Jak uspět (nejen) v Číně: Úspěšné obchodní strategie podle Mistra Suna
|

Jak uspět (nejen) v Číně: Úspěšné obchodní strategie podle Mistra Suna

Ve válce a v byznysu platí stejná pravidla. Manažeři a investoři nejen se zájmem o Čínu by si proto měli prostudovat nejstarší knihu o strategii boje v dějinách lidstva, Umění války od čínského Mistra Sun-c'. Jeho doporučení lze shrnout do několika znaků, říká Vít Vojta, sinolog a právník s dvacetiletou praxí v přemosťování čínského a (středo)evropského byznysu. Investičnímu webu exkluzivně nabízí jejich výčet s příklady ze světa byznysu.

Čína BRICS Byznys a podnikání

Znát sebe

Z ekonomického hlediska jde o analýzu vlastních schopností. Tu je potřeba dělat průběžně a čestně, tedy s upřímností k sobě samému. Pokud bychom se zamysleli nad tím, co taková analýza řekne našim protějškům – čímž se dostáváme principiálně ke druhému znaku –, lze sice v případě tak velké a rozmanité země jen těžko generalizovat, ale několik společných znaků vysledujeme. Na úvod je ale potřeba si uvědomit, že naším partnerem může být kdokoli od zaměstnance státního kolosu po majitele malé firmy.

Lidé z velkých firem budou v první řadě zvažovat to, zda je potenciální evropský partner dost velký, zda tedy bude případné spojení stát za to. Mě například léta oslovují čeští podnikatelé v realitách s tím, že by se chtěli spojit s někým z Číny. Mé čínské kontakty ale čísla, se kterými tu pracujeme, nezajímají. Často jsou případné signály, že by mohlo k něčemu dojít, jen snahou o zachování tváře. Pokud jde o politické zájmy, velké firmy podepíší nezávazné protokoly a vyčkávají, v tom jsou velice pragmatické. Neplatí, že by se daly věci po politických linkách "nějak dohodnout", jak si stále mnozí Češi myslí. Pokud se ukáže, že jde o zajímavý obchod, může se čínský partner naopak změnit v predátora, který vás buď nechá ohlodat kosti, nebo vás spořádá.

Co se menších, soukromých firem týče, orientují se sice na menší zisky, ale ze všeho. Zachází to až do takových extrémů, že jsou schopny kompromitovat dobrý produkt, k němuž se někde dostaly. Snaží se totiž na všem ušetřit, takže se může stát, že dané věci v důsledku těch pomyslných pár centů chybí a výrobek nemá zamýšlenou cenu sta dolarů, ale možná jen dvaceti. Nebo také nemusí mít žádnou cenu, protože je to prostě zmetek. Tyto firmy nicméně dokáží šikovně hrát o čas, což souvisí s třetím znakem. Jejich zákazník tak i nekvalitní výrobky odebere. Následně k tomu tyto firmy přistupují tak, že máme problém – ne oni, výrobci zmetků, ale odběratelé mají problém.

Znát protějšek

Velice důležité je poznat prostředí, do kterého člověk vstupuje. To se týká jak sektoru, v němž podnikáme, tak konkurence a partnerů. Je přitom potřeba mít na paměti, že hranice mezi partnery a konkurencí je často velmi tenká. O to důležitější je uvědomit si, kdo sedí na pomyslné druhé straně stolu a jaké místo mu patří v potravinovém řetězci světa byznysu. Třeba státní firmy v sektoru dopravy, kterým se zakázky jen sypou, jsou pomalé a laxní. Vedení, to jsou takoví telefonní manažeři, nikdo z nich se "neotravuje" s e-maily, protože přece kdo se tím vším má probírat a odpovídat. Přitom ale požadují vysoké marže.

Na samém dně tohoto řetězce jsou pak malí kopírovači, kteří čekají na to, až jim někdo něco přinese, oni výrobek okopírují a snaží se ho bez jakýchkoliv úprav a změn prodat. Ne vždy je to šťastné, ale mnozí zahraniční zákazníci, často z rozvíjejících se zemí Asie a Afriky, to berou, protože je to navzdory možným nesnázím cenově zajímavé.

