přestat sledovat