Jak zaujmout? 7 tipů pro vás

Autor a investor Ben Parr prošel řadu psychologických studií a po rozhovorech s experty identifikoval sedm spouštěčů pozornosti. Popisuje je ve své knize Captivology: The Science of Capturing People's Attention.

1. Automatizace: Aktivujte smysly

"Podvědomě a automaticky věnujeme pozornost světelným zábleskům, zvukům, barvám a dalším senzorickým stimulům podle toho, jak se liší od okolí a od zažitých asociací," tvrdí Parr. Například korporátní barva a logo jsou skutečně částečně odpovědné za to, jak bude spotřebitel vnímat značku. Červená evokuje intenzitu a agresi, modrá komfort a čistotu a žlutá energii a svěžest.

Někdy rozhoduje o vnímání i teplota. Ve studii z roku 2008 Lawrence Williams a John A. Bargh zjistili, že účastníci experimentu, kteří drželi horký šálek kávy, považovali neznámého, s nimž se právě seznámili, za vřelého a sympatického mnohem častěji než ti, kdo drželi ledovou kávu. Podle vědců horký objekt zajistil i to, že se sympatičtějšími stali oni sami.

Když se tedy máte s někým setkat poprvé, pokuste se ho vylákat na (horkou) kávu. Jestliže naopak máte před sebou vyjednávání obchodu, dbejte na to, abyste v sobě předtím měli aspoň jednu ledovou kávu.

A nezapomeňte ani na poučku, kterou ve své knize How to Win Friends & Influence People sdílel Dale Carnegie, a sice že vlastní jméno je pro každého tím nejsvěžejším a nejdůležitějším zvukem, jaký ve svém jazyce může zaslechnout.

2. Rámování: Vpravte argument do kontextu

"Lidský mozek zpracovává informace s využitím existujících rámců a vazeb," říká Dietram Scheufele z University of Wisconsin-Madison. Parr tvrdí, že je vše (naše zkušenosti, biologické predispozice, kulturní očekávání, zájmy, názory nebo aktuální nálada) ovlivněno myšlenkovým procesem "škatulkování". V tomto kontextu se rozhodujeme a reagujeme tak, jak jsme zvyklí. Rozhodnutí nebo reakce nevznikají ve vakuu.

Slavnou ilustrací "rámování" je studie z roku 1974 od Elizabeth Loftus a Johna Palmera z University of Washington, kteří požádali respondenty, aby zhlédli video nasimulované autonehody a pokoušeli se odhadnout, jak rychle auta ve snímku jela. Videa promítaná skupinám byla stejná, lišilo se jen sloveso v následném dotazu: "Jak rychle jela auta, která se navzájem škrábla/srazila/smetla/sestřelila?" U silnějších výrazů odhadovali respondenti nejvyšší rychlost. Když byla stejná skupina tázána o týden později, zda video, které respondenti zhlédli, obsahovalo nějaké rozbité sklo (ve skutečnosti tam žádné nebylo), vykazovala vyšší procento kladných odpovědí.

3. Překvapení: Zmařená očekávání

"Věnujeme pozornost věcem, které se odchylují od našich očekávání," tvrdí Parr. Když dojde k nenaplnění očekávání v pozitivním smyslu, podle vědců následný vývoj vnímáme jako mnohem příznivější, než ve skutečnosti je. Negativní překvapení má opačný efekt.

V příspěvku pro Harvard Business Review doporučuje Parr pro upoutání pozornosti položit neočekávanou otázku, dodat úkol před napjatým termínem nebo pozvat někoho na výlet místo kávy.

4. Odměna: Vytvořte poptávku

Parr ve své práci odhalil, že dopamin je zodpovědný spíše za tvorbu přání než potěšení, jak se většinou uvádí. Kent Barridge z University of Michigan provedl studii, v niž zjistil, že laboratorní myši, které byly zbaveny dopaminu, byly stále schopny cítit potěšení, když dostaly oslazenou vodu, ale ztratily motivaci získávat odměny, což u většiny postupně vedlo k uhynutí.

Chcete-li získat plnou pozornost, nabízejte jak materiální (hmatatelné prostředky uspokojení - peníze a další hmotné benefity), tak nemateriální odměny (seberealizace, příležitost k růstu). Nejtalentovanější pracovníky získáte tím, že najdete mezi těmito benefity rovnováhu.

5. Reputace: Vybudujte si kredibilitu

"Pozornost a nemalé peníze jsme ochotni věnovat renomovaným zdrojům," tvrdí Parr. Robert Cialdini z Arizona State University odhaluje přirozenou tendenci lidí akceptovat autority bez námitek. Závěry tohoto typu se objevily již ve studii Gregoryho Bernse z Emory University z roku 2009, která shledala, že části mozku odpovědné za rozhodování u účastníků studie "vypínaly", když měli tito dát na doporučení expertů. Proto je nutné nejprve lidi přesvědčit, aby vám byli ochotni naslouchat, než jim začnete předkládat argumenty.

6. Tajemství: Nechte věci nedořečené

Lidský mozek má tendenci neustále omezovat nejistotu. Podle Zeigarnikové efektu si lépe pamatujeme nedokončené úkoly než to, co je již hotové. Pokud se tedy snažíte získat něčí pozornost, nevykládejte zbytečně příliš mnoho, nezahlcujte posluchače vyčerpávající prezentací a nechte si něco "na příště".

7. Poznatek: Přispějte k identitě publika

Velcí "mistři pozornosti" vytvářejí pocit komunity s publikem, protože lidé mají vnitřní touhu po uznání. To je důvod, proč společnosti jako Google a Salesforce, které přistupují k zaměstnancům jako k individuálním osobnostem, ne jako k pouhým součástem soukolí, nadále přitahují největší talenty a překonávají konkurenci.