Problém je, že osobní vazby ve velkých firmách, které jsou povětšinou státní, mnoho neznamenají, protože lidé přicházejí a odcházejí celkem rychle. Z tohoto pohledu je to lepší u soukromých firem, ale i tam jsou generační výměny a nečekané zvraty. Když se firma dostane do úzkých, často se začne chovat i ke svým tradičním partnerům jinak. Je tedy potřeba sledovat i věci, které se nás přímo netýkají, případné problémy mohou způsobit "kousavost".

Znát nebe

Znaky pro nebe (a zemi) symbolizují objektivní podmínky, které je potřeba brát při vstupu na trh v potaz. Nebe představuje čas a klima. Do této kategorie spadá například účinnost zákona, obecněji pak cokoli, co nám otevírá cestu. Stejně tak sem ale patří například i schopnost uvědomit si, že se v Číně pracuje odlišně s časem. S tím souvisí i to, že firmy často nestíhají dodávat nasmlouvané zakázky a manažeři nemají o nové zájem. Dříve byl ten, kdo objednával a platil, bůh, dnes je to ale nudný patron, který otravuje. I proto někteří evropští podnikatelé vyhlašují, že svou výrobu repatriují. Souvisí to i s růstem nákladů. Protichůdně nicméně působí nabízený rozsah výroby, koncentrace technologií a velikost čínského trhu, na to nesmíme zapomínat.

O to důležitější je mít kvalitní lidi. Kvalitní zaměstnanci jsou pro úspěch důležitější než kvalitní výrobek. Pokud je máte, máte šanci se chytit v rámci Číny v podstatě kdekoli (což už se dostáváme k dalšímu znaku). Čeští politici a podnikatelé přitom dlouho hledali jakousi bránu, která ji otevře celou Čínu. Zkoušel se severovýchod, který připomíná Ostravsko, nyní se mluví o jihozápadu. Čína se naopak všechny snaží tlačit do středního nebo západního pásu. Správné nasměrování by se nicméně mělo šít na míru produktu. Jelikož se čeká v Číně spotřebitelský boom, měli by se výrobci orientovat na centra, což jsou hlavní města většiny provincií a vyspělejší města první a druhé kategorie.

Znát zemi

Jde o konkrétní a lokální podmínky, zvyklosti a pravidla, podle kterých se věci v daném prostředí řídí. Pokud to vezmeme doslova, můžeme se zaměřit například na obchod mezi Českem a Čínou. Ten stojí na letecké dopravě, která je drahá, a námořní dopravě, která je časově náročná. Proto se nyní hledají zkratky, Čína hledá cestu přes Severní ledový oceán, rozšiřují se stávající železniční spojení, oživuje se Hedvábná stezka a tak dále.

V souvislosti s tímto znakem je dobré zdůraznit dvě věci, a to trpělivost a nutnost nabídnout prostor pro zachování tváře. V praxi to znamená, že se tolik netlačí na pilu, což má i svou stinnou stránku v podobě nečitelnosti. Čínští partneři často na jednu stranu hodně spěchají, ale na stranu druhou jsou v některých okamžicích neuvěřitelně laxní a svým přístupem až nepochopitelní. Zkracují například lhůty na vývoj produktu, ale prodlužují lhůty na podepsání smlouvy a podobně.

Znát cestu

Ekonomové tento znak znají pod pojmem studie proveditelnosti (feasibility study). Jde o to, zda a za jakých podmínek je záměr proveditelný. Zvlášť v Číně hraje v tomto ohledu prim soulad zájmů. Mistr Sun v této souvislosti mluví o tom, že ti nahoře i ti dole musejí tahat za jeden provaz. Vládce k tomu musí zajistit příznivé podmínky a musí poskytnout pobídky, aby se "ti dole" nebáli, že by to mohlo špatně dopadnout, že je v tom "ten nahoře" nechá.

Druhou podstatnou věcí je motivace, tedy schopnost nalézt bod, v němž se zájmy všech zúčastněných stran protnou. Jelikož je celá čínská ekonomika postavená na paternalistických základech, je potřeba znát tamní politiku, možná i lépe než konkrétní předpisy, tušit, odkud kam vane vítr, a postupovat v souladu se zájmy partnerů. Čím větší je soulad zájmů, tím menší je riziko útoků a hrozba, že celý projekt zkolabuje. Navíc právě díky tomu může investor, obchodní partner či exportér působit méně cizorodě.

