Jak uspět (nejen) v Číně: Úspěšné obchodní strategie podle Mistra Suna

Znát sebe

Z ekonomického hlediska jde o analýzu vlastních schopností. Tu je potřeba dělat průběžně a čestně, tedy s upřímností k sobě samému. Pokud bychom se zamysleli nad tím, co taková analýza řekne našim protějškům – čímž se dostáváme principiálně ke druhému znaku –, lze sice v případě tak velké a rozmanité země jen těžko generalizovat, ale několik společných znaků vysledujeme. Na úvod je ale potřeba si uvědomit, že naším partnerem může být kdokoli od zaměstnance státního kolosu po majitele malé firmy.

Lidé z velkých firem budou v první řadě zvažovat to, zda je potenciální evropský partner dost velký, zda tedy bude případné spojení stát za to. Mě například léta oslovují čeští podnikatelé v realitách s tím, že by se chtěli spojit s někým z Číny. Mé čínské kontakty ale čísla, se kterými tu pracujeme, nezajímají. Často jsou případné signály, že by mohlo k něčemu dojít, jen snahou o zachování tváře. Pokud jde o politické zájmy, velké firmy podepíší nezávazné protokoly a vyčkávají, v tom jsou velice pragmatické. Neplatí, že by se daly věci po politických linkách "nějak dohodnout", jak si stále mnozí Češi myslí. Pokud se ukáže, že jde o zajímavý obchod, může se čínský partner naopak změnit v predátora, který vás buď nechá ohlodat kosti, nebo vás spořádá.

Co se menších, soukromých firem týče, orientují se sice na menší zisky, ale ze všeho. Zachází to až do takových extrémů, že jsou schopny kompromitovat dobrý produkt, k němuž se někde dostaly. Snaží se totiž na všem ušetřit, takže se může stát, že dané věci v důsledku těch pomyslných pár centů chybí a výrobek nemá zamýšlenou cenu sta dolarů, ale možná jen dvaceti. Nebo také nemusí mít žádnou cenu, protože je to prostě zmetek. Tyto firmy nicméně dokáží šikovně hrát o čas, což souvisí s třetím znakem. Jejich zákazník tak i nekvalitní výrobky odebere. Následně k tomu tyto firmy přistupují tak, že máme problém – ne oni, výrobci zmetků, ale odběratelé mají problém.

Znát protějšek

Velice důležité je poznat prostředí, do kterého člověk vstupuje. To se týká jak sektoru, v němž podnikáme, tak konkurence a partnerů. Je přitom potřeba mít na paměti, že hranice mezi partnery a konkurencí je často velmi tenká. O to důležitější je uvědomit si, kdo sedí na pomyslné druhé straně stolu a jaké místo mu patří v potravinovém řetězci světa byznysu. Třeba státní firmy v sektoru dopravy, kterým se zakázky jen sypou, jsou pomalé a laxní. Vedení, to jsou takoví telefonní manažeři, nikdo z nich se "neotravuje" s e-maily, protože přece kdo se tím vším má probírat a odpovídat. Přitom ale požadují vysoké marže.

Na samém dně tohoto řetězce jsou pak malí kopírovači, kteří čekají na to, až jim někdo něco přinese, oni výrobek okopírují a snaží se ho bez jakýchkoliv úprav a změn prodat. Ne vždy je to šťastné, ale mnozí zahraniční zákazníci, často z rozvíjejících se zemí Asie a Afriky, to berou, protože je to navzdory možným nesnázím cenově zajímavé.

Problém je, že osobní vazby ve velkých firmách, které jsou povětšinou státní, mnoho neznamenají, protože lidé přicházejí a odcházejí celkem rychle. Z tohoto pohledu je to lepší u soukromých firem, ale i tam jsou generační výměny a nečekané zvraty. Když se firma dostane do úzkých, často se začne chovat i ke svým tradičním partnerům jinak. Je tedy potřeba sledovat i věci, které se nás přímo netýkají, případné problémy mohou způsobit "kousavost".