ČT: Babiš a Havlíček připustili vstup státu do klíčových firem v…
20:46

ČT: Babiš a Havlíček připustili vstup státu do klíčových firem v problémech

Stát by mohl vstoupit do klíčových podniků, pokud by se kvůli ekonomickým dopadům epidemie koronaviru dostaly do...
Česká republika Byznys a podnikání Politika
V Maďarsku na nemoc COVID-19 zemřelo dalších šest osob, celkový počet…
14:41

V Maďarsku na nemoc COVID-19 zemřelo dalších šest osob, celkový počet obětí stoupl na 32

Počet lidí s potvrzeným onemocněním covid-19 způsobeným koronavirem v Maďarsku stoupl na 678. Dalších šest osob za...
Maďarsko Koronavirus
S&P potvrdila rating Německa na nejvyšší úrovni AAA
09:17

S&P potvrdila rating Německa na nejvyšší úrovni AAA

Mezinárodní ratingová agentura Standard & Poor's (S&P) potvrdila hodnocení úvěrové spolehlivosti Německa na nejvyšší...
Německo Rating
Ford prodloužil odstávky výroby v Evropě do 4. dubna
08:15

Ford prodloužil odstávky výroby v Evropě do 4. dubna

Americká automobilka Ford Motor prodloužila dočasné přerušení výroby automobilů a motorů ve většině svých evropských...
Ford Auta Průmysl
RBK: V ruské pomoci USA byly i výrobky firmy pod americkými sankcemi
včera v 22:31

RBK: V ruské pomoci USA byly i výrobky firmy pod americkými sankcemi

Mezi zdravotnickým materiálem poslaným Ruskem Spojeným státům na pomoc v boji proti koronaviru byly i výrobky...
Rusko Spojené státy americké (USA) Koronavirus
Americké akcie v pátek klesly po nepříznivých datech z trhu práce, v…
Americké akcie v pátek klesly po nepříznivých datech z trhu práce, v…
včera v 22:30

Americké akcie v pátek klesly po nepříznivých datech z trhu práce, v červených číslech skončily hlavní indexy i v týdenním horizontu

Americké akcie v pátek oslabily. Úvodní ztráty během dne prohlubovaly v reakci na zprávu, že na trhu práce USA v...
Americké akcie Shrnutí obchodování v USA
Pátek na trzích (3. dubna 2020): Evropské i americké akcie klesly.…
Pátek na trzích (3. dubna 2020): Evropské i americké akcie klesly.…
včera v 22:15

Pátek na trzích (3. dubna 2020): Evropské i americké akcie klesly. Data z trhu práce USA byla výrazně horší, než se čekalo

Obchodování na západoevropských akciových trzích začalo v pátek pod nulou a v červených číslech indexy seanci také...
Shrnutí obchodování v USA Shrnutí obchodování v Evropě Shrnutí obchodování v ČR
MMF: Koronavirus má na ekonomiku horší dopad než finanční krize
včera v 20:58

MMF: Koronavirus má na ekonomiku horší dopad než finanční krize

Koronavirus má na ekonomiku mnohem horší dopad, než měla globální finanční krize z let 2008 a 2009. Uvedla to v pátek...
Koronavirus Světová ekonomika Finanční krize
Schillerová: OSVČ nebudou muset pro získání 25 000 Kč dokládat pokles…
včera v 18:07

Schillerová: OSVČ nebudou muset pro získání 25 000 Kč dokládat pokles příjmů

Pro získání jednorázového příspěvku 25 000 korun nebudou muset živnostníci dokládat pokles příjmů. Na podporu budou...
Byznys a podnikání Česká republika
Evropské akcie v pátek zlevnily, ztráty indexy zaznamenaly i v…
Evropské akcie v pátek zlevnily, ztráty indexy zaznamenaly i v…
včera v 18:00

Evropské akcie v pátek zlevnily, ztráty indexy zaznamenaly i v týdenním horizontu

Západoevropské akcie zahájily páteční obchodování pod nulou a hlavní indexy, s výjimkou německého benchmarku DAX,...
Evropské akcie Shrnutí obchodování v Evropě
Afrika má kvůli koronaviru potíže s přepravou zboží a pomoci
včera v 17:53

Afrika má kvůli koronaviru potíže s přepravou zboží a pomoci

Více než polovina z 54 afrických států uzavřela kvůli koronaviru své pozemní, vzdušné i námořní hranice. Celý...
Afrika Koronavirus Mezinárodní obchod
Britský autoprůmysl potřebuje hotovost a žádá o pomoc vládu
včera v 17:46

Britský autoprůmysl potřebuje hotovost a žádá o pomoc vládu

Britský automobilový průmysl potřebuje okamžitě hotovost a žádá vládu o pomoc dodavatelům. Někteří mají v čase...
Spojené království Průmysl Auta
Polsko pracuje na aplikaci, která pomůže sledovat nakažené koronavirem
včera v 16:55

Polsko pracuje na aplikaci, která pomůže sledovat nakažené koronavirem

Polsko pracuje na aplikaci pro chytré telefony, která pomůže sledovat pohyb nemocných koronavirem a varovat ty, kteří...
Polsko Koronavirus Technologie
Pražská burza na konci týdne opět změnila směr a klesla, za pět…
Pražská burza na konci týdne opět změnila směr a klesla, za pět…
včera v 16:50

Pražská burza na konci týdne opět změnila směr a klesla, za pět obchodních dní index PX odepsal 0,9 %

Pražská burza na konci týdne opět změnila směr a klesla. Index PX se snížil o 0,83 % na 774,34 bodu. Dolů šly akcie...
Akcie ČR Shrnutí obchodování v ČR
EU přesvědčuje Británii, aby prodloužila přechodné období
včera v 16:03

EU přesvědčuje Británii, aby prodloužila přechodné období

Evropská unie se pokouší přesvědčit Británii, že přechodné období určené k vyjednání pobrexitových vztahů bude...
Evropská unie Spojené království Koronavirus
Vláda USA chce pomoct malým firmám úvěry za 350 miliard dolarů
včera v 15:37

Vláda USA chce pomoct malým firmám úvěry za 350 miliard dolarů

Americká vláda připravuje podporu malým firmám v podobě úvěrů za nejméně 350 miliard dolarů. Většina bank na to ale...
Spojené státy americké (USA) Americké banky Koronavirus
V ČR bylo v březnu vyhlášeno nejméně osobních bankrotů od června
včera v 14:47

V ČR bylo v březnu vyhlášeno nejméně osobních bankrotů od června

V Česku bylo v březnu vyhlášeno 1515 osobních bankrotů, o 303 méně než v únoru. Šlo o nejnižší počet od června 2019,...
Bankrot Česká republika Koronavirus
Majitelé: Vláda odkladem splátek nájmu přenáší problémy na jiné
včera v 14:36

Majitelé: Vláda odkladem splátek nájmu přenáší problémy na jiné

Vláda odkladem splátek nájmu pro firmy přenáší problémy na pronajímatele. Sama si přitom může půjčovat za nízký úrok...
Realitní trh Koronavirus
Americká ekonomika v březnu přišla o 701 tisíc pracovních míst,…
Americká ekonomika v březnu přišla o 701 tisíc pracovních míst,…
včera v 14:30

Americká ekonomika v březnu přišla o 701 tisíc pracovních míst, koronavirus si začíná vybírat svou daň

Ve Spojených státech v březnu mimo zemědělství zaniklo asi 701 tisíc pracovních míst. Analytici odhadovali, že ubylo...
Nezaměstnanost Americká ekonomika Spojené státy americké (USA)
Reuters: Airbus uvažuje o výrazném snížení výroby letadel A320
včera v 14:09

Reuters: Airbus uvažuje o výrazném snížení výroby letadel A320

Evropský výrobce letadel Airbus uvažuje o výrazném snížení výroby svých nejprodávanějších letadel A320. Chce tak...
Evropské akcie Airbus Koronavirus