Znát nebe

Znaky pro nebe (a zemi) symbolizují objektivní podmínky, které je potřeba brát při vstupu na trh v potaz. Nebe představuje čas a klima. Do této kategorie spadá například účinnost zákona, obecněji pak cokoli, co nám otevírá cestu. Stejně tak sem ale patří například i schopnost uvědomit si, že se v Číně pracuje odlišně s časem. S tím souvisí i to, že firmy často nestíhají dodávat nasmlouvané zakázky a manažeři nemají o nové zájem. Dříve byl ten, kdo objednával a platil, bůh, dnes je to ale nudný patron, který otravuje. I proto někteří evropští podnikatelé vyhlašují, že svou výrobu repatriují. Souvisí to i s růstem nákladů. Protichůdně nicméně působí nabízený rozsah výroby, koncentrace technologií a velikost čínského trhu, na to nesmíme zapomínat.

O to důležitější je mít kvalitní lidi. Kvalitní zaměstnanci jsou pro úspěch důležitější než kvalitní výrobek. Pokud je máte, máte šanci se chytit v rámci Číny v podstatě kdekoli (což už se dostáváme k dalšímu znaku). Čeští politici a podnikatelé přitom dlouho hledali jakousi bránu, která ji otevře celou Čínu. Zkoušel se severovýchod, který připomíná Ostravsko, nyní se mluví o jihozápadu. Čína se naopak všechny snaží tlačit do středního nebo západního pásu. Správné nasměrování by se nicméně mělo šít na míru produktu. Jelikož se čeká v Číně spotřebitelský boom, měli by se výrobci orientovat na centra, což jsou hlavní města většiny provincií a vyspělejší města první a druhé kategorie.

Znát zemi

Jde o konkrétní a lokální podmínky, zvyklosti a pravidla, podle kterých se věci v daném prostředí řídí. Pokud to vezmeme doslova, můžeme se zaměřit například na obchod mezi Českem a Čínou. Ten stojí na letecké dopravě, která je drahá, a námořní dopravě, která je časově náročná. Proto se nyní hledají zkratky, Čína hledá cestu přes Severní ledový oceán, rozšiřují se stávající železniční spojení, oživuje se Hedvábná stezka a tak dále.

V souvislosti s tímto znakem je dobré zdůraznit dvě věci, a to trpělivost a nutnost nabídnout prostor pro zachování tváře. V praxi to znamená, že se tolik netlačí na pilu, což má i svou stinnou stránku v podobě nečitelnosti. Čínští partneři často na jednu stranu hodně spěchají, ale na stranu druhou jsou v některých okamžicích neuvěřitelně laxní a svým přístupem až nepochopitelní. Zkracují například lhůty na vývoj produktu, ale prodlužují lhůty na podepsání smlouvy a podobně.

Znát cestu

Ekonomové tento znak znají pod pojmem studie proveditelnosti (feasibility study). Jde o to, zda a za jakých podmínek je záměr proveditelný. Zvlášť v Číně hraje v tomto ohledu prim soulad zájmů. Mistr Sun v této souvislosti mluví o tom, že ti nahoře i ti dole musejí tahat za jeden provaz. Vládce k tomu musí zajistit příznivé podmínky a musí poskytnout pobídky, aby se "ti dole" nebáli, že by to mohlo špatně dopadnout, že je v tom "ten nahoře" nechá.

Druhou podstatnou věcí je motivace, tedy schopnost nalézt bod, v němž se zájmy všech zúčastněných stran protnou. Jelikož je celá čínská ekonomika postavená na paternalistických základech, je potřeba znát tamní politiku, možná i lépe než konkrétní předpisy, tušit, odkud kam vane vítr, a postupovat v souladu se zájmy partnerů. Čím větší je soulad zájmů, tím menší je riziko útoků a hrozba, že celý projekt zkolabuje. Navíc právě díky tomu může investor, obchodní partner či exportér působit méně cizorodě.